Peugeot Vannes, la vie en Blue Box

Reprise en avril 2003, en même temps que les affaires de Pontivy, Saint-Brieuc et Auray, la concession Gemy de Vannes a fait peau neuve en mai 2008 en implantant une Blue Box à quelques centaines de mètres de l'ancien site de la route de la Marne. "La concession était vieillissante et ne proposait pas de Peugeot Rapide. Vannes est une grosse boutique et ce déficit de service constituait un handicap important", explique Serge Ducloux, directeur de Gemy Vannes. Il s'agit de la quatrième Blue Box du groupe après les sites de La Seyne-sur-Mer (83), de Saumur (49) et de Saint-Brieuc (22). Si le projet morbihannais était dans les cartons depuis 2003, il a traîné en route du fait de la volonté du maire de la commune voisine, Saint-Avé, de créer un village automobile. Une entreprise d'envergure et séduisante. En 2004 et 2005, le projet était même très chaud, avant de capoter en 2006. "La ville de Vannes a aussi fait ce qu'il fallait pour maintenir le panneau Peugeot sur ses terres", confie Serge Ducloux. Résultat, la marque bénéficie désormais d'un emplacement de 14 000 m2 dans la nouvelle zone commerciale de Laroiseau, encore en pleine expansion, et destinée à devenir le futur grand pôle automobile de Vannes. Le constructeur ne peut que se féliciter de cet investissement bien que son rôle et son influence dans la décision du projet semblent finalement très limités, si l'on en croit les dires de Serge Ducloux. "Le constructeur participe dans l'investissement selon une prime qui est calculée en fonction de la surface de vente et d'après-vente. Mais ce n'est pas un argument, nous n'investissons pas dans une Blue Box au regard de cette prime. Par ailleurs, le constructeur ne vient pas nous voir en nous disant : "Vos structures sont désuètes, investissez dans une Blue Box", explique-t-il. Et de renchérir sur les relations entre le groupe et Peugeot : Ce n'est pas parce que l'on pèse ce poids en VN ou que l'on est monomarque que le constructeur nous vend des véhicules moins chers. Nous avons la même marge à l'achat qu'un distributeur qui fait 200 VN à l'année."

Retour aux fondamentaux de la vente

La bascule a donc eu lieu en mai. La clarté, l'espace, l'organisation intérieure, le service après-vente sur rendez-vous, "comme chez le médecin", l'accueil des clients sont autant de changements bénéfiques qui résultent des nouvelles installations. Mais, selon Serge Ducloux, "il est encore un peu prématuré de mesurer l'impact des changements intervenus sur notre activité". D'autant, que la concession ne tourne pas encore à plein régime et que des points restent à affiner ou à perfectionner. "Il a fallu compenser cette période de transition par une forte attractivité commerciale. Finalement, nous sommes revenus aux fondamentaux de la distribution automobile. Chez Peugeot, on parle plutôt d'incontournables, mais l'idée est la même : l'accueil client, l'optimisation du réseau secondaire, la participation aux journées portes ouvertes, la disponibilité… Je veux des gens qui mordent dedans. Nous devons travailler de manière organisée et méthodique pour sortir des résultats en adéquation avec nos objectifs. Et il y a une prise de conscience des équipes par rapport à cette nécessité", souligne Serge Ducloux. Ce retour aux "fondamentaux" passe notamment par une hausse des ventes à particuliers et une politique soutenue auprès des entreprises locales. "Notre but est de commercialiser 50 % de nos ventes de VN à particuliers, et on les tutoie. Notre pénétration sur la zone d'influence commerciale tout comme notre rentabilité ne sont pour l'instant pas suffisantes. Et il est vrai que le déménagement ne nous a pas favorisé, nous ne pouvons donc que mieux faire, reconnaît Serge Ducloux. Par ailleurs, il y a un gros marché entreprise sur le Morbihan. Vannes est vraiment le centre pilote de la réponse LLD du groupe Gemy. Nous faisons encore très peu de locations courte durée, mais nous avons des accords de partenariats avec des grands faiseurs LLD". Et d'insister également sur la nécessité de maintenir un bon équilibre entre les ventes à particuliers et les ventes à sociétés. "Le loueur, c'est bon à prendre mais il faut que ça vienne en plus et pas à la place de. Si le travail est bien fait au quotidien, cela devient de la vitamine et non pas de l'EPO qui, certes, permet au sportif de remplir ses objectifs, mais au détriment de sa véritable valeur. Et à ce jour, nous avons une vraie politique de suivi et d'optimisation avec les grands loueurs." Par conséquent, début septembre, la concession vannetaise était donc dans les clous du contrat 2008, fixé à plus de 2 050 unités contre 2 000 en 2007. Si les volumes sont pour le moment respectés, les marges sont quelque peu affectées du fait des remises octroyées et de l'écotaxe. "La clientèle lorgne plutôt vers les entrées de gamme et il est certain qu'il y a un manque à gagner à vendre des 107 plutôt que des 407. Si la mesure a fait du bien au VN sur les petites cylindrées bonussées, elle a fait du mal au VO", constate Serge Ducloux.

Gemy Occasion et Gemy Location, les initiatives d'un groupe

Une activité occasion qui s'appuie et tire pleinement profit de la plate-forme Gemy Occasion de Villevèque. "Cela apporte une fluidité dans l'activité. Les véhicules sont prêts à partir. La qualité de préparation est exemplaire et nous n'avons pas à nous battre pour savoir si nous avons la place à l'atelier pour les préparer. De fait, cela permet de réduire les retours en garantie. Il nous aide aussi dans le sourcing sur les achats directs. On ne peut que se satisfaire de ce concept", reconnaît Serge Ducloux. La structure commercialise 130 VO par mois dont 70 à particuliers et 60 à marchands. Les modèles Peugeot représentent 90 % des ventes et les approvisionnements se composent en grande partie d'achats au SVO et de reprises. Entre 100 et 110 VO en moyenne sont exposés sur les parcs des concessions de Vannes et d'Auray pour une rotation "si possible inférieure à un mois et demi".
Autre chantier en cours au sein du groupe Gemy, le développement de la "cellule" location à destination des particuliers sous la marque commerciale "Gemy Location". La concession de Vannes est d'autant plus concernée par ce projet que Serge Ducloux, en qualité de responsable des activités financières et location du groupe, en est l'instigateur. Les structures les plus importantes, comme Vannes, Angers, Toulon et La Seyne-sur-Mer, seront dotées d'un agent de comptoir dédié. Dans les autres affaires, l'activité sera directement gérée par le service après-vente. "Au lieu de proposer de vieux véhicules, Gemy a fait le choix d'externaliser ses voitures de remplacement via une société de location courte durée basée à Lannion. Nous relouons ensuite ces voitures sous notre marque commerciale Gemy Loc", explique Serge Ducloux. Entre 30 et 35 véhicules "nickels" seront ainsi disponibles, soit dans le cadre d'un remplacement, si le véhicule endommagé est encore sous garantie constructeur, soit dans le cadre d'une location directe et payante (35 euros pour une catégorie A pour 100 km à la journée). "Il n'y a pas une grosse offensive commerciale de notre part sur cette activité, c'est d'abord un service que l'on rend à notre clientèle. On souhaite néanmoins sensibiliser les clients sur cette valeur ajoutée et la développer localement. L'idéal serait de dépasser un taux de couverture de 100 % et aujourd'hui, on les tutoie", précise le responsable.

2009 devrait marquer le vrai départ de la concession au cœur d'une zone commerciale en plein mouvement et au potentiel certain. Audi sera d'ailleurs la prochaine marque à s'y implanter, juste en face de la Blue Box.

Photo : En plus de la Blue Box, la concession jouit d'une surface de 14 000 m2 dans une zone commerciale en pleine expansion.