Comment Quintess veut que la vente VO tire profit des assureurs

Quand on parle d'assurances et de concessionnaires, en ce moment, il est davantage question de la constitution du fichier des véhicules assurés (FVA) auquel les distributeurs doivent contribuer. Mais dans les semaines à venir, l'objet du débat pourrait être différent alors que Quintess entame une campagne de prospection auprès des plus grands groupes de France. La société réputée pour ses programmes de marketing relationnels à destination des assurances et des banques vient de mettre un tout nouveau service qui vise à rapprocher les assureurs et les distributeurs pour fluidifier un canal de vente jusqu'alors inexploité.

Tout part d'un constat. Un conducteur démuni de véhicule à la suite d'une déclaration de sinistre (accident, incendie, vol…) nourrit le sentiment de souffrir d'un manque d'accompagnement de la part de son assureur en vue de trouver une solution. De fait, 50 % des clients changeront d'établissement, emportant avec eux la marge liée à leur contrat de souscription. Un enjeu de volume que les assureurs ne veulent plus négliger. "La perte totale de mobilité touche 1,5 % du portefeuille des assureurs, chaque année. Si on rapporte ce chiffre aux 35 millions de contrats en circulation, alors on peut estimer que 10 % des transactions automobiles annuelles sont contraintes", explique Jonathan Haberstrau, qui vient de rejoindre cette nouvelle branche d'activité de Quintess.

Cap sur les VD et les VO de France

La société parisienne s'engouffre dans la brèche. En 2017, elle présente un plan d'action aux assureurs. Validé par ces derniers, Quintess lance un test grandeur nature, en 2018. Le traitement de 12 000 dossiers confirme la pertinence du modèle économique. Raison pour laquelle elle a décidé de constituer une cellule dédiée avec une demi-douzaine de collaborateurs et de confier à Jonathan Haberstrau la mission de prendre son bâton de pèlerin pour évangéliser les concessionnaires à ce nouveau canal.

Rien de révolutionnaire sur le papier. Quintess intervient en tant qu'intermédiaire, à ceci près qu'il s'agit de créer du lien entre deux mondes dont les systèmes d'information ne communiquent pas. Son rôle de plateforme consiste alors à ingérer les stocks de VO et de VD des concessions, d'un côté, et les contacts des assurances de l'autre côté, de sorte à soumettre la bonne proposition, en fonction des besoins. En trois clics, l'utilisateur trouve un véhicule, fait une demande de devis et partage ses coordonnées.  Avec le consentement du client, le lead est envoyé vers le distributeur qui effectue ensuite sa démarche commerciale jusqu'à la vente du véhicule.

Pour comprendre le potentiel de Quintess dans ce schéma, il faut savoir qu'à ce jour, les assureurs animent des sites internet non indexés par les moteurs de recherche – donc introuvables par internautes sans une autorisation. Ceux-ci fonctionnent comme des sites de petites annonces, alimentés par des bases diverses, et faute de diversité, peinent à répondre aux besoins des sinistrés à la recherche d'un véhicule de remplacement. D'où la source d'insatisfaction. En démarchant des partenaires stratégiques sur le territoire hexagonal, Quintess veut changer la donne et garantir qu'une très large majorité trouve son bonheur et continue l'aventure avec sa compagnie d'assurance.

Quatre partenaires

Quintess recrute les distributeurs, mais ce sont les assureurs qui valident les dossiers de collaboration. Il n'y a pas de critères bien arrêtés, mais il semble que la réputation en ligne pèse dans la décision, partage son sentiment Jonathan Haberstrau. L'essentiel sera d'avoir des offres dans la fourchette de prix allant de 4 000 à 15 000 euros car cela représente environ 70 % de la demande, estime-t-il par ailleurs. Un budget qui pourra couvrir les frais de service sachant que Quintess ne facture une commission de 300 euros qu'à la livraison. "Aucun frais d'abonnement ou de transmission ne s'applique", insiste Jonathan Haberstrau. Le modèle économique repose davantage sur la relation à l'assureur. En qualité de service de conciergerie, Quintess est plus largement rémunérée sur la base des indicateurs de performance, notamment le taux de satisfaction au terme du parcours d'accompagnement du sinistré.

Quatre grands distributeurs de véhicules d'occasion poussent déjà leurs stocks sur la plateforme : un groupe du Top10, un groupe breton spécialisé dans le VO et deux mandataires renommés. "Pour être cohérents, nous devons nous établir avec un partenaire dans chaque grande région de France, afin que les clients puissent profiter de véhicules à proximité de chez eux", établit pour stratégie Jonathan Haberstrau. En 2019, Quintess va traiter un volume de dossier identiques, soit 12 000 environ, mais en s'appliquant à rôder le parcours et à mettre en place des automatisations profitables. Une montée en puissance qui s'accompagnera de recrutement. 

A l'avenir, d'autres évolutions pourront s'ajouter. Quintess imagine entre autres mettre en place un système sécurisé par Blockchain qui accélèrera le versement des indemnités post-déclaration de sinistres, afin que les transactions se fassent plus rapidement. La société pourra avancer l'argent dû par l'assureur, sans pénaliser ni le commerçant, ni le consommateur.