Imagine Car livre bataille

Une petite dizaine de plateformes se partagent aujourd’hui environ 10 % du marché total, soit 3,2 à 3,6 millions de pneumatiques par an. Ce mode de vente constitue donc un canal de distribution à part entière, et les acteurs historiques ne peuvent que constater que l’Internet commence à prendre le pas sur la distribution traditionnelle. Internet apporte aux professionnels une accessibilité à l’information en temps réel, des offres multiples, aux prix les plus intéressants… Toutefois, les plateformes BtoB ne répondent pas à toutes les problématiques, celles des réparateurs notamment. Et c’est bien là qu’Imagine Car appuie, pour faire entendre sa différence. “Les systèmes en ligne présentent leur lot de contraintes. Quel que soit l’opérateur, on paie quasiment comptant, ou à cinq jours. C’est un premier frein pour des clients déjà fragilisés par la LME, en termes de trésorerie”, estime Eric Fouchier, directeur général d’Imagine Car.

L’occasion de rappeler que les grossistes traditionnels ne jouent pas sur les mêmes tableaux et disposent d’arguments de nature à faire réfléchir les aficionados du clavier. Leur logistique de proximité en France tout d’abord, qui leur autorise à pratiquer la livraison en J+1 et même parfois en une demi-journée. Aucun acteur belge, hollandais ou autre.

Double positionnement

Imagine Car, présent sur ces plateformes, choisit toutefois d’afficher un positionnement prix élevé afin de respecter ses autres clients. “Je ne peux pas afficher des prix bas sur 07ZR, accessibles à mes clients grossistes mais également aux réparateurs en direct, sans quoi les grossistes n’ont plus lieu d’être et nous devenons leur plus gros concurrent. Les seules ventes que l’on réalise sur ces plateformes sont liées à notre disponibilité et à nos délais.” Comme dans de nombreux métiers de l’après-vente automobile, là encore, le service peut donc peser plus lourd que le prix et devenir la planche de salut de la distribution traditionnelle, face à Internet. La preuve que l’on peut gérer sa présence en ligne tout en menant une activité de grossiste physique.

Et comme Eric Fouchier n’est pas homme à laisser passer le train sans y monter, il a réagi, en avril 2012, à la montée en puissance des plateformes BtoB, avec un service baptisé “complètement Web”. “Le système propose à tous nos clients un accès à leurs prix spéciaux négociés, benchmarkés avec les meilleurs prix que l’on peut trouver aujourd’hui sur les différents sites de vente, et permet bien sûr une facturation fin de mois, avec des échéances de règlement à 30 ou 45 jours”, décrit-il. Tous les avantages d’Internet, sans les inconvénients, en quelque sorte.

Réaction au niveau logistique

Chaque jour, avec la multiplication des références, il devient de plus en plus difficile d’avoir accès au pneumatique recherché, au plan local. Pour être plus réactif, Imagine Car a modifié son organisation logistique l’an dernier, en ouvrant un entrepôt central à Beaune (21). Un dépôt de 28 000 m2, plus central en Europe que les deux centres de stockage du grossiste, basés au Muy et à Oignies. Et dès le mois de juillet prochain, “nous allons proposer à nos clients des petits entrepôts régionaux permettant, sur 50 % du potentiel rechange France, d’assurer une livraison deux fois par jour. Aujourd’hui, les besoins des clients touchent à la disponibilité rapide, en restant bien évidemment dans un positionnement tarifaire cohérent. Ces petits entrepôts, situés à Nîmes, Toulouse, Bordeaux, Lyon, Metz, Oignies, Le Muy et Beaune, permettront de mener cette politique”, développe Eric Fouchier qui, en guise de conclusion lucide, voit avec philosophie l’avenir du marché. “Il faut considérer les acteurs de la vente de pneus en ligne pour les professionnels, mais je ne pense pas qu’ils prendront le marché. Car il existe encore dans notre pays la force d’une relation commerciale. Les fabricants font de gros efforts de R&D, déploient des programmes de formation ou d’information qu’il est indispensable de relayer sur le terrain ! Qui, sinon les distributeurs traditionnels, est le mieux placé pour le faire ? Les clients ne se contentent plus de regarder un prix et d’acheter. Ils ont besoin d’un suivi, de marketing…, bref de services que ne peuvent offrir les acteurs du Net. Je pense donc que leur poids se stabilisera aux alentours de 15 % du marché.”