Peugeot/Suzuki Nîmes élue Concession de l’Année

“Gestionnaire”, “financier”, “sérénité”, “rigoureux”…les qualificatifs ne manquent pas lorsqu’il s’agit de décrire Olivier Varlez, directeur général du groupe les Grands Garages du Sud (groupe Gautier) et directeur de la concession Peugeot/Suzuki les Grands Garages du Gard à Nîmes. A en croire ses collaborateurs, confrères ou autres concédants, Olivier Varlez ne serait donc pas un concessionnaire comme les autres. Un jugement qui ne froisse pas l’intéressé qui leur donnerait même, volontiers raison. En effet, au regard de son parcours, Olivier Varlez débuterait (presque) dans la distribution automobile.

Agé aujourd’hui de 54 ans, l’homme a réalisé un premier parcours de l’autre côté de la “frontière” en tant que responsable de la gestion de la Direction régionale Peugeot du Sud-Est. En 2006, il cède aux appels de la famille Gautier, qui a besoin de lui pour développer ses affaires. Un coup de maître. En cinq ans, le groupe a plus que doublé ses implantations : Peugeot Arles (13), Peugeot Saint-Martin-de-Crau (13), Peugeot Alès (30), Citroën Meyrueis (48), puis Peugeot-Citroën Mende (48) sont autant de sites qui sont venus s’ajouter au portefeuille du groupe. Un développement conséquent sur un périmètre relativement concentré. En 2012, le groupe Gautier, dont Olivier Varlez est aujourd’hui directeur général, pèse 6 500 véhicules neufs pour un CA 2011 de 156 millions d’euros. “Le groupe a su profiter des opportunités pour connaître une accélération importante”, résume Olivier Varlez, tout en retenue. Mais l’autre réussite du dirigeant, c’est aussi la concession Peugeot/Suzuki de Nîmes.

Doublement des représentations

Bien que la marque existe dans la ville gardoise depuis 1931, une véritable institution dans la ville, le dirigeant a su lui insuffler un nouvel élan. Point de départ ? Sa réhabilitation et sa mise aux normes Blue Box. Le distributeur a fait de cette concession le véritable vaisseau amiral du groupe. Passant outre les indications de son concédant, Olivier Varlez y a même accolé la structure Suzuki sur ses flancs. “Une décision peu appréciée de Peugeot. Ils me l’ont fait savoir en ne venant pas à l’inauguration de la concession”, se souvient, un brin amusé, Olivier Varlez, qui ne voyait aucun inconvénient à mettre en commun deux marques comme Peugeot et Suzuki sur le même lieu. “Ce sont deux gammes homogènes et qui n’entrent pas en concurrence l’une avec l’autre. Nos pénétrations dans les deux marques en témoignent”, explique-t-il encore. A Mende, le groupe exploite parallèlement une affaire Peugeot-Citroën dont les showrooms, aux dernières normes, sont mitoyens. Si l’idée n’a guère plu, les faits et surtout les chiffres plaident en faveur d’Olivier Varlez.

Bien au-dessus des moyennes nationales

En effet, outre la notoriété des Grands Garages du Gard, que l’on appelle les “Grands Garages” à Nîmes, les performances de l’entreprise sont éblouissantes. En 2011, la concession a écoulé 3 580 VN, dont 3 393 Peugeot, pour un chiffre d’affaires de 94,5 millions d’euros. Mieux encore : le lion atteint une part de marché de 17,72 % à Nîmes contre une moyenne nationale réseau de 15,31 % et une pénétration régionale de 14,87 %. Dans le même temps, la succursale Renault nîmoise obtient 16,86 % du marché local et Citroën (groupe Raguin) 14,37 % ! Avec Suzuki, les résultats impressionnent tout autant : les 187 VN décrochent une part de marché locale de 1,31 % contre 0,8 % de moyenne nationale. “Il est vrai que nous jouissons d’une notoriété importante ici, à Nîmes, mais ceci n’explique pas tout. Chaque année, nous avons des objectifs à atteindre. Mon rôle et celui de mes équipes est d’aller chercher ces volumes, la performance en découle, ainsi que la réalisation de nos objectifs qu’il nous arrive d’ailleurs de dépasser”, commente Olivier Varlez. Doux euphémisme. Toujours en 2011, le site affiche une moyenne IPC de 105 % avec une pointe à 107 % sur le dernier trimestre. Pour Olivier Varlez, il n’y a d’autre stratégie que la course aux volumes pour amortir les structures. La reprise du panneau Suzuki ou le lancement de Peugeot Scooter s’inscrivaient dans ce cadre… En attendant de nouveaux panneaux d’ici peu… ?

Un travail d’équipe

En dehors de Nîmes, la concession peut aussi compter sur un réseau de 24 agents qui couvrent la zone de chalandise et réalisent 33 % des ventes totales. Un véritable travail d’équipe, en somme. Une notion qu’Olivier Varlez utilise à l’envi à condition que ce soit toujours à bon escient. Comme c’est le cas pour la politique “sociétés”. Si la concession écoule 850 VN aux entreprises de la région (dont Royal Canin, dont le siège est basé à Aimargues), ce n’est pas suffisant pour le dirigeant. “Nous restons perfectibles sur le secteur sociétés où le risque de travailler en circuit fermé est grand”, explique-t-il. Pour éviter cela, le concessionnaire a délesté ses vendeurs sociétés de toute tâche administrative, créant un poste pour l’occasion, afin que ceux-ci aillent à la conquête de nouveaux clients. Toujours plus, une véritable obsession chez Olivier Varlez, il le reconnaît : “A mon arrivée, j’entrais dans une sorte de famille et il était primordial de conserver cet état d’esprit : l’entreprise appartient aussi à ses salariés, elle ne fonctionne jamais aussi bien que quand chacun s’y sent bien ! Vous comprenez que j’attache beaucoup d’importance à la valeur humaine dans l’entreprise. Avec nos équipes, nous cherchons à inculquer cet état d’esprit dans les affaires que nous avons reprises. Je pense que nous y arrivons”, insiste-t-il.

Respect des valeurs

Dès lors, tous les secteurs d’activité de la concession prennent de l’importance. L’homme, acharné de travail et fidèle à sa réputation “rigoriste”, ne laisse aucune activité en retrait. Pour lui, une concession est un “quadrupède” : VN, VO, Atelier et PR. Aucun de ces quatre “piliers” ne doit vaciller. Si l’un de ces secteurs ne le satisfait pas, un seul remède miracle : le travail. A l’image du VO sur lequel “il reste des marges de progression en rentabilité en impliquant les vendeurs VN et VO sur les notions de marges restantes, y compris sur les reprises”. En outre, Olivier Varlez souhaite professionnaliser ses équipes dans ce domaine en “améliorant le sourcing, et en améliorant et homogénéisant les reprises. Si nous gagnons ne serait-ce que 100 euros par véhicule, l’objectif sera atteint”. Toujours sur la seconde main, le dirigeant a su faire progresser la pénétration du financement de 25 % à 45 % en l’espace d’un an en recrutant notamment un FM dédié à ce poste.

Concernant le secteur de l’après-vente, Olivier Varlez a su fédérer ses équipes sur ce thème. Avec un tel outil de travail – la concession s’étend sur 28 000 m2 de superficie et emploie 160 personnes –, le secteur Après-Vente possède à lui tout seul 6 baies de réparation rapide, 60 compagnons à l’atelier, dont 20 personnes en carrosserie, 8 postes de préparation ponçage et 3 cabines de peinture. Raison de plus pour faire de la concession les Grands Garages du Gard le poumon après-vente de tout le groupe et faire fonctionner à plein la synergie entre les sites. La concession concentre en son sein le stock PR de toutes les affaires et facture parallèlement 55 000 heures en après-vente. A cela, les GGG ont ajouté une activité dépannage en mettant en service continu quatre camions dédiés tout au long de l’année. Une fois encore, un travail d’équipe basé sur le même viatique : “Il n’y a pas de miracle, tous les ingrédients sont connus. Il suffit d’appliquer les principes fondamentaux avec constance, rigueur et suivi”, conclut le distributeur. On y revient toujours.

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FOCUS - Peugeot Suzuki Nîmes en 2011

• Chiffre d’affaires : 94,94 M€
• Evolution du CA : + 0,1 %
• Rentabilité : 1,6 %
• Volume VN : 3 580
• Part de marché : 17,72 %
• Marge nette moyenne par VN (hors primes) : 612 €
• Moyenne des primes reçues par VN : 540 €
• Volume VO : 2 918
• Rotation stock VO : 35 jours
• Marge nette moyenne par VO : 429 €
• Indice de satisfaction Vente : 80 %
• Indice de satisfaction Après-Vente : 77 %

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ZOOM - Ce que ses collaborateurs pensent de lui…

Bernard Iscla, directeur délégué des GGG : “La première qualité d’Olivier Varlez, c’est la rigueur. Je suis régulièrement stupéfait par sa faculté à prendre rapidement les décisions qui s’imposent tout en prenant en compte les paramètres humains. Il est de ceux qui placent l’homme au milieu de tout, mais agit aussi en fonction des intérêts de l’entreprise. L’ascenseur social existe ici à Nîmes et les promotions pour les cadres de la société ne sont pas une légende. Quant à l’aspect entrepreneurial pur, Olivier Varlez bénéficie de son passé au sein de la Direction régionale du Sud-Est. Si ce n’est pas un vrai vendeur, c’est un gestionnaire hors pair, c’est son métier. D’ailleurs, il suffit de constater l’évolution de l’entreprise depuis son arrivée à Nîmes fin 2006, et le chemin parcouru jusqu’ici.”

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3 QUESTIONS À... la famille Gautier, propriétaire du groupe Grands Garages du Sud, holding de la concession les Grands Garages du Gard, à Nîmes.

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quels rapports entretenez-vous avec Olivier Varlez, directeur général du groupe les Grands Garages du Sud ?
Nous entretenons d’excellents rapports avec Olivier Varlez. La confiance s’est installée dès son arrivée dans le groupe. Depuis, elle n’a pas cessé de croître grâce aux résultats que les équipes des Grands Garages du Sud ont obtenus et aux échanges très réguliers que nous avons avec Olivier Varlez au sujet de la marche du groupe et de ses opportunités de développement.

JA. Avec le recul, quels ont été les grands changements intervenus dans le fonctionnement du groupe depuis son arrivée dans l’entité fin 2006 ?
La taille du groupe a doublé en cinq ans. Il est maintenant réparti sur quatre sites principaux et trois sites secondaires. Une telle évolution a été rendue possible par la grande implication de tous, par l’esprit d’entreprise d’Olivier Varlez, par l’intégration réussie de nouvelles équipes au sein du groupe et par l’harmonisation des méthodes de gestion entre les sites. Elle s’est aussi faite grâce au bon état d’esprit qu’Olivier Varlez a permis à l’entreprise de conserver au fil des ans.

JA. Comment voyez-vous évoluer le groupe à terme et quelle place pourrait-il occuper dans la distribution automobile dans un avenir proche ?
Le groupe doit garder sa solidité et savoir s’adapter en permanence face à des marchés très fluctuants et une vive concurrence. Cela nécessite de garder les fondamentaux qui ont permis au groupe de vivre et de se développer depuis de nombreuses années, et requiert aussi de continuer à innover pour une satisfaction client accrue, une présence commerciale renforcée et une gestion toujours plus efficace.

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FOCUS - Le groupe GGS en 2011

• Volume VN : 6 286 (Peugeot, Citroën et Suzuki)
• Volume VO : 4 899
• CA : 156 millions d’e
• Evolution : + 4 %
• Rentabilité du CA : 1 %
• Effectif : 300

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QUESTIONS À... Olivier Varlez, directeur des Grands Garages du Gard et directeur général du groupe les Grands Garages du Sud.

"Se battre pour chaque euro"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Que représente pour vous ce titre de Concession de l’Année décerné par notre rédaction ?
OLIVIER VARLEZ. C’est un honneur évidemment. La reconnaissance et l’exposition devant la profession des qualités de notre concession nîmoise nous font, à moi-même, mes actionnaires et nos équipes, le plus grand plaisir.

JA. Vous êtes à la tête de la concession, mais également du groupe les Grands Garages du Sud, depuis 2006. Que retenez-vous de ces six années après une première expérience de l’autre côté du miroir, à savoir chez le constructeur ?
OV. J’ai passé un certain temps chez le constructeur à expliquer aux concessionnaires (filiales ou privés) comment gérer leurs affaires. Il fallait bien qu’un jour je puisse m’appliquer à moi-même des conseils faciles à donner, mais un peu plus compliqués à mettre en œuvre…
C’est une véritable chance pour moi de diriger les GGG et le groupe GGS. Je pense avoir la confiance de mes actionnaires, mais surtout la confiance des équipes, très professionnelles, toujours enthousiastes, qui m’entourent. Ce sont deux atouts essentiels et deux conditions indispensables à la réussite des affaires.

JA. Qu’est-ce qui a le plus évolué ces dernières années au niveau interne comme au niveau externe, et dans le milieu de la distribution automobile en général ?
OV. Au niveau interne, je me suis attaché à conserver, aux Grands Garages du Gard, une ambiance particulière qui devient rare. Juste une anecdote pour illustrer mon propos : mon prédécesseur, Marc Perret, a profité de l’occasion de la remise de médailles du travail à certains membres du personnel, fin 2006, pour me présenter à l’ensemble du personnel. Ils étaient tous là, près de 150 personnes, et au cours du cocktail qui a suivi, un certain nombre de salariés m’ont gentiment abordé avec ces mots : “Bienvenue chez nous.” J’ai compris à ce moment que j’entrais dans une sorte de famille et qu’il était primordial de conserver cet état d’esprit : l’entreprise appartient aussi à ses salariés, elle ne fonctionne jamais aussi bien que quand chacun s’y sent bien ! Vous comprenez que j’attache beaucoup d’importance à la valeur humaine dans l’entreprise. Avec nos équipes, nous cherchons à inculquer cet état d’esprit dans les affaires que nous avons reprises. Je pense que nous y arrivons.
Au niveau externe, la conjoncture que chacun connaît rend les choses un peu plus difficiles : les marges sont (trop) étroites ; tout compte ; il faut se battre pour chaque euro. Mais le client est toujours sensible à la qualité qu’il perçoit, que celle-ci soit dans l’offre commerciale ou dans l’accueil, et il sait encore récompenser sa concession, notamment par sa fidélité.

JA. Que vous reste-t-il à accomplir ? Quels sont vos principaux axes de travail ?
OV. Nous avons encore du travail : il nous reste des marges de progression en rentabilité VO, il nous faut plus impliquer nos vendeurs VN et VO sur les notions de marges restantes, y compris sur les reprises. Il n’y a pas de recette miracle, tous les ingrédients sont connus, il faut simplement appliquer les principes fondamentaux avec constance, rigueur et suivi. Il nous faut également avancer sur la commercialisation de nos offres APV : donner à nos réceptionnaires les outils et l’envie de faire du commerce.

JA. Comment voyez-vous évoluer le secteur automobile à court et moyen terme ?
OV. La conjoncture économique et l’échéance générationnelle en cours amènent et amèneront à court terme encore plus de concentration dans le secteur. Il faut être solide ! On voit également le développement de ventes de VO “zéro kilomètre” ou peu kilométrés par des réseaux indépendants bien installés sur le Net. Le secteur des PR est également attaqué. Tout cela dérégule les marchés : il nous faut absolument réagir au niveau des marques et des concessionnaires pour occuper ce terrain. Cela commence par la mise en avant et la bonne gestion dans nos affaires de sites Internet bien construits.