Diac : Objectif 2006 : stabiliser l’encours

...des ventes Renault en recul de 4,5 % le volume de dossiers de financement VN (hors LLD) se maintient (- 0,4 %). Le taux d'intervention du financement sur les ventes VN à particuliers augmente naturellement, passant de 35 % en 2004 à 38 % en 2005. "Surtout, notre offre avec engagement de reprise New Deal représente plus de la moitié des dossiers", souligne Jean-Pierre Framezelle, le directeur général délégué au commerce. En effet, 21 % des ventes VN à particuliers ont été financées en New Deal contre 15,7 % en 2004. "A court terme, les résultats pourraient être encore meilleurs en prenant des risques sur les valeurs résiduelles, mais ce n'est évidemment pas une solution, ni pour le réseau ni pour la Diac", remarque Jean-Pierre Framezelle. La compétitivité du produit est néanmoins assurée par les taux promotionnels qui ont représenté 40 % des financements cette année.

Le financement VO en recul de 5,3 %

Le financement VO est, pour sa part, en recul de 5,3 %. Avec 71 000 véhicules financés sur plus de 200 000 VO vendus à particuliers, le taux d'intervention de la Diac reste néanmoins supérieur à 30 %. Même si l'offre en crédit ballon lancée au cours du second semestre n'a pas remporté le succès escompté : "Nous sommes à peine à 2 % de pénétration quand il faudrait

LES OFFRES Offre de reprise ou New Deal Du 1er avril au 13 mai 2006, sur toute sa gamme, Renault propose soit une offre de reprise soit une offre de financement. Ici, une offre sur Modus Pack Authentique 1.2 16v (12 500 euros) : dépôt de garantie de 1 875 e, 1er loyer de 1 875 euros, suivi de 36 loyers de 166,66 euros hors assurances. Option d'achat de 5 000 euros. Coût total en cas d'acquisition : 12 874,76 euros.

réaliser au moins 10 %", témoigne Jean-Pierre Framezelle. L'offre n'a toutefois pas encore été totalement déployée, avec formation des vendeurs à la clé et tarification en LOA, comme New Deal. "La valeur résiduelle est essentielle ici mais, même en nous limitant aux VO de moins de 24 mois, la construction de l'offre reste difficile tant les éléments à prendre en compte sont nombreux (état du véhicule, kilométrage, marque). Nous proposons une valeur de référence, type Argus, mais nous laissons aux concessionnaires le soin d'adapter la cote selon sa région et sa propre appréciation".
Sur les 50 000 contrats d'entretien VN déclarés par la captive, 90 % sont réalisés par Overlease auprès des entreprises, seuls 5 000 contrats sont vendus aux particuliers, ce qui est, reconnaît Jean-Pierre Framezelle, "largement insuffisant". L'assurance dommages n'a également pas pris puisque malgré l'opération "4 mois offerts" au cours des OPO d'octobre, la Diac n'a vendu que 1 600 contrats sur l'année, dont 1 000 au cours du premier semestre. "Nous savons désormais que les clients préfèrent une réduction de tarif sur l'ensemble de leur contrat plutôt que sur la première année mais c'est surtout le process de vente qui pose problème".

Faire aussi bien en 2006 qu'en 2005

Jean-Pierre Framezelle est très réservé concernant l'année 2006 : "Les taux directeurs montent. Nos concurrents affichent toujours des taux à 2,90 % alors que, parallèlement, l'absence de croissance pèse sur le marché automobile. Je ne pense pas que l'offre va d'un seul coup passer à 5 %, le crédit low cost est bien ancré. Dans ce contexte difficile, nous allons conserver notre stratégie de communication sur de faibles mensualités, nous ne ferons pas de taux zéro. Si, en 2006, nous maintenons notre encours et notre résultat d'exploitation au niveau de 2005, ce sera déjà une satisfaction".

Xavier Champagne