“La vente physique sera maintenue, mais à titre anecdotique”

Journal de l’Automobile. Quel regard portez-vous sur vos résultats et sur votre position dans ce classement 2012 ?
JEAN-ROCH PIAT. Nous assistons à une concentration évidente, qui est le fruit de deux logiques : une stratégie d’acquisition d’un côté et la croissance organique de l’autre. Nous avons axé notre développement ces dernières années sur ce deuxième modèle. Nous sommes passés de 58 millions de chiffre d’affaires en 2006 à 161 millions d’euros aujourd’hui en 2012, et de 11 000 à 12 000 unités commercialisées à 32 000 voitures aujourd’hui. Depuis 2007, nous affichons chaque année une croissance supérieure à celle enregistrée l’exercice précédent. Les ventes électroniques ont été un gros vecteur de croissance, de même que notre approche de partenariat avec les groupes de distribution, ainsi que la concentration sur le marché du BtoB, où le potentiel est plus fort. Ce classement est intéressant, mais reste finalement peu représentatif car les acheteurs et les vendeurs sont aujourd’hui européens.

JA. Pensez-vous maintenir cette croissance à deux chiffres encore longtemps ?
J-RP. La forme de la courbe indique que nous ne sommes qu’au début de la croissance. Les ventes aux enchères de VO pèsent entre 150 000 et 180 000 unités en France, soit entre 2 et 3 % du marché hexagonal de l’occasion. C’est peu. Nous restons persuadés que le leader sur ce marché devra peser au moins 100 000 ventes pour être pleinement efficace, et nous estimons qu’à partir de ce seuil critique la croissance pourra s’accélérer. Nous pensons pouvoir y arriver rapidement.

JA. Mettez-vous un terme à la vente physique en France ?
J-RP. Pas complètement. A fin 2013, elle sera maintenue, mais à titre anecdotique, vraisemblablement sur notre site de Nîmes, qui s’y prête le plus. Nous allons arrêter la vente physique à Bonneuil-sur-Marne au printemps et à Bron durant l’été. En 2012, nous avons réalisé 88 % de nos ventes via le canal Internet. Ce choix traduit surtout notre volonté de renforcer la présentation, la description et l’expertise des véhicules, conditions ultimes pour être présent sur le Net. Mais il ne s’agit pas d’un choix économique. Notre transition vers les ventes Internet nous pousse à rediriger nos ressources financières, physiques et humaines en faveur du renforcement de la qualité de l’inspection des voitures, ce qui représente un coût tout aussi important que la vente physique.

JA. Ne craignez-vous pas de perdre des acheteurs attachés à la salle de vente ?
J-RP. Le marché bouge et, dans ce contexte, il ne faut pas avoir peur de perdre un client. Les professionnels venaient essentiellement en salle pour visualiser les véhicules et pour le plaisir d’être ensemble. Nous allons accroître encore plus la transparence des informations données sur le Net.

JA. Combien de centres faut-il pour répondre à vos ambitions de croissance en France ?
J-RP. Je serais étonné qu’il faille plus de sept centres pour couvrir la France. Aujourd’hui, nous en avons quatre. Nous sommes absents du Nord et de l’Est de la France, et peu présents dans le Sud-Ouest, ce qui génère des coûts de transports importants. Mais nous n’avons pas de plan de développement établi à ce jour et nos projets futurs resteront conditionnés par la demande des marchands.