"Les clients nous perçoivent comme une société innovante et nous font confiance à ce titre"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Pouvez-vous nous dresser un état des lieux de Valeo Service ?

MENNO SCHÖNLANK. Valeo se porte plus que bien, puisque nous comptons au premier semestre 9,1 milliards d'euros de commandes groupe, c'est un record ! Qui conforte la stratégie de Valeo de s'orienter, depuis plusieurs années, vers la réduction du CO2 ou encore la conduite intuitive. Les clients nous perçoivent comme innovants sur ces secteurs technologiques et les commandes suivent.

JA. Face à la complexité croissante des systèmes que Valeo Group crée et met sur le marché, ne faudrait-il pas, à l'image d'un grand concurrent allemand, lancer des Valeo Car Service ?

MS. Nous ne souhaitons pas concurrencer nos clients sur le terrain en développant une enseigne de réparation. Nous préférons amener un programme de services, un accompagnement commercial, ce qui nous permet de nous adapter à chacun de nos clients. En outre, Valeo, en aftermarket, apporte le service d’un spécialiste multi-produits, en répondant à 12% des besoins en pièces détachées d’un garage. Et nous préférons apporter notre expertise en support des enseignes de distribution sur des concepts dédiés, comme nous le faisons avec Valeo Clim Expert par exemple.

JA. Quelle est la ligne de produits que vous mettez en avant en ce moment ?

MS. Notre objectif consiste à faire connaître l'ensemble des gammes de Valeo Service en profitant de la notoriété que nous avons en embrayage et en essuyage. Cependant, il est clair que notre maîtrise de la boucle de climatisation et notre position de leader mondial sur la question, s'accompagnent bien du lancement des stations de recharge. C'est donc devenu une priorité. Il faut savoir aussi que nous bénéficions dans chaque pays d'un "sales and marketing specialist", à savoir un expert qui analyse le marché local de façon générale, et en particulier avec chaque client. Il étudie avec lui chaque ligne de produits jusqu'au niveau de références et identifie ainsi les opportunités de croissance, pour vendre mieux. Tous les mois, les clients bénéficient ainsi d'une étude personnalisée et d'un marketing local. Cela fonctionne très bien.

JA. Quel est votre politique en matière de formation et de gestion des compétences ?

MS. En plus de nos formations sur site et des visites de nos techniciens, nous développons de plus en plus les formations sur Internet, qui présentent plusieurs avantages. D'abord, les "webinars" offrent, pour les deux parties, une solution plus économique de formation, en temps comme en argent. Ensuite, nous bénéficions de leurs retours et de leurs commentaires en temps réel pour ajuster contenus et offres. Enfin, nous utilisons aussi ce média pour passer des messages comme pour pousser des lignes de produits Valeo que les garagistes ne connaissent pas.

En outre, nous avons mis en place, l'an dernier, ce que nous appelons "des promoteurs techniques", des techniciens qui parlent de Valeo mais qui n'ont pas pour mission de vendre les produits. En Allemagne, par exemple, SWF est plus connu par certains garagistes que Valeo. Le rôle des promoteurs techniques consistera donc à mettre en avant les 14 lignes de produits que nous proposons. Créer et renforcer les liens avec les distributeurs pour mieux appréhender la complexité grandissante de la technologie de nos produits, c'est l'autre facette du métier des promoteurs techniques. Cela facilite la connaissance des produits et les ventes, donc la rotation des produits chez nos distributeurs. A cela, nous ajoutons des programmes de fidélisation qui enregistrent de gros succès.