La montée en puissance d’un modèle

Les professionnels de l’entretien et de la réparation ne sont pas des imbéciles. Et encore moins des philanthropes. Ainsi, quand les sites Internet BtoC ont fait leur apparition, ils ont vite compris la pertinence des offres dans le cadre de leurs activités. Ils ont alors constaté que, bien souvent, ils pouvaient y obtenir des tarifs avantageux, avec une disponibilité que leur distributeur traditionnel, concessionnaire ou grossiste indépendant, peinait à fournir. Dès lors, pourquoi se priver ? Le modèle a séduit notre réparateur, qui s’est satisfait d’une prestation relativement rapide et d’un franco à deux enveloppes. Puis le modèle a évolué à la faveur d’un acteur se positionnant différemment dès 2007. Le Suisse 07ZR.com, imaginé par un certain Jean-Claude Krois, transfuge de Michelin, a pour principale fonction la mise en relation d’acheteurs avec des vendeurs de pneumatiques. Une place de marché qui agrège les offres de multiples grossistes à travers l’Europe, afin de proposer un système de comparaison imparable et des enveloppes aux meilleurs tarifs, pour les réparateurs ou spécialistes. Rapidement, le modèle fédère, par sa simplicité, mais aussi par sa pertinence. En effet, les stocks mis en ligne sont actualisés quasiment en temps réel, les tarifs avantageux et la disponibilité importante, en raison du nombre de grossistes adhérents à la place de marché. A fin 2012, 07ZR.com, leader incontestable du secteur sur les marchés français, espagnol et italien, enregistrait une progression de près de 20 % du nombre de ses adhérents réparateurs, malgré un fort recul des ventes des pneumatiques sur les marchés européens. La preuve du rôle d’Internet dans les achats des professionnels.

Toutefois, compte tenu du potentiel du marché, il y avait fort à parier que 07ZR ne resterait pas l’unique dévoreur du gâteau. Rapidement, la concurrence s’est organisée, et l’on a vu fleurir les offres concurrentes issues de France ou d’autres pays européens. Tyre24.fr, Tykomp, TyresinStock, Gettygo…, une dizaine de sites Web luttent au quotidien pour picorer des miettes au leader.

Un modèle en progression

Aujourd’hui, les volumes transitant par les plateformes en ligne représentent 10 % des ventes aux professionnels, un chiffre qui devrait encore augmenter, mais dans des proportions moindres, question de structure du modèle. Les sites Internet professionnels le concèdent volontiers, ils ne sont pas des concurrents des grossistes traditionnels sur les volumes de pneumatiques négociés soit auprès d’eux, soit auprès des manufacturiers. Leur vocation consiste à récupérer le dépannage, la dimension difficile à se procurer, ce que les grandes structures traditionnelles peinent à stocker et à distribuer. Les chiffres le prouvent, d’ailleurs. La majorité des commandes passées via les réparateurs sur 07ZR, par exemple, n’excèdent pas quatre pneus. Toutefois, si ce chiffre semble stable, tous constatent que le nombre de commandes est en constante augmentation, preuve que le concept global fonctionne et présente une légitimité, en se positionnant au cœur d’une lacune du marché. Chez Gettygo, les dimensions standard trouveraient aussi de plus en plus preneurs sur le site. Toutefois, Thierry Willmann, responsable des ventes France du site, tempère l’engouement suscité par cette activité. “Notre client dispose déjà d’un grossiste de proximité, qui peut lui offrir des prestations logistiques de premier ordre, que, pour l’heure, il n’est pas possible de trouver avec Internet. Nous intervenons quand le partenaire historique ne dispose pas du produit demandé. Nous ne voulons ni ne pouvons devenir un acteur de distribution global pour un client.”

La clé logistique

Au-delà de la bataille que se livrent les sites, principalement sur la base fournisseurs et le business modèle choisi, leur part de marché globale est aujourd’hui limitée par la logistique, dont la loi inaliénable établit qu’un pneumatique venant d’Allemagne mettra toujours plus de temps à arriver que la même enveloppe stockée dans la ville d’à côté… Enfin, il leur faut mettre l’accent sur la satisfaction client, ce qui passe invariablement par une politique draconienne de recrutement et de suivi des fournisseurs, afin que tous proposent la même qualité de service en termes de délai de livraison, de suivi, de facturation pour certains… “La logistique des pneumatiques issus des ventes sur les plateformes Internet est intimement liée à la performance du distributeur. C’est-à-dire que l’on peut avoir le meilleur comme le moins bon service”, note Thierry Willmann, pour Gettygo. Uniformisation des prestations, donc. Mais également professionnalisation. De son côté, 07ZR, qui dispose déjà, de manière disparate, d’un service de livraison à la demi-journée en zone suburbaine et dans certaines villes, songe à structurer et étendre ce service. C’est un sujet en discussions avec plusieurs distributeurs adhérents du site.