“De nombreuses évolutions à venir”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Considérez-vous que l’exercice 2012 a été catastrophique pour FGA Capital ?
ENRICO ROSSINI. S’il n’a pas été florissant, il n’a pas non plus été catastrophique. En effet, nous avons aussi eu quelques motifs de satisfaction sur la période. Notre taux de pénétration VN a par exemple gagné un point, à 30,8 %, et ce, avec moins d’opérations à taux promotionnels qu’en 2012. Notre taux de pénétration VN auprès des seules marques Jaguar Land Rover a en outre continué de croître pour s’établir à 8 ou 9 %. Il était de seulement 2 ou 3 % en 2009. Les taux de pénétration de nos prestations d’entretien et d’extensions de garanties par rapport aux immatriculations du groupe Fiat ont par ailleurs tous deux progressé entre 2011 et 2012. Celui de nos extensions de garanties est passé de 7 % à 9 % et celui de nos prestations d’entretien de 5 % à 7 %. Il faut aussi noter la bonne performance de nos ventes LLD avec des livraisons records sur 2012. Bref, l’exercice écoulé n’a été ni tout noir ni tout blanc.

JA. Et pourquoi avez-vous autant dévissé en VO ?
ER. Nous ne pouvons pas dire que nous avons “dévissé” en VO, même si notre priorité a été de soutenir le VN. Mais cela va changer. Nous travaillons sur une offre de LOA ballon pour VO et nous avons prévu de lancer une nouvelle extension de garantie VO pour le mois de juillet, une extension qui devrait concerner toutes les marques du groupe et qui s’appuiera sur le label occasion Autoexpert. Le système de rémunération des forces de vente a par ailleurs été revu afin d’être plus favorable au VO, ceci expliquant en partie que notre production financière VO ait déjà progressé de 20 % sur le 1er trimestre 2013. Nous tablons sur une telle hausse sur l’ensemble de l’exercice.

JA. Les professionnels font-ils aussi partie de vos priorités ?
ER. Oui, comme le prouve le lancement récent de notre offre de crédit-bail ballon pour professionnels dénommée “Flex Lease”, une offre déployée il y a peu chez Fiat Professional. Et le moins que l’on puisse dire, c’est que cette offre a déjà porté ses fruits : elle participe aujourd’hui à hauteur de 15 % aux quelque 400 dossiers de financement traités tous les mois par Fiat Professional. Aussi, nous envisageons de la proposer dès le second semestre au sein des marques Jeep et Alfa Romeo. Mais nous ne nous sommes pas arrêtés là.

JA. Quelles autres décisions ou mesures avez-vous prises ?
ER. Nous avons aussi nommé trois collaborateurs chargés de conseiller et de soutenir le réseau dans le domaine des ventes à professionnels en LLD. Notre objectif est que le réseau participe un peu plus à notre production financière en LLD (N.D.L.R. : il y participe à ce jour à hauteur de 50 %). A noter également qu’il est fort probable que nous généralisions à l’ensemble des marques l’incentive associée à un dossier de financement en crédit-bail ballon que nous avons mise en place en début d’année chez Jaguar Land Rover. Et d’ici à la fin de l’année, nous devrions avoir relancé dans l’ensemble des marques du groupe la nouvelle mouture de notre contrat d’entretien Atout Services. Ce dernier se distingue désormais par un niveau de rémunération plus conséquent pour les distributeurs et le fait qu’il est accessible aussi bien pour des VN que des VD. De nombreuses évolutions sont donc à venir chez FGA Capital sur 2013. Et bien évidemment, elles devraient être synonymes de hausse de rentabilité pour le réseau, surtout si nous continuons à surperformer avec la Fiat 500L. Notre taux de pénétration avec ce modèle est de 40 % !