Les mauvais élèves

...pas fourni un des éléments substantiels du contrat : le mode de rémunération.

Chez Fiat comme chez Opel, les négociations n'étaient pas closes à l'heure où nous écrivions. Chez Fiat, un contrat "spécimen" a été adressé au réseau quelques jours avant le 1er octobre. Il dispose de 15 jours pour l'étudier avant de signer définitivement le contrat européen le 1er novembre, dernier délai. Le groupement n'exclut pas de demander à chacun des concessionnaires de lancer une procédure judiciaire contre Fiat. Parmi les motifs d'insatisfaction, la marge directe déjà faible, à 10 %, a été revue à la baisse depuis le 1er octobre, à 9,2 %. Les concessionnaires s'opposent au constructeur sur ces marges mais aussi sur les obligations qui leur sont imposées. Pourtant, dans le cadre de son plan de relance, Guiseppe Morchio, l'administrateur délégué du groupe Fiat, avait annoncé vouloir accroître sa couverture en Europe de l'Ouest, en particulier pour Alfa Romeo (1 350 points de vente en 2006), renforcer 50 zones à fort potentiel pour Fiat en Europe et assurer la rentabilité du réseau avec un objectif de 2 % en 2006, contre 0,7 % aujourd'hui. C'est mal parti...

Opel doit revoir sa copie

Déjà en 2002, Opel avait revu à la baisse les marges VN, à en croire la dégradation de sa note accordée par les concessionnaires dans l'enquête menée par le CNPA. Ceux-ci pourront gagner de 7,5 % à 9,5 % de marge faciale selon les véhicules. Il leur sera également versé sur facture 2 % de marge sur "les efforts et les investissements", que l'on peut assimiler aux primes de volume, et 3 % pour le respect de standards. Versées par anticipation avec la marge directe, ces primes pourront être récupérées par le constructeur a posteriori si les critères ne sont pas remplis. C'est l'une des 7 clauses remises en cause par la direction de la concurrence de la CE, suite à l'étude du contrat Opel que lui a adressé le groupement des concessionnaires. Certaines clauses de ce contrat

empêcheraient indirectement de recourir au multimarquisme. En l'état, le contrat Opel n'est pas couvert par le règlement européen et le constructeur a donc jusqu'au 6 octobre, délai accordé par la Commission, pour se mettre en conformité avec le règlement.

Pas d'annexes commerciales chez Volkswagen

Dernier constructeur à ne pas être dans les clous, Volkswagen. Le 6 octobre, les concessionnaires avaient signé les contrats sans connaître leur rémunération, les annexes commerciales n'ayant pas été envoyées alors qu'elles représentent pourtant un élément substantiel du protocole. Selon un concessionnaire de la marque qui venait en revanche de recevoir les annexes commerciales pour les PR, "les marges VN, de 12 à 13 % en faciale auparavant, devraient passer à 8 %, le reste dépendant du mix, des volumes, de la qualité". Côté critères d'accès à l'enseigne, le constructeur a réalisé des audits durant l'année et accorde aux concessionnaires jusqu'en juin 2004 pour se mettre aux normes. Pour ceux qui respectaient les nouvelles normes architecturales, comme le concessionnaire que nous avons interrogé, il n'y a pas d'investissements supplémentaires à réaliser, "nous devons juste changer notre système d'éclairage", explique-t-il.
Chez Seat, les exigences de mises aux normes architecturales sont du même ordre, mais le réseau est beaucoup moins avancé dans la démarche. Ils ont donc dû s'engager à faire les investissements. Pour l'après-vente, le concessionnaire qui ne sera pas ISO 9001 dans six mois pourra être résilié. Le réseau Seat n'a pas non plus reçu les annexes commerciales qui définissent le montant de leur rémunération.

Xavier Champagne