Pourquoi les distributeurs viennent-ils au Mondial ?

Officiellement, rien n’est prévu lors de la quinzaine pour les réseaux de distribution et l’initiative est laissée aux constructeurs, voire aux prestataires de services, d’inviter les concessionnaires automobiles à venir découvrir, en avant-première, les produits et autres concepts qui seront exposés à la Porte de Versailles pendant toute la durée du salon. En ces quelques mots, voilà un peu la réponse faite par AMC Promotions, l’organisateur du Mondial de l’Automobile, à la question de savoir si un événement particulier est accordé aux distributeurs. Officiellement. Car officieusement, c’est exactement le contraire avec la toujours très attendue “soirée des réseaux”. Celle-ci se déroule traditionnellement le vendredi soir une fois les deux journées Presse terminées, à la veille de l’ouverture officielle du salon au public.

Festif et motivant

A cette occasion, les stands des constructeurs se remplissent de distributeurs venus des six coins de la France pour rencontrer confrères, concédants et parfois même concurrents. “Ce moment reste un événement festif pour nous, distributeurs, mais aussi nos équipes, avec lesquelles nous avons l’habitude de nous rendre sur le salon. C’est l’occasion de rencontrer le secteur automobile dans son ensemble, de connaître un peu mieux nos dirigeants et partager un bon moment”, explique Stéphane Michel, patron du groupe éponyme. “C’est un vrai plaisir pour moi, c’est un événement qu’il est difficile de manquer”, renchérit Adeline Pauget, jeune concessionnaire Honda à Château-Thierry. Un événement idoine, donc, pour opérateurs et constructeurs pour “faire le point, se rencontrer, des conventions réseaux y étant souvent organisées afin de fixer les objectifs à court et moyen termes, et enfin, pour son côté incentive pour les investisseurs et leurs équipes, car on découvre les lancements à venir et les concepts qui définissent le futur des marques”, résume assez bien Philippe Sciantarelli, distributeur Seat et Skoda au Mans. Mais derrière ces aspects festifs et motivants, la soirée réseaux recèle aussi une façade business moins connue.

Visite officielle et officieuse

“Il y a la visite officielle et officieuse. Le salon peut aussi se transformer en un mercato pour les concessionnaires en recherche de panneaux ou pour les constructeurs désireux de couvrir leurs open points”, souligne Philippe Dallard, dirigeant du groupe toulousain éponyme. “Il faut savoir rentabiliser les déplacements et si possible tenter de faire ses emplettes, ou du moins prendre un maximum de contacts dans le but de développer ses affaires par la suite”, s’amuse un autre concessionnaire. “Rien d’opérationnel ni de concret ne se décide sur un salon automobile, aucune grande décision ne sera prise, mais c’est le moment idéal pour faire passer des messages et en recevoir aussi”, commente pour sa part Stéphane Michel. “Certains en profitent pour aller voir d’autres marques et y déposer des CV. Si rien n’est acté dans l’instant, cela peut servir. Ce fut le cas pour moi avec Mazda il y a quelques années et je ne le regrette pas”, témoigne Stéphane Ravoux, distributeur Mazda/Suzuki à Clermont-Ferrand. “C’est une pratique courante, mais qui ne se dit pas. C’est en tout cas à Paris que j’ai approché Seat, ce qui m’a plutôt réussi, convenons-en”, rapporte encore Philippe Sciantarelli. Enfin, Philippe Dallard raconte une anecdote qui résume également ce à quoi les distributeurs peuvent s’attendre en se rendant au Mondial de l’Automobile : “Je me souviens avoir vu, il y a quelques années, trois ou quatre distributeurs de la même ville se succéder chez le même constructeur dans l’espoir d’obtenir le contrat de distribution désiré. Quelques semaines plus tard, le hasard avait réuni ces mêmes concessionnaires autour d’une table et, en évoquant le constructeur en question, tout le monde s’était rendu compte que le même discours enthousiaste avait été servi à chacun des candidats, sans qu’aucun d’entre eux, au final, ne décroche le panneau…”