"Pneus100.fr est le seul portail BtoB totalement gratuit pour l'utilisateur"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Parlez-nous un peu de Camodo Automotive AG, qui édite le site pneus100.fr.
Philippe Gaunet. La société a vu le jour en 2002 en Allemagne. Ses deux fondateurs sont issus du monde du pneumatique, l’un de l’industrie et l’autre de la réparation - il a longtemps géré un garage Bosch Car Service. Camodo Automotive AG édite des sites Web dont l’objet est la mise en relation des professionnels du pneumatique avec les réparateurs ou tout autre professionnel qui monte des enveloppes. L’activité a débuté sur le marché allemand, puis en Autriche en 2005, et nous sommes présents en France depuis 2011.

JA. Quel est votre parcours ?
PG. Je ne suis pas, pour ma part, issu du monde du pneumatique. Avant d’arriver en Allemagne, j’étais consultant en relation client chez Téléperformance, une société spécialisée dans le marketing et le service client pour le compte d’Orange. Après une expérience chez un tour-opérateur outre-Rhin, j’ai décidé de rester en Allemagne, et j’ai été recruté par Camodo Automotive AG.

JA. Quel est le concept de pneus100.fr ?
PG. L’objectif de départ était d’organiser, le mieux possible les ventes de pneus aux professionnels, afin de leur permettre de faire face à la concurrence des sites Internet, qui pratiquent des prix très bas pour les automobilistes. En gros, donner la possibilité aux garagistes de reprendre les parts de marché qu’ils ont progressivement perdues sur leur activité pneu à cause du Web. Les fondateurs ont donc eu l’idée de créer une place de marché un peu à la manière de eBay, avec les acheteurs d’un côté, et les vendeurs de l’autre, afin de proposer en un seul coup d’œil un état des lieux de l’offre la plus large possible, avec les prix les plus intéressants. Cela en élargissant en permanence la base de fournisseurs, pour faire toujours plus jouer la concurrence.

JA. Pourquoi ouvrir si tard en France, alors que des concurrents bien installés se partagent aujourd’hui le marché sur le même concept ?
PG. Le marché français apparaît comme assez spécifique et difficile. Nous avons pris nos précautions pour être sûrs de le comprendre avant de nous y positionner. Culturellement, il est vrai que nous avons choisi de développer l’Autriche auparavant, en raison de sa proximité linguistique avec l’allemand. Maintenant, le marché français est très important, et nous ne pouvions pas nous y soustraire. Nous voulions juste acquérir une certaine légitimité avant d’y investir.

JA. Comment l’activité française fonctionne-t-elle ?
PG. Pour le moment, nous sommes un bureau de liaison, relais de l’activité de Camodo Automotive AG pour la France. Nous restons basés en Allemagne, près de Cologne, durant les phases de lancement, mais nous éditons un portail complètement français, www.pneus100.fr

JA. Plusieurs concurrents présentent exactement les mêmes services (Tyre24, 07ZR, Tykomp) : quel est votre positionnement pour vous différencier ?
PG. La différenciation s’opère principalement sur l’offre de services de pneus100.fr, qui est totalement gratuite. Contrairement à nos concurrents, nous ne facturons pas le client final, c’est-à-dire le réparateur ou le distributeur. Il n’y a ni droit d’entrée ni abonnement.

JA. Certains ont déjà tenté la gratuité, et ont fini par faire payer quand même…
PG. Notre modèle économique fonctionne ainsi en Allemagne depuis 2002, et il a montré la pertinence du concept. Nous sommes devenus leaders des plates-formes BtoB gratuites outre-Rhin. L’objectif est de reproduire ce modèle partout où ce sera possible. Nous nous rémunérons en prélevant des frais de transaction minimes sur chaque article vendu.

JA. Faire payer les fournisseurs ne risque-t-il pas de freiner votre développement ?
PG. Dans notre communication, nous montrons que les frais de transaction sont minimes. Par ailleurs, nous assurons à nos partenaires fournisseurs un volume de transactions plus important, du fait que les clients finaux n’ont rien à payer… Nous attendons une forte croissance du trafic grâce à cela, car les clients potentiels que nous rencontrons actuellement stigmatisent souvent le tarif de leur abonnement par rapport aux achats qu’ils réalisent sur les places de marché concurrentes…

JA. D’où viennent les fournisseurs que vous insérez dans votre base ?
PG. Nous disposons, à l’heure actuelle, de fournisseurs allemands, belges, hollandais, autrichiens, mais également de quelques nationaux. Environ 40 sociétés ont choisi de nous suivre pour l’activité en France, mais nous sommes toujours en recherche de fournisseurs français, pour élargir l’offre.

JA. Les fournisseurs français ont-ils les armes pour se battre face aux Belges, par exemple ?
PG. Il est certain que les plus importants fournisseurs étrangers sont de sérieux compétiteurs… Mais je dirais qu’au vu du marché européen du début d’année, les fournisseurs français se positionnent plutôt bien. Ils disposent notamment souvent de stocks importants qui leur permettent de présenter des gammes plus larges ou plus profondes.

JA. Quels sont vos critères de recrutement de fournisseurs ?
PG. Pneus100.fr leur demande principalement quatre critères pour le référencement. Tout d’abord un service d’expédition, ce qui paraît évident. Mais aussi de pouvoir présenter un stock de 10 000 pneus minimum. Nous demandons également une livraison franco de port à partir de quatre enveloppes. Enfin, ils doivent pouvoir actualiser leurs données chez nous au moins deux à trois fois par jour en format CSV, de sorte que nous puissions les intégrer à la plate-forme et que le client dispose d’une visibilité de stocks la plus précise possible. C’est pour nous fondamental, car la qualité de service est notre crédibilité. Le rafraîchissement des données de la place de marché se fait toutes les deux minutes.

JA. Et les délais de livraison ?
PG. C’est effectivement un point important, car les sites grand public livrent en 48 à 72 heures. Il faut donc être réactif. C’est peut-être finalement l’un des avantages pour les fournisseurs français qui sont référencés chez nous. Ils peuvent présenter des délais de 24 ou 48 heures, tandis que pour un allemand, cela se révèle plus compliqué. Quoi qu’il en soit, le client a une visibilité immédiate, avant de finaliser sa commande, sur la disponibilité et le délai d’expédition des produits commandés.

JA. Comment gérez-vous les pénuries de pneumatiques ?
PG. C’est un vrai problème, et pas seulement en France. Notre première réponse, c’est d’avoir un maximum de fournisseurs sur la plate-forme, donc le plus gros stock virtuel possible, afin de multiplier les sources d’approvisionnement pour les clients. Actuellement, nous présentons déjà plusieurs millions de pneumatiques disponibles, et nous doublerons cette capacité lors des périodes de forte demande, avant les congés estivaux ou avant la période hivernale. Nos fournisseurs se sont déjà engagés à le faire.

JA. Qui sont vos clients ?
PG. Notre clientèle est très diversifiée. Elle va du garagiste de campagne qui veut avoir accès à une offre beaucoup plus large que celle dont il dispose sur place, aux grossistes et aux négociants, en passant par les réseaux de garages indépendants, et même constructeurs.

Depuis janvier, nous avons enregistré environ 1 000 nouveaux clients, mais le potentiel est très important. Aujourd’hui, notre système de recrutement de professionnels acheteurs consiste à les appeler au téléphone, leur envoyer des mails, des fax…, pour les sensibiliser à la gratuité et au fait que pneus100.fr n’exige aucun engagement. Nos objectifs à un an sont de 5 000 à 10 000 professionnels. C’est très ambitieux, mais il faut savoir que l’activité allemande enregistre aujourd’hui pas moins de 20 000 clients.

JA. Ne trouvez-vous pas que votre site présente des graphismes un peu désuets par rapport à la concurrence ?
PG. Je comprends ce que vous voulez dire. Quand on regarde pneus100.fr, on peut avoir le sentiment d’avoir à faire à un site amateur. Mais c’est un peu volontaire. L’avantage, c’est justement que pneus100.fr n’est pas du tout élitiste en termes de conception graphique. Nos clients garagistes, notamment, ne sont pas toujours des férus d’informatique et d’Internet. Et, même si la France est légèrement mieux équipée de ce côté, les postes informatiques dans les garages ne supportent pas toujours les animations flash, les JavaScripts très lourds, qui peuvent dérouter l’internaute et surtout ralentir la machine.

Quant à l’ergonomie, nous avons voulu quelque chose de simple et d’efficace. C’est un outil professionnel. Pas besoin d’un aspect très vendeur et très “marketé”. D’ailleurs, je souligne que le site allemand est exactement le même et fonctionne très bien comme cela depuis 2002.