“Corteco est vraiment branché sur le cœur de la distribution”

Journal de l’Automobile. Comment se porte la maison Corteco ?
Reiner Martsfeld. Nous avons eu un très bon développement cette année, plus important même que dans nos prévisions. C’est le résultat de deux facteurs : un très gros travail sur la constitution des gammes en amont (qui a été bien identifié et apprécié) et une augmentation de l’attrait de clients pour les pièces de qualité.

JA. Pensez-vous que les réparateurs ont pris davantage conscience de la nécessité de choisir des pièces de qualité ou est-ce le fruit d’une tendance naturelle ?
RM. Ils reconnaissent maintenant que le prix un peu plus élevé qu’ils paient pour ce type de pièces se retrouve aisément au moment des réclamations, qui chutent forcément ! Ce n’est pas tant parce que ce sont des pièces de sécurité que parce que leur remplacement s’intègre dans une opération de 400 euros en moyenne, comme des poulies dans un changement de courroie de distribution. Notre mix de gammes entre également progressivement dans les consciences, et nos clients ont vendu plus de produits de gammes différentes. Notre stratégie de “cross selling” a bien fonctionné.

JA. Dans votre stratégie de communication, vous avez voulu mettre en avant votre filiation avec Freudenberg, est-ce devenu un atout ?
RM. En effet, depuis deux ans, nous communiquons ouvertement sur Corteco comme filiale de Freudenberg et sur la division Freudenberg Sealing Technology. Et comme le groupe nous communique de plus en plus d’informations en “avant-première”, cela se traduit, sur le terrain, par une meilleure identification de Corteco comme la marque aftermarket de l’équipementier première monte Freudenberg. Une marque qui, cette année, bénéficie de la fusion de Corteco Europe et de Corteco US, dont nous tirons toutes les informations et expériences, et réciproquement. En outre, nous continuons à étoffer notre catalogue produits de nouvelles références d’origine, une véritable corne d’abondance !

JA. Quelle est la spécificité de Corteco ?
RM. Si je devais définir l’esprit de Corteco, j’évoquerais sa proximité directe avec les marchés. Corteco est vraiment branché sur le cœur de la distribution. Nous ne sommes pas allemands, ni français, nous sommes européens et nos équipes locales sont issues des pays dans lesquelles elles opèrent. C’est vraiment capital dans notre stratégie de développement et d’accompagnement de nos clients.

JA. En Europe, la France progresse-t-elle ?
RM. Corteco, en France, obtient de très bons résultats, mais je ne suis jamais assez satisfait ! Pour résumer, nous avons eu une croissance à deux chiffres en Europe de l’Ouest, ce qui est d’autant plus remarquable que, jusqu’à présent, le développement marquant était assuré par les pays émergents.

JA. Et en termes de produits, quels sont ceux qui sont porteurs ?
RM. Actuellement, nos familles de produits, qui sont regroupés autour de trois piliers, se développent toutes très bien. Nous n’avons pas de groupes plus faibles que d’autres parce que le mix produits dans chacun d’eux fonctionne à plein. Mais je ne suis pas encore satisfait car j’ai déjà les yeux sur 2014. Certes, les marchés sont plutôt sur la bonne voie, cependant, la volatilité devient aussi plus forte et les tendances plus changeantes. Nous ne pouvons miser sur des conjectures, aussi nous travaillons davantage sur l’écoute, nous accentuons les formations, nous délivrons plus d’informations et d’innovations. Et nous incitons les professionnels à s’attaquer à des produits qu’ils ne changent pas traditionnellement (“réservés” aux réseaux constructeurs, comme certains encodeurs).

JA. Développez-vous, comme certains de vos confrères, des vidéos techniques sur votre site Internet ?
RM. Nous ne le faisons pas nécessairement sur notre site parce que les clients, surtout les jeunes, vont sur YouTube. Nous diffusons donc, via cette plate-forme, des vidéos sur les filtres d’habitacle, sur le montage des joints SPI, des poulies, ou encore des films didactiques sur les différences de qualité des produits et les dangers que cela représente, etc. Ce n’est pas une offensive, mais une présence nécessaire.

JA. Vous évoquiez la proximité avec les marchés, comment est-ce que cela se traduit concrètement ?
RM. Pour ne parler que de la France, nous augmentons la présence de notre force commerciale qui comprend 7 personnes sur le terrain, alors même que nous nous déployons au travers de 18 plates-formes ou dépôts régionaux. Et nous avons augmenté les visites d’usines avec nos clients et nos collaborateurs.

JA. Il existe beaucoup de programmes de fidélité entre les marques, est-ce dans les cartons de Corteco ?
RM. Nous préférons donner des idées pratiques à utiliser par les clients plutôt que d’ajouter une nouvelle carte de fidélité à des gens qui en ont plusieurs. Nous avons opté pour une démarche plus pragmatique.

JA. Qu’est-ce que vous proposez, justement en ce sens, cette année ?
RM. Cette année, nous avons une action filtres d’habitacle charbon actif qui s’appuie sur une “smellbox”, une boîte qui permet de se rendre compte dans l’atelier de l’efficacité du filtre. Nous offrons 3 “smellbox” pour l’achat de 50 filtres. Les familles sont particulièrement intéressées par ce test. Par ailleurs, Michel Vilatte, le président de la Feda, que nous avons sensibilisé à ce problème de pollution dans l’habitacle, a émis le souhait de lancer une campagne collective comme il y en eut pour l’amortisseur, campagne orchestrée par les grands fabricants de filtres à charbon actif vis-à-vis du grand public.