"La résiliation du réseau Opel ne correspond pas à une volonté de concentration"

Pour Marc Bruschet, le message est clair : la résiliation collective du réseau ne répond pas à une volonté de concentration du réseau à marche forcée. "La transposition de ce qui se passe en Grande-Bretagne n’a pas lieu d’être, souligne le président du Groupement national des concessionnaires Opel (GNCO). La situation est différente en Grande-Bretagne où la densité du maillage territorial n’a rien à voir avec celle en France. Dans l’Hexagone, il reste environ 15 % du territoire qui n’est pas couvert, je ne crois donc pas à la réduction du nombre de points de vente du réseau primaire. Nous allons au contraire vers une expansion de ce nombre."

Expansion du maillage donc, mais concentration en revanche, naturelle, des investisseurs. "C’était prévisible, note Marc Bruschet. A l’heure où 104 investisseurs s’octroient une part de marché de 4 % pour Opel, du côté de Citroën, les 96 investisseurs représentent 10 % de pénétration, tandis que chez Peugeot, les 18 % de part de marché sont réalisés par 70 investisseurs. La concentration, non liée à la résiliation des contrats, ne se fera pas à marche forcée, mais de manière logique et spontanée."

Adapter les contrats à la nouvelle stratégie PR et VUL

Pour Marc Bruschet, cette résiliation en bloc du réseau répond surtout à des motivations techniques, c’est-à-dire à l’adaptation des contrats Opel aux stratégies PR et VUL du groupe PSA. En dehors du fait que les contrats Opel seront simplifiés dans leur format, deux changements fondamentaux auront lieu au sujet de la distribution VUL et des pièces de rechange. Au niveau des VUL, comme annoncé, le parti pris est désormais de proposer un seul et unique contrat de distribution pour les VP et les VUL. En clair : chaque distributeur VP distribuera et réparera également, dans le cadre des nouveaux contrats, la gamme d’utilitaires légers. "Chez PSA, le facteur clé du succès de la gamme VUL tient aussi bien d’un plan produits riche qu’une d’une bonne densité du maillage territorial", analyse le président du GNCO.

Deuxième motivation technique évoquée, l’alignement du modèle de la distribution des pièces de rechange sur la stratégie de création de plaques, initiée par PSA en 2016. Ici encore, pas de surprise, selon Marc Bruschet : les concessionnaires seront, dans le cadre des nouveaux contrats, rattachés aux plateformes PSA et ne généreront plus de chiffre d’affaires externe. Un basculement vers les plateformes PR sera effectivement un facteur d’accélération de concentration. Le président confirme, que contrairement à PSA, le statut intermédiaire de DPR2A (contrat de distributeur PR de rang 2), qui offre jusqu’à fin 2019 la possibilité aux concessionnaires sans plateforme PR de continuer à toucher une rétribution sur la vente de PR, n’existera pas chez Opel. "En dehors de son caractère traumatisant, la mise en place de ce schéma montre le pragmatisme du constructeur. L’accouchement s’est certes fait dans la douleur dans le réseau PSA, mais la rentabilité du service PR est finalement favorable. Sans oublier qu’Opel bénéficie de deux avantages, celui de ne pas partir d’une feuille blanche et celui de disposer d’un délai de résiliation de deux ans qui laisse de temps d’aboutir à une solution équilibrée."

"Politique commerciale : un vrai bouleversement du modèle économique du réseau"

Reste la question cruciale de la politique commerciale. Marc Bruschet note un "vrai bouleversement du modèle économique du réseau". Alors qu’actuellement, les critères de rémunération – soit les marges minimum et le système de primes – étaient contractuellement définis, la donne changera radicalement en 2020. A cette échéance, ces items de rémunération ne seront plus des éléments du contrat, mais seront intégrés à la politique commerciale, révisée chaque année, à l’issue d’une discussion entre le constructeur et son réseau. "Chaque année sera donc définie une marge minimum qui serait l’équivalent de la marge de base actuelle, tandis que les critères de marge qualité disparaîtront contractuellement. Tout ne sera en revanche pas basé sur la performance commerciale : le réseau aura probablement des critères de qualité rémunérés en tant que tel ou introduits comme seuils d’accès à la performance commerciale", résume-t-il.

Autant de précisions qui figureront dans les nouveaux contrats que recevront sous peu les distributeurs.