Question de reconnaissance

Dans un rapport publié en mars dernier, Jabra a été consacré leader dans la fourniture d’oreillettes Bluetooth mono et stéréo, sur les cinq premiers marchés européens, à savoir le Royaume-Uni, la France, l’Italie, l’Allemagne et la Russie. Une étude menée par le cabinet GfK. Un résultat encourageant pour ce fabricant dont la notoriété n’est pas encore celle qu’il mérite et qui l’a privé d’un volume conséquent.

En France, en 2010, il pesait 5 % de la part de marché en valeur et 7 % en volume sur le seul créneau des oreillettes sans-fil. Alors que le prix de vente moyen est à 57 euros, Jabra résiste, à 60 euros.

“Nous allons lancer une offensive sur la branche In-car, l’une de nos quatre composantes”, promettait encore récemment Steven McHugh, directeur des ventes France de Jabra. Son ambition serait de flirter avec la barre des 20 % en volume et de la dépasser allégrement en termes de valeur. En fait, jugeant que “la reconnaissance du produit va tirer les volumes vers le haut”, il table sans retenue sur un total de 200 000 pièces écoulées à la fin de l’exercice.

Trouver des partenaires distributeurs

Compte tenu du fait que le marché mondial est à + 18 % et que la France s’aligne sur cette tendance, Jabra a la conjoncture en sa faveur. “Durant les cinq prochaines années, nous allons croître plus vite que le marché avec une progression à deux chiffres”, prévoit-on à la direction commerciale.

Le car-kit, le système main-libre, constituerait la famille de produits affichant le meilleur potentiel, à en croire toujours la perception de Steven McHugh. En tous les cas, la société investit beaucoup dans cette voie. Après la sortie du Cruiser 2 à l’automne dernier, le fabricant s’est concentré sur son nouveau haut de gamme, le Freeway, qui vient à Monaco prendre son bain de foule national.

A ce jour, les opérateurs télécom sont les premiers vecteurs de diffusion. Ils pèsent 50 % des volumes. “Jabra cherche un partenariat avec un centre-auto et finalise les tractations avec un grossiste, confie Steven McHugh. Ce dernier s’occuperait de la gestion de stocks, nous assurerons les services après-vente”. En mars, c’est la Fnac qui s’est laissée tenter par la distribution du Cruiser 2.

Vendre ne résout pas les problèmes. “Les rayons ont été remplis mais aucun travail de fond n’a été réalisé”, estime le directeur commercial. L’évangélisation demeure un des enjeux. Il faut communiquer et familiariser. D’où la mise à jour du packaging.