Mazda Pau

Pierre Bernard n’est pas un concessionnaire comme les autres. Ou plutôt si. Tout dépend de quel côté on se place. Ce distributeur de 53 ans qui dirige la concession Mazda de Pau (64), Etablissements Bernard et Fils, est de ceux qui bâtissent les fondations de leur réussite à leur façon, sans forcément se soucier plus que cela des aléas et des évolutions du secteur de la distribution automobile. “Je suis un autodidacte, j’ai appris toutes les ficelles du métier de concessionnaire au fil des expériences. Avec le recul, je crois que j’ai bien fait d’écouter mon père, qui a préféré m’envoyer en apprentissage très jeune plutôt que de cirer les bancs de l’école”, explique-t-il pour résumer son parcours. Un parcours finalement linéaire, ce qu’il a toujours souhaité, mais ô combien utile, selon lui, pour faire de la concession Mazda qu’il dirige une des meilleures de la marque dans l’Hexagone. Dès 14 ans donc, il commence son apprentissage entre un agent Renault et le garage de son père, alors agent Citroën depuis 1963. C’est notamment au sein de ce dernier que Pierre Bernard apprend tous les rudiments du métier et en particulier tout ce qui a trait à la technique et à l’outillage, une passion chez son père metteur au point hors pair, reconnu localement. Une réputation qui se perpétue d’ailleurs aujourd’hui, à en croire Pierre Bernard. L’entreprise change de statut en 1988, quand Mazda France contacte la famille Bernard pour que celle-ci distribue la marque à Pau. “Mon père, qui a toujours été visionnaire, s’est dit que nous avions un meilleur avenir en tant que concessionnaire et a accepté le défi”, glisse-t-il en forme d’hommage. C’est donc à cette époque que commence l’aventure japonaise pour le distributeur, ce qui d’ailleurs fait de lui un distributeur historique du réseau Mazda. “Nous sommes partis de rien pour implanter Mazda à Pau et, en vingt-six ans de collaboration, je peux dire que j’ai tout connu ou presque.”

Un rôle d’épicier de quartier

En effet, des débuts chaotiques avec les quotas sur les véhicules japonais en passant par le succès du premier MX-5 jusqu’à aujourd’hui, où la marque est reconnue localement aussi bien grâce au travail de Pierre Bernard qu’à ses produits. “A Pau, avec des entreprises comme Total, Turboméca ou les écoles d’ingénieurs, il existe un réel engouement pour la belle technologie à laquelle Mazda contribue. Ce qui n’est pas pour me déplaire”, explique le distributeur, toujours passionné de technique. “J’entretiens un lien fort avec la clientèle, notamment au niveau de l’après-vente, car il me semble fondamental d’expliquer aux clients le pourquoi du comment du fonctionnement d’une voiture. A ce titre, l’activité après-vente d’une concession est passionnante”, argumente le concessionnaire palois. Avec deux ouvriers, un magasinier/réceptionniste et une carrosserie sous-traitée, on comprend donc mieux pourquoi l’établissement génère un taux de couverture des frais fixes par l’après-vente de 90 % (56 % moyenne réseau, N.D.L.R.). Pourtant, si Pierre Bernard avance la fiabilité des modèles de la marque, dont la réputation n’est plus à faire, c’est avec l’après-vente qu’il gagne en notoriété : “Trop de concessionnaires négligent ce domaine. Or, il y a un véritable travail commercial à faire pour fidéliser la clientèle. Il faut savoir sensibiliser les clients afin qu’ils nous signent un chèque en blanc sur l’avenir, c’est la seule façon de gagner sur le long terme. Je joue là mon rôle d’épicier de quartier, ce que recherche d’ailleurs notre clientèle au moment de faire entretenir son véhicule.” Pour parfaire ce domaine, Pierre Bernard s’appuie notamment sur le livret d’entretien électronique mis en place par la marque ou n’hésite pas à prêter les véhicules aux clients. Le reste n’est que question de relationnel.

Trois fois la pénétration nationale de Mazda

Un aspect du personnage qui vaut également pour l’activité VO. Celle-ci représente 32,15 % du CA total de la concession, soit une part plus importante qu’une concession Mazda traditionnelle (27,1 % en moyenne en 2013 en France, N.D.L.R.). Avec 117 unités écoulées en 2013, le site vend d’ailleurs plus de seconde main que de VN (90 unités en 2013) et en très grande majorité à des particuliers (85,5 %).

L’activité occasion a été l’autre cheval de bataille de Pierre Bernard pour implanter Mazda localement avec un parc roulant de la marque qui se compose de plus de 700 véhicules. “C’est là aussi un travail de longue haleine, où il faut passer beaucoup de temps. Dans ce domaine, je pars du principe que tout se reprend et tout se revend, c’est dans cette seule phrase que tient ma stratégie VO”, explique-t-il. Pierre Bernard n’hésite ainsi pas à reprendre des véhicules de toutes les marques, proposant en contrepartie, à défaut d’un VN, une occasion Mazda, afin aussi de faire découvrir la marque à une nouvelle clientèle.

Protéger les acquis

Un principe qu’il souhaite faire appliquer à ces jeunes disciples car, selon lui, “plus on verra de Mazda même de seconde main sur la route, plus cela bénéficiera aussi à l’activité VN”. Cette dernière ne se porte d’ailleurs pas si mal avec une pénétration locale de 0,90 % en 2013 (hors loueurs), soit quasiment trois fois le score national de la marque (0,35 %). “L’année 2013 nous a bien réussi dans la mesure où nous avions dévissé en 2012, ce qui explique aussi notre progression de 50 % entre les deux exercices. Néanmoins, le travail de fond accompli, ajouté aux produits SkyActiv de la marque et particulièrement le CX-5, nous a porté chance”, s’excuse presque Pierre Bernard. Ce dernier compte aussi sur l’année 2015 pour poursuivre ses efforts avec la mise aux normes de la concession paloise et le déploiement de la nouvelle signalétique Mazda pour laquelle il a injecté 90 000 euros. Ce sera là le seul grand changement du site palois de 3 500 m2 et des 7 salariés, dont Pierre Bernard, ce dernier préférant “protéger les acquis et avancer sûrement dans son métier en se contentant d’atteindre ses objectifs personnels comme la pénétration locale ou la rentabilité de son affaire. N’y voyez pas là un manque d’ambition, mais plutôt une prudence qui permet de rester les pieds sur terre, de pouvoir garder la confiance des clients, des banquiers, du constructeur et de son entourage. La seule trajectoire qui vaille, en somme”, conclut-il. Et s’il avait raison ?

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FOCUS - Mazda Pau en 2013

• Chiffres d’affaires : 3,61 M€
• Evolution du CA : + 37,95 %
• Rentabilité : 1,64 %
• Volume VN : 90
• Evolution / 2012 : + 50 %
• Part de marché locale : 0,90 %
• Marge nette moyenne par VN vendu : 2 345 €
• Volume VO : 117 (dont 85,5 % à particuliers)
• Rotation stock VO : 50 jours
• Marge nette moyenne par VO vendu : 900 €
• Financement VN/VO : 25/41,7 %
• Taux de couverture des frais fixe par l’AV : 90 %
• Indice satisfaction vente : 79,5 (moyenne réseau 59)
• Indice satisfaction après-vente : 64 % (moyenne réseau 55 %)

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RÉACTION - Philippe Geffroy, président Mazda France.

“Au nom de Mazda et en mon nom propre, je tiens à féliciter Pierre Bernard. Il est la preuve que travail et qualité de service sont des valeurs qui, au-delà d’être appréciées par Mazda, peuvent être reconnues par la profession.

Cela fait plus de 25 ans que Pierre Bernard et sa famille distribuent des véhicules Mazda dans la région de Pau, solidement ancrés dans le paysage économique local. Ils ont su année après année, choyer leur clientèle et offrir une expérience client toujours plus personnalisée, expérience qui sera encore plus aboutie dès l’implantation courant 2015 de la nouvelle identification de la concession.

Je lui souhaite une année 2015 “Au-delà des Conventions”, qui sera riche en nouveautés pour la marque, même si je sais d’ores et déjà que Pierre continuera longtemps à participer au renouveau de Mazda en France.”