DIAC : 10 % de crédit en moins, 10 % de New Deal en plus

...semestre en faveur des particuliers.

Alors que les immatriculations de Renault ont progressé de 4,5 %, les financements VN (hors LLD) de la Diac sont en retrait de 3,7 %. Le nombre de dossiers de crédit a notamment reculé de près de 10 %. "La concurrence, que ce soit Cetelem ou Carrefour avec des taux à 3,90 %, ou les établissements indépendants avec une politique de commissionnements élevés, nous a fait perdre 5 000 dossiers, soit 3 points de pénétration sur les financements à particuliers (36 % contre 39 % au premier semestre 2003)", explique Jean-Pierre Framezelle, directeur commercial de la Diac. New Deal, l'offre fidélisante de la Diac, progresse en revanche de près de 10 %, soit 1 900 dossiers supplémentaires : "Nous finançons ainsi plus d'une commande à particulier sur cinq en New Deal." C'est un peu moins qu'en 2003, avec un taux de 23 %, mais l'année dernière la moitié des contrats New Deal avaient bénéficié d'un taux promotionnel à 6,95 %. Au premier semestre 2004, c'est un tiers des contrats New Deal qui ont profité d'un taux bonifié à 4,90 %. "Nous préférons faire des taux attrayants sur New Deal plutôt que sur du crédit classique, c'est un investissement, justifie Jean-Pierre Framezelle. La fidélisation de New Deal est supérieure de 10 points à celle de la marque, notamment grâce à la mise en place de nouvelles méthodes marketing de fidélisations que nous avons développées."
L'offre New Deal est souscrite pour 58 % sous forme de crédit, pour 35 % sous forme de LPV (Location avec promesse de vente, équivalent à une LOA) et pour 7 % en LLD. "Si nous pouvions en faire davantage en LLD, le réseau serait preneur car c'est facile à vendre, c'est de la location pure, sans apport. Mais avec la taxe professionnelle, si nous dépassions un certain seuil d'encours, nous serions contraints d'augmenter nos taux de près de 3 points et l'offre perdrait son intérêt. Nous réalisons 7 % des contrats New Deal en LLD, nous ne pourrons pas dépasser les 10 %, sauf si la taxe est supprimée…"
En revanche, avec des ventes de Renault aux entreprises qui ont progressé de 11 %, l'activité de la Diac a été bonne auprès de cette clientèle : + 5 500 dossiers de LLD et +1 500 dossiers de crédit-bail VU par rapport au premier semestre 2003. Concernant le VO, la Diac progresse de 10 %, "ce qui nous octroie une pénétration de  30 % sur les ventes VO à particuliers", estime Jean-Pierre Framezelle. La captive s'est appuyée sur des taux en baisse et sur son extension de garantie liée au financement (+ 32 %). "En revanche, il n'est pas question d'élargir New Deal au VO. Notre rôle est de fidéliser le client au VN", précise Jean-Pierre Framezelle.

Un financement associé à l'assurance

Pour le Mondial, la Diac maintiendra son offre : New Deal en crédit à 4,95 % sur 25 mois et, l'équivalent chez Nissan Finance, Nissan Avantage en crédit à 3,95 % sur la même durée.
Sur le semestre, Nissan Finance a réalisé 5 121 dossiers de financements (pris en compte dans les chiffres publiés) : 3 500 dossiers VN, 700 dossiers VO et 900 financements de véhicules de démonstration. Cela représente une pénétration de 19,20 % (avec les VD). "Avec Nissan, nous tablons sur un volume de 10 000 financements à clients finals en 2004", estime Jean-Pierre Framezelle.
Il faudra attendre la fin de l'année pour découvrir la toute nouvelle offre de la Diac, comme le dévoile en avant-première son directeur commercial : "Nous allons lancer des offres privilégiant la composante Renault Assurances."  Il faut sans doute  s'attendre à un retour du Pack alliant financement et assurances. Pour avoir une idée de son impact sur les volumes, disons simplement que la Diac a commercialisé 1 500 assurances dommages auprès des particuliers au premier semestre et qu'un total de 5 000 est prévu sur l'année entière…

 Xavier Champagne