Le VO pour sauver les meubles

Dès que les ventes de voitures neuves subissent un coup d’arrêt, tous les regards et les espoirs se tournent alors vers le véhicule d’occasion. On a toujours besoin de sauveur dans les périodes obscures. Et le marché du VN vit un exercice 2012 particulièrement sombre, tant en volume qu’en rentabilité. L’activité après-vente ne se portant guère mieux, le VO a le profil parfait du superhéros. Considérée il y a encore pas si longtemps “comme la cinquième roue du carrosse”, cette activité est devenue plus qu’une roue de secours : un centre de profit incontournable et hautement stratégique. La prise de conscience n’est pas nouvelle, mais cette nécessité est désormais parfaitement ancrée dans l’esprit des constructeurs et des groupes de distribution, qui rivalisent de projets et de développements pour rattraper le temps perdu. Le groupe PGA, que l’on ne présente plus, a lui aussi éprouvé le besoin en 2007 de renforcer son positionnement sur l’occasion, via la création du label Autosphere Occasions. Du haut de son statut de leader incontesté, le groupe n’en reste pas moins encore en phase de structuration sur son activité occasion.

Les distributeurs doivent miser sur le VO

A défaut de compenser à elle seule la chute du VN cette année, l’activité occasion pourrait ainsi venir soulager pas mal de points de vente à l’heure du bilan. L’exercice 2012 devrait certainement donner raison aux consultants VO qui répètent à l’envi que les distributeurs les plus performants sont ceux qui sont les plus matures et structurés sur le VO. Interrogé dans le cadre de notre enquête réseau, Jean-Paul Lempereur, dirigeant du groupe éponyme et président du groupement des concessionnaires Opel, recommande à ses directeurs de site et chefs de vente de diversifier leurs portefeuilles d’activités, en misant notamment sur le VO tout comme les services annexes, la carrosserie ou l’après-vente. Une orientation également prônée par Olivier Lamirault, dirigeant du groupe du même nom et président du directoire de la branche concessionnaires VP du CNPA. “Il y a plusieurs axes de développement essentiels pour préserver une rentabilité à minima dans des marchés structurellement en décroissance. Et le développement de l’activité VO en fait partie, à travers le développement de concepts différents de ceux proposés actuellement. A mon sens, ce chantier sera un enjeu majeur pour tous les professionnels dans les années à venir”, entrevoit Claude Freret, P-dg de PGA Motors.

Le VO, un potentiel à risque

Mais le métier du VO ne s’appréhende pas du jour au lendemain. Il repose sur un savoir-faire, des méthodes et des qualités bien spécifiques, qui ont été longuement décortiqués lors de la première table ronde des Etats-Majors du VO, en juin dernier. “Le VO est un métier où l’on prend des risques. Actuellement, c’est un peu comme à la Bourse car nous manquons de visibilité et il est très difficile de se projeter. Dès lors, il ne faut pas se tromper sur les achats en lots”, témoigne Samuel Ducreux, vendeur à marchands au sein de la concession Ford EDA, à Saint-Etienne (42). Mais une fois que l’organisation, les outils et les hommes sont rodés et bien en place, le VO peut rapporter gros. La concession Ford EDA en fait la sympathique expérience depuis janvier. Le site, qui a commercialisé un volume de 2 800 VO en 2011 grâce à une activité à marchands très prolifique (2 300 unités), s’appuie sur une équipe VO composée de huit personnes, dont une secrétaire et un préparateur dédiés. “L’activité occasion est clairement un pilier de la rentabilité chez EDA. Depuis trois ans, nos volumes VO sont en progression constante, malgré les remises et les mesures destinées à favoriser les ventes de VN. Cette augmentation des volumes a permis de compenser la baisse des marges, qui ont presque été divisées par deux depuis 2008”, souligne François Cornu, responsable des ventes à marchands. “Depuis janvier, nous affichons une croissance de + 30 % à marchands avec des marges qui se tiennent. Nous sommes en prise de vitesse sur le VO car, dans le même temps, le VN dégringole. Dès lors, beaucoup de nos clients agents qui sont loin de leurs objectifs en neuf s’orientent sur le VO récent pour gagner de l’argent”, analyse Samuel Ducreux.

Les VO âgés s’envolent, les produits récents grimacent

Loin d’affoler les statistiques, le marché français de la seconde main affiche depuis janvier une minuscule progression de 0,1 %, à 3 640 238 unités. Une variation infime, certes, qui témoigne néanmoins d’un marché stable, globalement moins impacté par les aléas conjoncturels et traditionnellement dynamique en France. A fin août, il s’est vendu dans l’Hexagone 2,8 VO pour 1 VN, ce qui n’est pas loin d’être un record. En 2010, à l’heure où les aides gouvernementales battaient leur plein, le ratio était de 2,4 VO pour 1 VN. Plus encore, le marché de l’occasion, qui affichait un recul de 1,1 % au premier trimestre et de 1,5 % sur le premier semestre, est reparti de plus belle au début de l’été, avec d’abord un rebond de 6 % en juin, suivi d’une progression notable de 9,6 % en juillet. En août, la très légère hausse de 0,6 % a suffi à faire rebasculer le marché du côté positif. Comme souvent, il doit essentiellement son salut au segment des VO de plus de 5 ans, en hausse de 1,5 % sur huit mois, qui pèse actuellement 64 % du marché hexagonal de la seconde main. Un segment dominé par les échanges entre particuliers et sur lequel les constructeurs affirment vouloir se positionner plus fermement. L’offre Renault Prix Futé en est l’illustre concrétisation, mais les réflexions que mène Toyota ou encore le lancement du site Reprise Cash by Peugeot, fin juin, confirment cette velléité de reprendre la main sur ces automobiles plus âgées.

Inquiétude sur les stocks VO

Les immatriculations de produits de 2 à 4 ans, dits “vrai VO”, accusent également une baisse de 5,9 %. Ces véhicules sont actuellement plébiscités par les professionnels, qui éprouvent cependant des difficultés à trouver les approvisionnements. Si le marché des produits de 1 à 2 ans parvient à tirer son épingle du jeu au cumul des huit premiers mois, avec une progression de 3 %, à 281 153 immatriculations, la principale préoccupation porte sur les VO de moins d’un an. Avec un total de 288 361 unités immatriculées depuis janvier, le segment des produits récents est, en effet, en recul de 6,6 % par rapport à la même période de l’an passé, et pâtit des promotions et des remises proposées sur le VN. Une problématique qui tire également à la baisse les marges sur les VO, si l’on se fie aux observations de nombreux professionnels. Les distributeurs, dont les parcs regorgent de produits récents, commencent également à s’inquiéter de stocks conséquents. Le manque de visibilité, la crainte d’un retournement du marché dans un contexte économique difficile et le souvenir de 2008 qui hante toujours les mémoires, sont autant de menaces qui devraient conduire les professionnels à jouer la carte de la prudence dans les prochains mois.

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FOCUS - 3 VO pour 1 VN en Espagne

Le marché espagnol de la seconde main a poursuivi sa belle progression en août avec un bond de 18,4 %, à 138 086 immatriculations, tiré par les échanges de véhicules de plus de 10 ans qui ont représenté 43 % des transactions. Le segment des produits de 0 à 5 ans a pesé 29 % des immatriculations et celui des VO âgés de 5 à 10 ans s’est établi à 28 %. Selon la Fédération des associations de concessionnaires automobiles (Faconauto), la hausse de la TVA en Espagne, actée au 1er septembre 2012, n’a pas pour l’instant impacté les transactions de véhicules d’occasion, contrairement au neuf. Les ventes des professionnels, qui ont progressé de 33 % en août, pèsent actuellement 43 % du marché, tandis que les échanges entre particuliers, en hausse de 8,5 %, restent dominants avec une part de 54 %. Au cumul des huit premiers mois, 1 057 391 VO ont été immatriculés en Espagne, soit une progression de 7 % par rapport à la même période de l’an passé. Sur le dernier mois, il s’est écoulé en moyenne en Espagne 3 VO pour 1 VN.