Table ronde 4 - De l’importance de former

Les concessionnaires vont s’arracher les cheveux. Nous regretterons qu’ils aient brillé par leur absence, dans un événement conçu entièrement pour eux. Les experts réunis sur scène se faisaient une joie de pouvoir échanger en direct avec eux. Il n’en aura rien été. Seul Antoine Raguet, le directeur du marketing du groupe Bernard, a osé faire le déplacement. Comment peut-on expliquer cette désertion ? Chacun a sa version des faits, entre désintérêt et attentisme. “Je connais plusieurs DSI de grands groupes qui ont voulu venir et qui ont été bloqués par leurs présidents”, confiait un consultant de Midrange, en marge de l’événement dont l’entreprise était partenaire. Dont acte.

Le débat de deux heures a su tenir toutes ses promesses, bien amené par les présentations des cabinets IHS et ICDP. Julien Annede, responsable commercial des Services Connectés de PSA, est revenu sur les premiers résultats de la solution de gestion de flotte lancée en 2014 : “Nous avons vendu plusieurs milliers de commandes au second semestre”. Selon lui, les concessionnaires ont tiré profit de ce relais de croissance. Antoine Raguet se voulait plus prudent sur les chiffres, déplorant un manque de formation. Et Yves Bozinovic, spécialiste de l’avant-vente chez MSX International, d’exhorter “les concessionnaires à recruter des profils ouverts à ces nouvelles technologies et à suivre les formations techniques”. Interrogé sur l’apport des Genius, Julien Annede a clairement exprimé la position du constructeur : “Nous voulons des interlocuteurs complets. Ils vendront tous les biens et services, sans rupture dans le parcours d’achat.”

Des flux de VO spécifiques

Outre la vente, la revente doit entrer en ligne de compte. Sujet sur lequel Autovista se penche actuellement, afin de définir la valeur marchande des options de connectivité, selon leur attractivité et leur modernité. L’entretien du système d’infodivertissement comptera aussi, pour se prémunir de l’obsolescence. Les distributeurs peuvent en faire un élément de fidélisation, quand bien même le possesseur projette de revendre le véhicule par lui-même.
A l’échelle européenne, les professionnels assisteront certainement à la création de flux migratoires spécifiques, en plus de ceux existants. En effet, la demande en véhicules d’occasion équipés de technologie devrait encourager à aller s’approvisionner dans les pays plus au Nord, en avance sur les habitudes de consommation. “Tous ces éléments doivent être pris en compte par la direction technique et par les concessionnaires, atteste Julien Annede. Les distributeurs nous demandent déjà si les services seront disponibles sur le véhicule d’occasion, soucieux d’intégrer la problématique de la connectivité à l’ensemble de leur business.”

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FOCUS - Points S

“Il y a deux types de services, les uns techniques, que nous pouvons apporter avec l’aide des constructeurs, et les autres, serviciels, qui correspondent à des applications thématiques. C’est la raison pour laquelle nous sommes en recherche d’un boîtier qui répond­ aux attentes des consommateurs, valorisant les services et la proximité de l’enseigne. C’est une diversification professionnelle et réfléchie”, déclarait Christophe Rollet, le DG de Point S, lors d’un entretien accordé au Journal de l’Automobile.

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FOCUS - PSA a un plan VO

Julien Annede a accepté d’expliquer le processus de PSA : “La donnée qui pose le plus de difficulté est celle liée à l’ancien utilisateur. Elle doit être nettoyée pour livrer un véhicule vierge au prochain acquéreur. En revanche, celle liée au véhicule a une valeur intéressante, en ce sens qu’elle vient compléter les informations visibles dans le carnet d’entretien et à travers les factures. Nous travaillons à cette extraction et ferons des annonces à Genève.”

Romain Baly et Gredy Raffin