Volkswagen en quête de 100 points de vente !

Alors que Volkswagen devrait terminer 2010 avec une pénétration légèrement en deçà de 7 % sur le marché français, en hausse de 0,3 point, la marque entend poursuivre l’amélioration de ses positions dans l’Hexagone à un rythme plus soutenu dans un proche avenir. La marque nourrit en effet des objectifs de croissance certains. A moyen terme, son ambition est ainsi d’atteindre 8 % de parts de marché, soit 160 000 VN par an. “Il en existe même un autre à plus long terme, mais dont je ne préfère pas parler tant que nous n’avons pas franchi cette première étape”, précise Jacques Rivoal, directeur de Volkswagen France. Certains distributeurs évoquent à ce sujet un cap de 10 %. Mais qu’importe. Ce n’est pas à l’ordre du jour. Pour l’heure, la marque de Wolfsburg s’évertue à remplir son premier objectif. A savoir aller chercher 10 000 unités de plus par an. Comment ? C’est à la fois simple et complexe. Facile, car la stratégie de Volkswagen pour y parvenir a déjà été largement éprouvée. Mais sans doute tout aussi compliqué car, à l’échelle du constructeur allemand, la tâche prend une drôle d’ampleur. Cette stratégie consiste en 2 axes principaux. L’élargissement de la gamme, d’abord. “Entre aujourd’hui et le début d’année 2012, nous allons lancer 10 nouveaux produits”, confie Jacques Rivoal. Le second moyen d’action concerne le réseau. A l’horizon 2015, la marque souhaite, en effet, étoffer son maillage de 100 nouveaux points de vente pour en compter 470 en France. Soit 30 à 40 de plus que Peugeot et Citroën qui comptaient respectivement 433 et 463 points de vente en France à fin 2009 !

Les partenaires sollicités

“Dans le cadre de cette volonté de croissance, nous considérons que nous avons un déficit de représentation, principalement dans les zones rurales”, détaille Jacques Rivoal. “Lorsque nous comparons nos performances, nous voyons qu’il existe un potentiel à exploiter sur ces secteurs et qui correspond à un point de part de marché”, poursuit-il. Le constructeur a donc dressé une centaine de villes moyennes, ou des zones de 7 000 à 9 000 habitants, qu’il s’agit de combler. Une quinzaine de points a déjà trouvé preneur. Le premier d’entre eux a même déjà ouvert, à Estaires, dans le Nord (59), à mi-chemin entre Lille et Hazebrouck. Une ville qui, associée à la commune voisine de La Gorgue, compte précisément plus de 10 000 habitants. Pour les autres, la marque est en attente.

Présenté dans le détail au réseau lors d’une réunion le 3 novembre dernier, le concept est désormais connu des partenaires de la marque. “Nous avons demandé à nos distributeurs d’étudier le potentiel des zones qui les concernent, puis de nous donner une réponse avant début 2011. En fonction, ces zones seront soit travaillées par nos distributeurs, par le biais d’une annexe, soit par de nouveaux partenaires, sous la forme d’une agence commerciale dépendante du site primaire à proximité”, explique Jacques Rivoal.

Un ticket moyen compris entre 200 000 et 500 000 euros

Le constructeur a défini un concept avec des standards allégés afin d’être présent sur ces zones tout en s’assurant que la représentation de la marque y soit viable et rentable. Si ces structures à venir seront donc des versions “light”, elles reprendront néanmoins la nouvelle identité véhiculée par le concept “Modulaire” qui doit aujourd’hui se déployer dans le réseau et que Daniel et Olivier Molina ont adopté pour leur nouvelle concession de Marseille (13). L’échelle sera en revanche toute autre. La marque évoque, à ce sujet, un volume moyen de 70 VN et 70 VO par an, dans une surface d’exposition de 90 m2, avec 1 vendeur et 2 compagnons à l’atelier. Des structures dont l’investissement devrait osciller, selon le constructeur, entre 200 000 euros, pour un simple agrandissement, et 500 000 euros, pour une construction ex nihilo, outillage et mobilier compris. Une somme dérisoire pour certains, conséquente pour d’autres. Même pour une marque séduisante, dont le réseau a doublé sa rentabilité ces derniers mois. La profitabilité moyenne du réseau était en effet de 1,33 % du chiffre d’affaires à fin octobre, contre 0,6 % l’année dernière à la même époque.

Volkswagen France a par ailleurs mis une aide en place pour les partenaires qui se lanceront dans l’aventure. Une aide financière, d’abord, pour l’ouverture desdites structures. “C’est une subvention pour aider au démarrage de l’opération”, confirme Jacques Rivoal. L’autre volet sera supporté par la captive du constructeur. Volkswagen Bank proposera en effet des conditions préférentielles pour les prêts destinés à cet usage.

Pour la très grande majorité des zones convoitées, le constructeur semble résolument optimiste, étant donné son attractivité actuelle et la confiance de son réseau. “Mais cela prend du temps. Cela se construit”, insiste Jacques Rivoal, conscient que le visage du réseau Volkswagen est en passe de considérablement évoluer. Avec ses partenaires actuels, mais pas uniquement. D’ailleurs, le directeur de la marque le clame : “Nous accueillons toutes les candidatures !”. Avis aux amateurs…