Sarl Bernard et Fils : élue Concession de l’Année

Modeste et discret. Ce sont à n’en pas douter les deux qualificatifs qui correspondent le mieux à Pierre Bernard, concessionnaire Mazda à Lons, dans la périphérie de Pau (64), depuis 1988. Quand il a appris la qualification de la concession Bernard et Fils en finale de l’élection de la Concession de l’Année, le distributeur s’était dit simplement “heureux de voir que le travail et la reconnaissance paient un jour ou l’autre”. D’ailleurs, dans l’entretien exclusif (lire page 14) qu’il nous a consacré, Pierre Bernard a cette formule du cru : “A force de semer, on finit toujours par récolter…” Inutile de tenter de lui arracher des déclarations d’emphase, ce n’est pas le genre. Non, Pierre Bernard préfère utiliser les termes “atypique” ou “décalé” pour se décrire, ainsi que “à l’ancienne” ou “au-delà des conventions” pour définir la concession Mazda qu’il dirige et dont il a réussi à faire le meilleur établissement de France du secteur de la distribution automobile.

Des résultats évidents

Car s’il y a un côté “au-delà des conventions” à souligner, c’est bien par les résultats obtenus par cette concession paloise. En 2013, cette dernière obtient une pénétration locale de près de 0,90 %, soit trois fois le score atteint par Mazda au niveau national. Certes, les volumes restent restreints, 90 VN et 117 VO par an, mais en augmentation constante (+ 50 % par rapport à 2012). Certes, l’affaire béarnaise, avec un chiffre d’affaires de 3,61 millions d’euros, est loin de pouvoir se comparer aux mastodontes de la distribution automobile (15 millions d’euros de CA en moyenne pour un site en France) qui fleurissent ici et là quelles que soient les marques, mais avec un effectif de 7 personnes, dont sa femme Martine, Pierre Bernard compris, la concession réussit à engranger les profits avec un CA en augmentation de 37,95 % l’an passé et sûrement de cet ordre-là d’ici la fin 2014, ainsi qu’une rentabilité de 1,64 %. Sans oublier, que le distributeur sait comment bien vendre ses véhicules avec une marge nette moyenne de 2 345 euros par VN et de 900 euros par VO. Certes, la petite concession paloise ne dispose pas de tout un arsenal technologique dernier cri au niveau de l’après-vente, mais avec deux ouvriers et trois ponts, le site couvre avec cette activité 90 % des frais fixes de la concession, un score à faire pâlir bien des distributeurs de tous horizons car la moyenne française atteint à peine 60 %. Alors, oui, au regard de ces chiffres et de ces résultats, sans nul doute, la concession Bernard et Fils se situe “au-delà des conventions”.

Un lien unique avec Mazda

C’est bien ce qui plaît à Pierre Bernard. C’est d’ailleurs sur ce principe que l’opérateur béarnais a basé sa stratégie. S’il reconnaît suivre les recommandations et préconisations de son concédant dans certains domaines comme l’après-vente, tout le reste de sa réussite repose sur son intuition, son expérience et son savoir-faire. Formé à l’école paternelle, ancien metteur au point reconnu dans la région, Pierre Bernard a fait toutes ses classes à l’atelier de l’agence Citroën familiale. C’est là qu’il a tout appris : “Mon père a préféré m’envoyer en apprentissage plutôt que de cirer les bancs de l’école”, explique-t-il pour résumer son parcours. Le reste est une question de passion pour la technique héritée là aussi de son père et de l’ancrage de la famille Bernard à Pau. Bien après l’aventure Citroën et alors que Mazda est entrée dans la famille, les clients, fidèles, ont continué à venir chez les Bernard pour l’entretien et la réparation de leurs véhicules. “Il y a le savoir-faire, mais pas seulement, il faut savoir entretenir un lien fort avec la clientèle en après-vente car il me semble fondamental d’expliquer le pourquoi du comment du fonctionnement d’une voiture. A ce titre, l’activité après-vente d’une concession est passionnante”, concède-t-il. Quelle autre marque que Mazda pouvait être ainsi liée au destin de Pierre Bernard ? Un lien unique tant l’homme voue une passion pour la marque et ses aspects technologiques, et sur lesquels il est intarissable. “A moi aussi d’en faire profiter mes jeunes qui entrent à la concession et de les former sur ce sujet, gage de réussite, selon moi.”

Un distributeur à l’ancienne

En s’appuyant sur ces certitudes, Pierre Bernard a fait en sorte d’amener son entourage à découvrir la marque. A Pau, où se trouvent des entreprises comme Total, Turboméca, sans oublier les écoles d’ingénieurs, le savoir-faire du concessionnaire est reconnu et la marque Mazda qu’il défend, confidentielle sur d’autres terres, ne passe pas inaperçue. A lui de la faire progresser dans cet environnement et au-delà, sans oublier le parc roulant qu’il s’est échiné à développer depuis 1988, date à laquelle il s’est investi dans la marque japonaise, avec une stratégie VO notamment basée sur le “tout se reprend et tout se revend”. Un travail de longue haleine : “Le plus dur fut de partir de zéro. C’était un challenge énorme, surtout à l’époque”, se rappelle-t-il. Mais Pierre Bernard y est arrivé. Monosite, après vingt-six ans de monomarquisme, le dirigeant palois n’a toujours pas eu envie d’aller voir ailleurs ni de succomber à d’autres sirènes. L’homme est ainsi, fidèle, un principe qu’il renvoie à ses clients qui le lui rendent bien. Il sait aussi combien sa route fut longue pour en arriver là. Et sa nouvelle réussite ne le fera pas dévier de sa trajectoire, plutôt fourmi que cigale : “Le principal, désormais, est de protéger les acquis. Ce n’est pas par manque d’ambition, mais plutôt une question de prudence. Une fois ces acquis obtenus, il faut aussi les améliorer, les adapter et maintenir une croissance régulière. Rien que cela demande un énorme travail”, conclut-il.

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FOCUS - Mazda Pau en 2013

• Chiffres d’affaires : 3,61 M€
• Evolution du CA : + 37,95 %
• Rentabilité : 1,64 %
• Volume VN : 90
• Evolution / 2012 : + 50 %
• Part de marché locale : 0,90 %
• Marge nette moyenne par VN vendu : 2 345 €
• Volume VO : 117 (dont 85,5 % à particuliers)
• Rotation stock VO : 50 jours
• Marge nette moyenne par VO vendu : 900 €
• Financement VN/VO : 25/41,7 %
• Taux de couverture des frais fixes par l’AV : 90 %
• Indice satisfaction vente : 79,5 (moyenne réseau 59)
• Indice satisfaction après-vente : 64 % (moyenne réseau 55 %)

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QUESTION À… Philippe Geffroy, président Mazda France.

JA. Ce titre prouve-t-il que le marché français peut sourire à une marque dite spécialiste ?
PHILIPPE GEFFROY. Si nous prenons les résultats de la concession de Pau, c’est tout simplement trois fois la moyenne France. Si l’ensemble de notre réseau réalisait cette même pénétration, la marque atteindrait les 1 % de part de marché en France, ce qui est justement notre objectif. C’est donc la démonstration qu’il existe de la place pour une marque spécialiste, sous réserve qu’elle soit travaillée, ce qui est le cas à Pau, sous réserve aussi que les personnes qui représentent la marque soient réellement investies, là encore comme à Pau. Sans oublier enfin le respect des clients et l’apport de véritables services, comme Pierre Bernard le fait localement. Je lui souhaite désormais de réaliser 3 % à Pau ! Plus sérieusement, Pierre et ses équipes sont tout à fait capables de devenir des leaders. Et je suis sûr que lorsque nous aurons atteint notre objectif national, Mazda Pau sera bien au-dessus.