De l’achat d’un lot de VO à la croissance externe

...sur 6 ou 12 mois à un certain taux pour couvrir tout ou partie des besoins en fonds de roulement de la concession. La tendance est aujourd'hui à plus de finesse dans la gestion de la trésorerie : Une enveloppe est mise à disposition du concessionnaire qui ne coûte qu'à hauteur de son utilisation, "à la différence d'un découvert bancaire ou un billet de trésorerie", précise Charles Berkovits. "Dans 78 % des cas, l'enveloppe que nous mettons à disposition est effectivement bien gérée, en fonction des entrées et des sorties", constate Thierry Méot, directeur du développement de Cetelem Automobile.

Acheter un lot de buy-backs

Pour saisir des opportunités, comme l'achat d'un lot de buy-backs de 30 voitures, par exemple, le concessionnaire a parfois besoin d'une "rallonge". Dans ce cas, les établissements financiers proposent, en plus du crédit stock, des lignes d'encours spot : une enveloppe de 200 000 euros sur 3 à 6 mois, par exemple, avec différentes formes de remboursement possibles. Cela ressemble à ce que Financo appelle le "crédit de campagne", davantage utilisé dans le cadre d'une activité saisonnalisée (comme le camping-car). "C'est un crédit sur 10 mois avec une franchise sur 5 mois, ce qui ne coûte donc rien au concessionnaire s'il revend et s'il paie ses véhicules dans les 5 mois", explique Michel Brun. Ces crédits peuvent aussi servir à financer des VD ou des VS après la période de gratuité, pendant 3 mois maximum. C'est toutefois de moins en moins fréquent car "les distributeurs ont tendance à revendre ses véhicules le plus vite possible pour éviter qu'ils entrent en concurrence avec les buy-backs de loueurs courte durée", constate-t-il.

Financer les acquisitions

"En ayant recours à nos services pour du financement à court terme, le concessionnaire peut se libérer de la capacité d'emprunt à plus long terme auprès de ses banques", souligne Michel Brun. Les établissements financiers se limitent le plus souvent au moyen terme. Pour soutenir une opération de croissance externe, ils peuvent intervenir, souvent en liaison avec les banques du concessionnaire ou avec la captive du constructeur qui ne veut pas supporter tous les risques. "Dans ce cadre, on ne s'engage pas sur plus de trois ans. Au-delà, on n'a vraiment plus suffisamment de visibilité", explique Jean-Marie Thierry. Cetelem pour sa part est prêt à s'investir sur 6 à 7 ans même si les engagements de production avec le concessionnaire se font sur 3 ans. "Rachat, consolidation, restructuration de la dette court terme, ce sont nos axes de développement pour 2007-2008", affirme ainsi Thierry Méot.

X.C.