Leaseplan veut investir mais ne pas surinvestir sur le particulier

Si la recommercialisation des VO est très loin de constituer le cœur de business des sociétés de leasing, davantage soucieuses de ne pas perdre d'argent que d'en gagner, la bonne maîtrise de cette activité n'en reste pas moins stratégique et indispensable à leur fonctionnement. "Le VO fait partie intégrante du métier de la LLD et nous permet de maîtriser les valeurs résiduelles des véhicules en suivant de près, voire en anticipant, les tendances du marché", reconnaît Cyrille Moreau, directeur véhicule d'occasion. Les canaux de revente sont nombreux mais leur efficacité, tant en termes de rentabilité que de réactivité, reste très disparate. Dès lors, Leaseplan a décidé de s'en remettre à ses deux vitrines Internet : Carnex.biz pour les professionnels et Carnext.fr pour les particuliers. On n'est jamais aussi bien servi que par soi-même.

Carnext.biz génère 65 % des ventes à marchands

En 2011, le loueur longue durée devrait recommercialiser 28 000 unités. Un volume semblable aux années précédentes. "Notre offre de VO reste très linéaire et le volume de produits en retour est en phase avec nos prévisions. Mais nous n'aurons pas davantage ni moins de voitures à proposer dans les prochains mois", informe Cyrille Moreau. Dommage pour les marchands en recherche active de VO depuis plusieurs mois. La vitrine Carnext.biz qui s'adresse aux professionnels, essentiellement français, redistribue entre 80 à 130 voitures quotidiennement dans le cadre de la vente par soumission. Leaseplan sollicite également les salles de ventes ainsi que certains sites spécialisés dans les enchères électroniques. "Nous orientons nos produits vers les canaux de vente qui sont performants. 65 % de nos transactions se font à marchands via Carnext.biz, notre site Web à professionnels", précise Cyrille Moreau.

Cap sur les 10 % de ventes à particuliers

Mais l'axe de développement principal à ce jour porte sur le développement des ventes à particuliers qui pèsent à ce jour 5 % des reventes totales de Leaseplan. Dans un entretien accordé au Journal de l'Automobile fin 2010, Dirk Pissens avait placé la barre assez haute en fixant un objectif de 10 %, soit un volume de 2 800 unités. "La vente à particuliers est un laboratoire intéressant mais nous ne voulons pas surinvestir dans cette voie. Nous menons, par exemple, des réflexions sur la création d'un point de vente physique en région parisienne. D'autre part, ce développement ne se fera pas au détriment de nos partenariats avec nos marchands fidèles", souligne Cyrille Moreau. L'outil Carnext.fr, les vitrines traditionnelles de petites annonces constituent les principaux points d'entrée dans les transactions auprès des clients finaux. "C'est le média Web et le rapport qualité/prix qui permettent de vendre à particuliers. Pour autant, notre stratégie n'est pas de casser les prix mais de proposer des produits de qualité qui ont la typologie de ventes à particuliers (état, marque, modèle, etc.)", ajoute le dirigeant.

Les offres formulées aux particuliers répondent à la charte Carnext qui couvre les voitures de première main jamais accidentées, affichant moins de 4 ans et moins de 90 000 km, et assorties de l'historique d'entretien. "C'est également la rentabilité économique que nous pouvons tirer du véhicule qui détermine le canal de revente. Si un véhicule est très endommagé, le VO ne pourra pas être revendu à particuliers. La fixation des prix est déterminée par une base interne au groupe et un référentiel qui dictent la performance commerciale que nous devons réaliser sur tel type de véhicules, ajustée en fonction des prix du marché", indique Cyrille Moreau. L'ensemble des véhicules en retour de location sont centralisés sur la plate-forme de Maurepas et inspectés par un prestataire extérieur.