JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Vous avez procédé en 2008 à une réorganisation stratégique qui a abouti à la filiale Clara. Pouvez-vous rappeler quelles étaient les finalités de cette mutation ?
PAUL-HENRI DUBREUIL. Clara, que nous avons créée en septembre 2008, est la réunion de toutes nos concessions sous une seule entité juridique. Elle est aujourd’hui dirigée par un unique patron, Robert-Claude Soria. Historiquement, notre pôle automobile était constitué d’affaires très indépendantes avec des concessionnaires qui étaient associés dans le capital dans des proportions très importantes. Désormais, nos directeurs de sites se concentrent sur le commerce à clients et le management des hommes. Toutes les activités “centralisables”, à savoir le marketing, la logistique, la préparation des VO, le stock VN ou encore la relation avec le constructeur, sont gérées depuis notre siège des Essarts (85). Les sites sont ainsi délestés de ces tâches périphériques et fastidieuses au bénéfice du commerce local. La naissance de cette nouvelle structure de 650 salariés, qui s’est accompagnée d’une réduction des effectifs, a conduit à la redéfinition des postes de chacun. Nous avons trouvé une nouvelle sérénité et une vision stratégique à moyen terme en adéquation avec celle du constructeur.
JA. Ce projet structurel a-t-il porté ses fruits au niveau des résultats du groupe ?
P-HD. Cette réorganisation est intervenue en plein cœur de la crise financière, même si le secteur automobile n’avait pas encore été touché. Nous avons donc plutôt été précurseurs. Pour autant, la réorganisation a été dure et a nécessité plusieurs mois. Clara a commencé à donner ses pleins effets au courant de l’année 2010 qui a été une belle année, il est vrai aidée par la prime à la casse et les incitations gouvernementales. Aujourd’hui, au global, nous sommes plutôt performants en VN, puisque nous sommes régulièrement au-dessus de la pénétration du constructeur. Nos rentabilités sont relativement satisfaisantes par rapport à l’environnement Peugeot. Cette entité a permis de fédérer véritablement le pôle automobile qui était auparavant constitué de gens un peu trop “francs-tireurs” à notre goût. Si les responsables de sites suivent le chemin que nous avons balisé, s’ils appliquent les procédures et s’ils sont bons commerçants, ils ont des réussites. Clara a permis de lisser vers le haut le résultat des affaires.
JA. Cette réorganisation répondait aussi à un objectif de synergies, d’optimisations. Comment opèrent-elles désormais ?
P-HD. Le stockage VN est centralisé, c’est-à-dire que tous nos VN arrivent et sont préparés aux Essarts. Nos 17 sites peuvent donc choisir des voitures dans un stock mutualisé de 1 000 unités. Désormais industrialisée, la préparation VN assure une meilleure qualité de préparation. Nous disposons d’une flotte intégrée de six camions qui desservent nos sites une à trois fois par semaine, selon leur taille. Nous avons allégé nos stocks VN et VO sur nos points de vente, ce qui nous permet de bâtir de nouvelles concessions de taille restreinte, comme notre prochaine affaire de Fontenay-le-Comte (85). Nous avons nommé dans chaque métier des responsables - financement, ventes à sociétés, VO, après-vente - afin de mettre de l’huile dans les rouages et d’amener de la performance. La gestion des ressources humaines a également été redéfinie car nous nous sommes rendu compte que nous manquions d’une politique de groupe à ce niveau. Un salarié est chargé des opérations marketing au sein de Clara, relayé par un call-center composé de cinq opératrices qui font des appels sortants afin de prendre des rendez-vous pour nos vendeurs. Nous faisons 1 000 appels par mois, c’est loin d’être symbolique et cela produit des résultats intéressants. L’avantage, avec Clara, est que nous pouvons faire 15 000 véhicules demain sans rien changer.
