Schaeffler prône la proximité avec le réparateur

Il y a encore cinq ans, le groupe allemand Schaeffler faisait un “petit” 5 millions d’euros de chiffre d’affaires en rechange en France. Aujourd’hui, il en réalise 75 millions, à l’aide de ses trois marques LuK (embrayages avec une place de leader), Ina (galets, parmi les deux premiers) et Fag (roulements, dans les trois premiers), et ambitionne de faire encore mieux, comme en témoignaient ses trois stands et la mise en avant d’une quatrième marque, Ruville. Cette dernière répondra au besoin de distribuer des produits rechange, que ne fabrique pas forcément Schaeffler, mais qui seraient complémentaires aux autres marques dans les domaines, par exemple, des éléments de direction, des pompes à eau ou des entraînements par chaînes. En clair, Ruville servira à promouvoir la présence du groupe en seconde monte et à accompagner la stratégie aftermarket mondiale. Qui aurait pu être plus importante encore si… Mais, d’après Michael Söding, qui préside aux destinées de la rechange mondiale de Schaeffler, “aucune décision de rapprochement avec les marques du groupe Continental (détenu à 42 % par Schaeffler, N.D.L.R.) n’est à ce jour envisagé, hormis quelques domaines de coopération technique”.

L’autre réalité de l’aftermarket

Conscient des besoins des réparateurs de disposer d’un soutien technique et technologique pour faire simplement leur travail, Schaeffler cible les garages et souligne leur importance en ces termes : “Notre choix délibéré de nous installer dans la zone dédiée aux garagistes montre combien ils sont un élément moteur dans le développement de nos produits en rechange. Le groupe s’appuie sur quatre piliers, commente Robert Felger, vice-président produits et marketing aftermarket, l’innovation des produits, l’excellence de la fabrication, les solutions “intelligentes” tournées vers le client et les liens très forts tissés entre les clients et leur fournisseur. C’est grâce à ces liens que l’on mesure les besoins du marché et que l’on réussit à garantir une gamme très puissante tout en servant au garage un nombre de références le plus petit possible. Grâce à l’amplitude de notre gamme de produits et une gestion plus construite, l’atelier gagne en productivité et compétitivité.” Un commentaire que ne manque pas de compléter Michael Söding, non sans passer un message à ses collègues de la première monte : “Le marché de l’après-vente est en plein paradoxe. Lorsque vous évoquez la nécessité de l’aftermarket à un équipementier OEM, il ne la voit pas, puisque les composants que demandent les constructeurs sont destinés à tenir la durée de vie du véhicule. Or, la réalité est tout autre, elle intègre la conjonction des éléments entre eux, les pannes, des joints mauvais qui entraînent le changement d’un embrayage, par exemple. En réalité, le marché de l’après-vente doit être particulièrement réactif, inventif, et nous devons faire en sorte que les indépendants puissent travailler dans les mêmes conditions que les autres.” De là l’attention apportée aux garages via la distribution, et la présentation des produits OE sur le salon comme les démonstrations techniques : “Nous permettons aux réparateurs de s’attaquer à des opérations de plus en plus complexes”, confirme Philippe Baudin, le patron pour la France. “Notre activité seconde monte automobile ne comprend pas uniquement la fourniture des produits, mais consiste aussi, par les services et l’accompagnement, à faire que le garage puisse gagner en productivité et n’essaie pas de gagner 20 euros de plus sur un embrayage, sur la pièce, mais performe sur sa main-d’œuvre en économisant du temps grâce à la qualité de la pièce, de ses conditions de montage, de ses informations techniques, de son identification, etc. C’est ce que nous lui apportons et c’est ce partenariat qui est gagnant”, souligne Michael Söding, Et le marché semble lui donner raison, puisque le groupe est en croissance partout dans le monde (en rechange comme en OE), et en France également (même en Grèce !), grâce à la politique de services et de formation, mais aussi, bien sûr, à l’innovation déjà présente en rechange, comme le double embrayage à sec, les volants bimasse, les roulements de roue.