Table ronde 1 - Constructeurs : Quelle maîtrise des flux en Europe ?

Olivier Veyrier. “L’enjeu n’est pas de stopper les flux transfrontaliers, car cela est totalement illégal, mais d’être capable d’apporter dans chacun de nos pays l’offre la plus juste que le marché local est capable d’absorber. Le marché local se caractérise par les distributeurs de nos trois marques, mais également par les marchands. Nous essayons d’ajuster notre offre à cette demande.”

“Nous ne considérons pas du tout qu’il existe une clientèle ostracisée par rapport à une autre ou un profil d’acheteurs que nous choisissons par dépit. Il est évident que nous travaillons en priorité avec nos réseaux car il s’agit de notre core business. Certains marchands ont disparu, certains sont en train de disparaître, peut-être parce qu’ils n’ont plus le business-model adapté.”

“Le meilleur pays pour nous affiche un ratio de 1,20, c’est-à-dire que nous vendons dans le réseau 12 VO sous label pour 10 VN à particuliers. En revanche, il y a d’autres pays où nous avons un ratio de 2 VO pour 10 VN et, naturellement, le potentiel se situe sur ces marchés.”

Jean-Baptiste Gendrot. “C’est effectivement un axe stratégique de faire en sorte que le business reste dans la famille, car nos ventes sous label représentent la meilleure solution pour tenir nos valeurs résiduelles. Concernant le schéma des transactions transfrontalières, nous ne sommes pas encore organisés de manière industrielle sur le sujet. Il existe un certain nombre de réflexions au niveau du groupe et des différentes maisons mères pour optimiser cette problématique.”

“Il existe des effets de saisonnalité selon les différents marchés, qui peuvent justifier des ventes transfrontalières et que les constructeurs s’y intéressent pour les organiser du mieux possible.”

“Pour nos réseaux de distribution, nous estimons que stopper les ventes à marchands au profit de spécialistes des enchères et du remarketing représente une piste intéressante à explorer, car cela permet d’accélérer les process. Les spécialistes des enchères peuvent apporter de la valeur ajoutée dans le circuit.”

Xavier Morvan. “Si, à un moment, un professionnel a choisi de se concentrer sur une seule et unique marque, par exemple Peugeot qui pèse 80 ou 90 % de son activité, il se peut qu’un jour il rencontre des difficultés. Par conséquent, la priorité pour les professionnels est d’être capables de vendre plusieurs marques, car les constructeurs privilégieront de toute façon leur réseau.”

“Ce discours qui voudrait que « les constructeurs n’ont besoin des marchands qu’en fin d’année » est un peu terminé. C’était, certes, le cas il y a quelques années, mais cette relation est terminée car les constructeurs se sont organisés et ont amélioré leur maîtrise des flux. Plutôt que d’attendre le 31 décembre pour acheter un lot de 500 voitures, désormais nous allons plutôt saisir les opportunités sur l’année et travailler mensuellement sur des lignes de produits, avec une stratégie marketing.”
“En tant qu’acteurs indépendants, nous devons adapter notre façon de travailler aux évolutions du métier, mais également à la concurrence. Aujourd’hui, nos vrais concurrents sont les distributeurs automobiles, qui se sont organisés pour proposer une véritable activité de vente de VO aux particuliers. A nous, donc, de nous ajuster en termes de politique commerciale, d’après-vente, d’accueil clients…”

David Rairolle. “Je veux absolument combattre cette idée qui voudrait qu’une valeur résiduelle se dégrade parce que l’on vend des voitures à des marchands. Une valeur résiduelle se dégrade parce que, à un moment donné, des modèles ont inondé le marché. Dès lors que les flux sont mieux maîtrisés, elles suivent.”

“Il y a eu de la casse chez certains marchands qui ont manqué de vision, qui n’ont pas su s’organiser… Ceux qui sont en place aujourd’hui sont mieux organisés, savent gérer les flux tout au long de l’année, et quelque part le système est plus vertueux. En conséquence, à certaines périodes de l’année, il y a effectivement des lignes de produits sur lesquelles ça coince. Mais si l’offre de 308 Diesel chez Peugeot est faible, voire inexistante, à un moment de l’année, nous vendrons un autre produit.”

“Notre rôle est de proposer une offre multimarque qui soit d’un niveau équivalent à celle que l’on peut trouver dans les labels occasion des constructeurs, et nous n’avons vraiment pas à rougir de ce que nous proposons. Par ailleurs, il y a parfois des lignes de produits qui sont “grillées” dans les réseaux, car ces derniers n’y croient pas. Nous voyons également des véhicules qui ne se vendent pas toujours en neuf, mais qui marchent assez bien en VO récent, notamment dans des réseaux comme les nôtres parce que nous avons moins d’état d’âme.”