GBI, l'atout pro du groupe Berbiguier

Les structures spécialisées dans la vente à professionnels s'invitent de plus en plus au sein des groupes de distribution. Ainsi, les groupes Kroely, Bony, DMD (Digoin-Mustière) ou encore Gemy expérimentent avec satisfaction cette approche depuis plusieurs années. Fondé en 2001, le groupe Berbiguier, dirigé par Christophe Cyrille, a fait le pari, dès 2004, d'exploiter en parallèle une structure indépendante dévolue exclusivement à la vente à professionnels. Implantée à Saint-Etienne (42), la société GBI, qui a commercialisé en 2013 un volume de ventes de 1480 unités, s'est imposée comme un acteur référent sur le marché de l'occasion hexagonal. "Nous avons commercialisé 160 voitures de plus qu'en 2012 et augmenté nos marges. L'exercice passé s'est révélé intéressant, même si le résultat global n'est pas encore satisfaisant", dresse Patrice Bérard, dirigeant depuis dix ans de la société qui tutoyait la barre des 2000 unités il y a cinq ans.

Le VO récent redevient attractif

Positionnée sur le segment des VO récents, l'entité a vu ses marges s'éroder ces dernières années et la concurrence augmenter, observant notamment un regain d'intérêt des distributeurs pour le véhicule d'occasion. "Pendant deux ans, nous ne pouvions pas commercialiser des citadines récentes. L'écart de prix avec le neuf était beaucoup trop faible. Aujourd'hui, il tend à augmenter et ce type de produits redevient attractif. Par conséquent, je pense que le marché de l'occasion sera supérieur cette année à 2013", observe le dirigeant. La société de la Loire, qui réalisait il y a quelques années 100% de ses approvisionnements auprès de Ford, contre 60% aujourd'hui, a dû également revoir sa stratégie d'achats.

"Les réseaux de distribution ont investi et se sont organisés pour développer l'activité occasion dans leurs affaires. Dès lors, le constructeur a moins besoin de nous pour acheter les véhicules", justifie Patrice Bérard. Un mal pour un bien qui a conduit la société de la Loire à développer de nouvelles sources, en nouant notamment un partenariat avec un distributeur BMW ou en achetant en Espagne via Peugeot. Bien qu'elle reste spécialisée sur certaines marques, la société se doit désormais de répondre à toutes les demandes des professionnels, "comme s'il s'agissait de clients particuliers", souligne Patrice Bérard. Car sur le marché du BtoB, très concurrencé en France, le succès repose tout autant sur l'offre que sur la réactivité ou les services proposés.

Une hausse de 5 à 10% espérée en 2014

La demande des agents, des MRA et des garages en produits d'occasion est bien réelle et se confirme au fil des années, à mesure que baissent le business après-vente et les marges VN. "Confrontés à des problèmes de trésorerie, ces acteurs ne peuvent pas stocker beaucoup de véhicules et ont besoin de s'appuyer sur des structures spécialisées qui leur apportent une offre, des outils dédiés et des services. Nos commerciaux opèrent comme des gestionnaires de patrimoine pour accompagner les clients professionnels, avec qui nous avons bâti une vraie relation commerciale. Nous leur conseillons des prix de ventes, nous proposons la livraison des véhicules, la possibilité de couvrir leurs reprises…", détaille Patrice Bérard. La société entend ces prochains mois améliorer son site Internet pour faciliter davantage la navigation des professionnels. En 2014, GBI compte enregistrer une croissance de 5 à 10% de son volume de ventes en 2014.

--------------
FOCUS - GBI, Groupe Berbiguier International

Date de création : 2004

Actionnaires principaux : GBCE Holding

Marques spécialisées : Ford, Peugeot, BMW, Mini, Iveco, Kia, Mitsubishi

Zone d'implantation : Saint-Etienne

CA 2013 : 16 à 17 M€

Volume de ventes 2013 : 1480

Stock : 200 à 250 VO

Effectif : 6