"Nous devons parvenir à toucher les réparateurs"

J.A du Net. Quel est l’intérêt pour NTN-SNR d’être présent sur Autopromotec ?

Bruno Gauthier.J’ai sillonné les salons italiens ces dernières années, pour savoir où exposer, car nous sommes un gros fournisseur de Fiat, et nous estimons ne pas avoir atteint la part de marché qui nous revient en aftermarket en Italie. Je suis donc allé sur Automechanika à Rome mais le salon ne m’a pas séduit. J’ai donc préféré Autopromotec. Mais, quoi qu’il en soit, les salons nous prennent beaucoup de temps et d'argent, il va falloir faire des choix…

J.A du Net. Comment effectuerez-vous votre sélection ?

B.G.C’est une question d’analyse de croissance et de potentiel. En Europe de l’ouest, on peut progresser aujourd’hui de 5, 10, voire 15 %, ce qui est, entendons nous bien, plutôt intéressant. D’un autre côté, en Pologne par exemple, les tendances seraient plutôt de 30, 40, 50 %. Vous comprendrez que le choix est vite fait.

J.A du Net. Plus globalement, quelles sont vos problématiques actuelles en rechange ?

B.G.Aujourd’hui, mon problème est celui de nombreux équipementiers, à savoir que nous ne communiquons qu’avec la distribution. Nous cherchons à toucher les réparateurs, qui sont les utilisateurs finaux de nos produits. Alors nous avons récemment mis en place un système de "promoteurs". Ce ne sont pas des vendeurs à proprement parler. Leur rôle consiste à développer notre image auprès des filiales de grands groupes, et auprès des garages, dans un souci de formation, avec une approche technique. Ils écoutent également les problématiques du terrain et remontent les infos. La proximité reste fondamentale.