Une activité VO, plusieurs stratégies

Derrière Peugeot Cergy, vainqueur de l'édition 2015 du prix de la Concession de l'Année, les finalistes, à savoir Volvo Rennes, Opel/Nissan/Kia/Infiniti Bordeaux et VW/Skoda Orléans, mettaient en avant de très bons résultats, notamment en matière d'activité VO. Mais à chacun sa méthode et sa manière d'appréhender le métier. Tour d'horizon au sein des finalistes malheureux de l'édition 2015.

Opel/Nissan/Kia/Infiniti Bordeaux

Au sein du site girondin, l'indépendance est la valeur forte du groupe Pigeon, qui possède l'établissement. Ainsi, l'opérateur, bien aidé il faut le dire par les absences de label VO des marques qu'il représente, a développé son propre label occasion. Ici, l'harmonisation des équipes est de mise. Le site écoule 1657 unités par an, dont 1080 à particuliers, avec un taux de rotation de 47 jours pour dégager une marge nette VO de 139102€. En outre, l'activité VO s'attend à de jours meilleurs depuis que l'opérateur a lancé en avril dernier "Occasions futées", un label VO low cost pour des véhicules âgés vendus à petits prix (un panier moyen à 5600€). Peu de préparation et de remise en état, typologie de clientèle spécifique, la nouvelle activité écoule déjà quinze unités/mois. "Un test concluant", juge Caroline Guérin-Pigeon pour qui "Occasions futées est un véritable apporteur de marge". En effet, ce label génère déjà 2% du CA VO total et 10% de la marge de l'activité.

Volvo Rennes

L'activité VO est spécialement suivie par Laurent Defrance, qui dirige avec son frère Hubert la concession rennaise. L'homme surveille depuis son bureau les véhicules en parc et dit lui-même que "tous les dossiers passent devant lui". Toutes les Volvo sont vendues à particuliers quand les autres marques sont revendues à marchands. "Rien ne doit être négligé dans cette activité, car si elle peut coûter cher, elle peut aussi rapporter", explique le dirigeant. En effet, la marge nette de l'activité VO a rapporté 72760€ (114€ par VO vendu) à l'entreprise pour 293 unités vendues en 2014. Le site écoule 293 unités par an et fait état d'un taux de rotation du stock de 75 jours.

Volkswagen/Skoda Orléans

Au sein de la concession orléanaise, "le VO était sous l'ancienne direction un mal nécessaire, je ne le pense pas pour ma part ", nous a ainsi confié Franck Ropert, patron du groupe Dalauto à qui appartient la concession. Ce dernier a entièrement changé l'activité : des process pour acheter au bon prix, des photos homogènes, le label Das Welt Auto déployé, la décision d'affectation, l'alimentation des sites Web… tout a été revu. Sans oublier le système de rémunération des vendeurs. "Nous avons également signé un contrat avec BCA enchères. Cela supprime les ventes à marchands, certes faciles, mais souvent opaques et peu rémunératrices. Maintenant, le vendeur, en préparant sa reprise, sait déjà, grâce à BCA, si la voiture est destinée à marchand. Si c'est le cas, elle est isolée et BCA vient la chercher pour la mettre aux enchères", a expliqué de son côté Guy Nelson, directeur du site.

Franck Ropert va plus loin : "Quand vous gérez bien votre activité VO, la vente VN s'en ressent, parce que vous reprenez les voitures au bon prix. C'est facile de vendre un VN si on reprend très cher n'importe quoi. Alors, chez  nous, il existe désormais un système de bonus-malus. Quand un vendeur-repreneur a bien repris un véhicule et qu'il se vend en moins de trente jours avec la marge prévue, il reçoit une prime. Sinon, il peut avoir un malus." Résultat, 250 véhicules vendus contre 150 auparavant, avec des rotations qui ne dépassent pas treize jours et une marge nette de 700 à 1000€.