Nicola Carbonari, P-dg d’Autoscout 24 Europe et Eric Bataille, DG d’Autoscout 24 France.

...an. Nicola Carbonari, fondateur et président-directeur général du site spécialisé de petites annonces VO, et Eric Bataille, directeur général France, nous éclairent sur la stratégie de la société.

Journal de l'Automobile. Comment est née Autoscout 24 ?

Nicolas Carbonari. Quand nous avons commencé il y a 10 ans en Allemagne, nous avions d'abord l'expérience et le savoir-faire automobile avant d'avoir l'expérience d'Internet. Nous avons donc souhaité coupler notre expertise sur le domaine de l'automobile avec le développement du Net. Mais, au début, le projet était un peu utopique, la machine n'était pas encore mature et prête à accepter cet outil… Nous sommes allés à la rencontre des constructeurs, concessionnaires et clients pour leur expliquer qu'Internet était un média transparent qui pouvait rendre plus efficient la distribution automobile, et plus spécialement les VO. De 1998 à 2000, ce fut très difficile de propager "la bonne nouvelle" de l'Internet sur le secteur car les gens étaient habitués aux petites annonces papier et ne percevaient pas l'intérêt de cette démarche. Pour affronter ces réticences, nous avons donc beaucoup investi pour communiquer sur la valeur de l'Internet. Après 2000, il y a eu une prise de conscience et les professionnels ont très vite reconnu la valeur de ce média. Et pendant les deux, trois années qui ont suivi, nous avons connu une croissance presque exponentielle des pros qui accédaient à Internet et qui commençaient à l'utiliser comme une plate-forme de communication mais aussi de ventes.

JA. Quelles ont été les différentes étapes de votre développement ?

NC. Nous avons eu la chance de commencer en Allemagne. En France, la concurrence de sites comme Caradisiac nous aurait rendu la tâche plus difficile. Et en Italie, en Espagne les marchés n'étaient pas prêts. Mais très tôt nous avons souhaité internationaliser Autoscout 24. Ce n'était pas sans danger car nous étions une petite société et nous n'avions pas vraiment les ressources suffisantes pour supporter cet effort d'européanisation, et être présents en Italie, en Espagne, en Belgique ou en France. Mais Internet s'est développé partout en Europe et cette prise de risque nous donne aujourd'hui un avantage vis-à-vis des autres concurrents qui, eux, sont pour la plupart nationaux.

JA. Vous avez tenté une première incursion en France en 2001. Pourquoi a-t-elle avorté ?

NC. Nous disposions en effet d'une société en France dès l'année 2000. A cette époque, le concurrent principal était Caradisiac. En 2001, il y a eu la crise du Net. Nous nous sommes donc retirés de la France en 2001 pour mieux nous concentrer sur les marchés où nous avions déjà une position établie et ainsi acquérir une position de leader. Puis, il y a deux ans, nous avons reconsidéré le marché français en vue de notre ambition de devenir leader européen, car sans la France, nous ne sommes pas une société européenne. Il s'agit du deuxième marché de l'Europe Continentale derrière l'Allemagne. Il y a deux ans en France, nous avons retrouvé la même situation que nous avions rencontrée en Allemagne dans les premières phases de l'Internet en 2000/2001. C'est-à-dire un marché très fragmenté avec beaucoup de concurrents mais de pas Pure Player - Paru Vendu ou La Centrale étaient présents aussi sur le papier, eBay Motor n'était pas encore là - et surtout de leader clairement identifié. Parallèlement, nous assistions également à la croissance très rapide de l'Internet haut débit.

JA. Votre modèle de développement en France est-il le même en Allemagne, en Espagne et en Europe ?

NC. Il y a un modèle car les constructeurs sont les mêmes dans tous les pays. Le professionnel est, certes, un peu différent mais leurs besoins sont identiques en France, en Allemagne et en Italie… D'un autre côté, chaque pays s'appuie sur une organisation locale, avec des responsabilités managériales indépendantes. Ce serait "imbécile" de gérer tout le système de l'Allemagne. Nous standardisons les process qui fonctionnent, mais on les adapte aux pays, aux marchés selon leurs besoins.

JA. Comment analysez-vous le marché français par rapport aux autres marchés où vous êtes présents en Europe ?

NC. En Allemagne, il y a quatre grands acteurs qui ont chacun une offre pour les particuliers et les professionnels d'environ 900 000 annonces. En France, le principal acteur, il y a 2 ans, proposait 70 000 annonces. Ce n'est rien. Et compte tenu du potentiel du marché français, il faut au moins 500 000 véhicules pour être vraiment un leader. C'est d'ailleurs en partant de ce constat, compte tenu aussi de l'expérience que nous avions cumulée, que nous nous sommes dit qu'il y avait une opportunité. Le marché français est très concentré dans les mains de grands groupes de distribution, très éparpillés et qui s'appuient sur de nombreuses filiales. Les groupes ne sont pas aussi puissants en Italie, en Espagne et même en Allemagne. Par conséquent, il nous a semblé plus opportun de mettre en place un contact direct et central avec les constructeurs ou les groupements de concessionnaire via la signature de partenariats. En Italie, par exemple, nous rentrons en relation directement avec chaque point de vente.

JA. Justement, depuis votre arrivée, vous multipliez les accords avec des groupements de distribution. Comment approchez-vous et travaillez-vous avec les distributeurs ?

Eric Bataille. Les grands groupes sont organisés, se structurent, ils ont une direction marketing mais ne disposent pas toujours d'une organisation structurée et opérationnelle pour bien gérer l'activité Internet dans chacun de leurs points de vente. La distribution automobile évolue constamment au gré des réglementations. Par conséquent, organiser tout cela demande du temps, mais une fois que c'est mis en place, tout va très vite. C'est pourquoi avec les groupes, nous avançons étape par étape. On explique, on teste, on commence par un point de vente, un deuxième et ainsi de suite pour finalement signer avec tous les points de vente. D'autres groupes préfèrent communiquer sur leur propre site Web ou celui du constructeur. Donc, pour l'instant, ils ont d'autres priorités que de passer sur un 2e ou 3e site Internet. 2007 était une année de prise de conscience, 2008 sera une année d'implication beaucoup plus forte des grands groupes et des distributeurs. Le professionnalisme, la proximité, l'accompagnement, le conseil et le discours font la différence. Il y a des groupes qui sont très centralisés et qui décident pour l'ensemble des points de vente, d'autres donnent des indications, il n'y a pas de réalité et de solution uniques.
NC. Nous voulons être en relation directe avec les points de vente car cela nous permet de montrer les valeurs du site. Le constructeur n'a pas la même visibilité, il n'a pas une proximité régulière avec ses distributeurs. C'est la raison pour laquelle Autoscout 24 cherche à travailler avec les concessionnaires au travers d'accords cadre signés avec les groupements de concessions.

JA. Quels sont les défis et les enjeux pour votre société dans les années à venir ?

NC. La philosophie d'Autoscout 24 est d'être proche des clients, d'accompagner le professionnel et pas seulement de mettre en ligne des petites annonces. Et nous investissons beaucoup dans la relation avec les pros. Certes la présentation de l'offre est importante, mais l'éducation des professionnels à utiliser l'outil l'est davantage. C'est plus qu'un site de petites annonces, c'est vraiment un marché à valeur ajoutée dans la relation, dans la qualification de la demande et même dans la compétence automobile car notre organisation vient de ce secteur. Aujourd'hui Autoscout 24 est une société extrêmement profitable avec une progression à deux chiffres et tout cela, nous l'investissons dans le développement. Après 10 ans d'exercices, nous sommes installés dans la plupart des pays européens. Pour certains, nous sommes des références du marché automobile sur Internet, mais dans d'autres pays, nous avons encore un travail à réaliser auprès du grand public. Nous avons déjà beaucoup investi en Italie, en Espagne et en Allemagne. Nous allons poursuivre dans ce sens cette année et l'année prochaine parce que nous souhaitons que la société ne soit pas seulement connue des pros mais de tout le monde. Cela reste l'un de nos objectifs stratégiques en France d'établir la marque Autoscout 24 sur le grand public.

EB. Nous voulons renforcer notre proximité avec les vendeurs, être présent sur le terrain, les rencontrer, discuter. Car Internet, c'est maintenant, ce n'est pas que du virtuel, c'est aussi du physique. Au final, il y a toujours un acheteur et un vendeur et il faut que nous les aidions et qu'ils nous voient.

JA. Quelles sont les prochaines étapes de votre développement ?

NC. En ce moment, en Allemagne, nous essayons de lancer un système de diplôme pour les vendeurs Internet afin de créer dans chaque point de vente une entité qui gère à temps plein l'activité Internet. C'est devenu un métier à part entière qui s'apprend et nécessite des compétences. Aujourd'hui, les clients sont informés, souvent plus que le vendeur d'ailleurs. Internet implique donc davantage de réactivité. Nous avons aussi commencé en Allemagne à développer des outils pour faire le tracking de la demande, par email, par téléphone, etc. C'est un outil de contrôle qui permet aux clients, mais aussi à nous, de mesurer l'efficacité des actions réalisées sur le site. Jusqu'à aujourd'hui, nous étions dans un business de petites annonces, maintenant, et dans les prochaines années, nous allons de plus en plus vers un business de contrôle et d'efficacité dans la vente. Nous avons à Munich un département qui travaille pour comprendre comment traquer et contrôler la demande.

EB. Nous allons renforcer notre équipe en France avec des attachés commerciaux et bientôt un conseiller e-commerce qui se déplacera pour aller sur le terrain conseiller les clients, de la prise de la photo jusqu'au conseil pour la mise en ligne. Nous avons lancé le recrutement, c'est déjà mis en place dans d'autres pays.

JA. Comment appréhendez-vous les marchés d'Europe de l'Est ?

EB. Nous allons commencer à investir en Pologne avec un partenaire, et dans les prochains mois nous serons présents en Bulgarie et Roumanie.

JA. Des rumeurs courent concernant un possible rapprochement avec le site Internet du Figaro qui souhaite se lancer dans cette activité. Qu'en est-il à ce jour ?

EB. Il est un peu tôt pour parler d'un accord avec Le Figaro puisque nous sommes encore en discussion et que rien n'est signé. Le Figaro a questionné Autoscout 24 comme d'autres sites. L'Internet se développant, étant devenu un canal de recherche et d'informations, Le Figaro se pose la question, comme d'autres médias ou d'autres supports, de développer une offre petite annonce sur le Web. Nous savons aujourd'hui mettre en place toute la technologie au service d'un partenaire. Ce que l'on peut dire est que les sites se tournent vers nous car ils savent qu'ils ont un site de qualité avec plus de 70 % de nouvelles annonces. Dans cette logique de partenariat, nous apportons une qualité, une technologie et une capacité de pouvoir intervenir auprès de nos partenaires. Mais cela se fera de façon cohérente, intelligente pour que les deux parties soient gagnantes-gagnantes.

Photo : "La philosophie d'Autoscout 24 est d'être proche des clients"