"FOG Automotive est résolument tourné vers l’avenir !"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Dans quel état se trouve FOG Automotive, lors de votre arrivée ?
Jonathan Habersztrau. FOG Automotive était gangrené par la tête. Quand nous avons repris la structure, le directeur général de l’époque émargeait à 400 000 euros par an. Aujourd’hui, avec les 10 plus gros salaires de FOG Automotive, on n’arrive pas à cette somme. Mais d’autres salaires avoisinaient les 160 000 euros, 120 000 euros, 90 000 euros… Or, l’entreprise ne générait pas le CA adéquat pour absorber de telles charges. Ajoutez à cela un déménagement de deux millions d’euros, une production désorganisée, un SAV de moins en moins structuré…

JA. Que proposez-vous alors ?
JH. En 2008, nous avions déjà fait une offre de rachat très correcte, car la Société Générale, qui possédait FOG Automotive, l’avait mise en vente. En 2009, la société va beaucoup plus mal, après un déménagement que nous avions déconseillé. Nous repositionnons donc notre offre, en mettant, cette fois, l’argent sur l’investissement dans le développement de l’entreprise. Car, dans une reprise industrielle, la clé, c’est le cash. Nous devions rapidement reconstituer un stock, afin de rassurer nos clients partenaires. Autre signal, 9 jours après la reprise, nous avons réussi à participer à Equip Auto 2009. Cela a permis d’envoyer un message fort à nos partenaires leur dire que nous n’étions pas morts. Il fallait notamment montrer que les interlocuteurs commerciaux ne changeraient pas.

JA. Et que s’est-il passé depuis la clôture d’Equip Auto 2009, il y a deux ans ?
JH. En deux ans, nous sommes passés de 101 à 137 personnes. Il a fallu reconstruire un bureau d’études, car il n’y avait plus de capacité d’innovation. Puis nous avons remis du monde sur la route. Principalement des techniciens, pour assurer la maintenance et le SAV de notre parc installé. Ils sont aujourd’hui 50 experts à sillonner les routes. Aujourd’hui, si une chaîne de contrôle technique tombe en panne un jeudi soir, la pièce détachée part de l’usine le vendredi matin, et le technicien intervient sur site le samedi matin, s’il n’a pas la pièce dans son dépôt pour réparer le jour même. C’est notre engagement. Et ma fierté, c’est aujourd’hui de travailler avec des gens qui cherchent des solutions. Ils veulent toujours faire plus pour le client.

JA. Avez-vous rattrapé le temps perdu ?
JH. On ne sortira jamais totalement de cette image, tant que certains concurrents véhiculeront des contrevérités nous concernant… Certains s’évertuent encore à colporter notre mort… Mais je pense que sur le salon, avec les 800 m2 d’exposition, sur lesquels nous exposons nos compétences, nous montrons notre dynamisme. Concernant le service après-vente, je pense également que nous sommes revenus à notre plus haut niveau en termes de réactivité et de délai d’information. Nous sommes, par ailleurs, les seuls à donner confirmation de la date d’intervention avec le numéro du technicien et celui du directeur général en cas de problème. Maintenant, nous devons prouver que nous avons de nouveau notre capacité à innover. C’est justement le fil conducteur de notre stand sur le salon, qui présentait de nombreuses nouveautés…

JA. Et vos nouveautés s’inscrivent dans une stratégie globale de développement…
JH. Nous ne voulons plus être reconnus uniquement comme des fabricants de ponts élévateurs. Certes nous ne renions pas notre histoire et notre expertise dans ce domaine, et je rappelle que nous sommes les seuls fabricants dont l’intégralité des ponts, conçus et fabriqués à Briare (45), apparaît conforme à la norme En 1493, délivrée par le bureau Veritas. Néanmoins, il serait aujourd’hui très réducteur de limiter FOG au levage. Nous voulons inscrire FOG comme un fournisseur de tous les acteurs de l’après-vente. Nous mettons ensuite en place des moyens pour rendre ce service.

JA. Redresser la barre, réorganiser le SAV, présenter une nouvelle gamme… Autant de chantiers en deux ans, est-ce crédible ?
JH. Le travail accompli en deux ans, vous avez raison, est totalement démesuré. Et il nous reste encore du chemin à parcourir pour satisfaire complètement l’ensemble de nos clients. L’investissement des équipes en place a également été considérable. Ils ont retrouvé une liberté d’expression et une liberté d’agir qui les a considérablement motivés. De leur côté, les clients les plus illustres et les plus gros nous ont accordé et maintenu leur confiance (Distributeurs historiques, concessionnaires, centres-autos, administrations, réseaux…).

JA. Comment votre arrivée a-t-elle été vécue en interne ?
JH. Nous avons voulu fédérer toute une entreprise autour d’un projet centré sur le client. En ce sens, il a fallu faire comprendre que FOG Automotive n’est pas une entreprise industrielle. Ce n’est pas à partir des machines et d’une cadence de production qu’on détermine le besoin du client, c’est le besoin du client qui ajuste l’activité.

JA. Quels sont vos objectifs, votre vision de l’avenir ?
JH. Aujourd’hui, nous ne sommes bridés que par nos capacités d’investissement. Nous avons pensé, à tort, que la crise repartirait comme elle était venue. En fait, 3 ans après, elle perdure, les valeurs bancaires s’effondrent, notamment en France. Et pour une petite PME française, il est de plus en plus difficile de trouver des financements, pour soutenir notre croissance et notre dynamisme.

Depuis deux ans pourtant, nous présentons un bilan positif, notre valeur de stock réelle dépasse les 6 millions d’euros, nous réalisons un chiffre d’affaires de 25 millions, avec 2 millions d’euros de profits en 2010, intégralement réinjectés dans la société car nous ne versons pas de dividende ! FOG Automotive est donc solvable, Oseo garantit 85 % de nos emprunts, nous sommes soutenus par le conseil général, le conseil régional… Les banques ne prennent aucun risque et malgré tout cela, elles ne jouent pas leur rôle.

JA. Pour quelle raison cherchez-vous des capitaux ?
JH. Par exemple, un technicien après-vente n’est rentable qu’après six mois d’embauche, sachant que, tout compris, il coûte environ 10 000 euros par mois. Si je décide d’en mettre dix sur le terrain, je dois trouver 600 000 euros pour les six mois durant lesquels ils ne “rapportent” pas. A terme, néanmoins, ces embauches seraient nécessaires et parfaitement rentables.

JA. L’occasion n’est-elle pas venue de faire entrer de l’argent d’un investisseur potentiel, Bosch pour ne pas le citer ?
JH. La seule consigne de mes actionnaires, c’est de gérer l’entreprise comme si elle devait évoluer seule dans les dix ans qui viennent. En ce qui concerne Bosch, il est exact que nous sommes leur premier client en France, puisque nous sommes les distributeurs exclusifs de la marque Sicam qui leur appartient. A côté de cela, nous fabriquons également des ponts élévateurs pour leur compte. Ils sont donc des partenaires proches, mais une prise de participation éventuelle n’est pas de ma responsabilité.

JA. Avez-vous vocation à internationaliser FOG Automotive ?
JH. Notre premier objectif consiste à maîtriser notre marché domestique. Nous n’avons pas vocation à investir un pays pour proposer la même chose que les acteurs en place. Nous cherchons aujourd’hui à apporter une solution globale et intégrée à l’après-vente, développée avec les éditeurs de logiciels, avec les distributeurs PR, les réseaux constructeurs, pour permettre à nos clients de gagner en rentabilité. Dès lors, cette valeur ajoutée nous permettrait d’aller à l’étranger.

JA. Pouvez-vous nous nous en dire plus quant à ces solutions “globales et intégrées” ?
JH. Cela fait 20 ans qu’on parle du garage communicant. Cette année, sur le salon, nous apportons des solutions très innovantes dans ce sens, pour améliorer la productivité des ateliers. Nous voulons intégrer tous nos outils et équipements au sein d’un système global, de la réception du client jusqu’à l’intervention sur le véhicule. Par exemple, cette réflexion trouve sa première application sur notre nouvelle géométrie. Notre idée consiste à proposer un produit le plus abordable possible, et qui va permettre de gagner du temps autre dans l’accueil client, plutôt que dans la mesure proprement dite. Nous avons créé notre propre système de base de données, breveté, et basé sur la reconnaissance optique des cartes grises. Un scanner analyse la carte grise en moins de 20 secondes, et remplit automatiquement les champs de la fiche client dans le système informatique de la géométrie. Cela va 10 fois plus vite qu’à la main, il y a plus d’erreurs de saisie…, et cela facilite énormément le travail d’identification du véhicule, et donc des pièces.

Et ce n’est qu’un début ! Le développement de ce concept va nous permettre d’interfacer ce scanner avec l’ERP du garage, avec les différents équipements d’atelier (analyseur, banc de freinage…), les catalogues électroniques des équipementiers, des constructeurs… Le suivi du client est également plus simple et plus précis, car sauvegardé dans le PC. A chaque visite, l’historique est visible, par un simple scan de carte grise. Nous sommes actuellement en discussion avec les éditeurs de logiciels afin de tisser des partenariats. Dans deux ans, sur ce stand, tout ceci sera opérationnel.