FranceCars a bâti sa place forte pour le VO

...de Raymond Dujardin, la société FranceCars s'appuie désormais sur 52 agences en France mais conserve toujours une identité et une visibilité fortes dans le Nord de la France. C'est d'ailleurs pour cette raison que le groupe a décidé d'implanter à Seclin, en 2006, son premier site de ventes de VO en lieu et place de l'ancienne concession Mercedes. "Nous avons toujours disposé d'un petit centre VO qui jouxtait nos agences de location. Seulement, nous avons souhaité nous structurer plus solidement pour attaquer un marché de professionnels, explique Serge Dujardin, gérant du site FranceCars de Seclin. Nous sommes ainsi passés de 25 VO par mois à 100 unités. Nous avons créé un site Internet qui nous a permis de gagner beaucoup de nouveaux clients et de nous faire connaître dans l'Hexagone. Nous communiquons dans la presse professionnelle et nous faisons des mailings régionaux et nationaux". Reflétant le recentrage sur le VP amorcé au milieu des années 80 dans la location, le point de vente possède un stock moyen de 100 véhicules utilitaires et 50 VP. Le groupe propose également une cinquantaine de VO haut de gamme sur Paris et la Côte d'Azur. Au total, FranceCars commercialise environ 950 unités par an depuis trois ans dont 90 % à professionnels. "L'année 2008 a été positive malgré un mois de décembre assez triste. Nous n'avons pas à nous plaindre non plus du premier trimestre 2009. Seul bémol, l'exportation a beaucoup baissé, nous avons perdu 10 % sur les ventes en Europe de l'Est dont les marchands étaient très demandeurs en fourgons ou bennes", observe Serge Dujardin.

Positionné sur des VP et Vul qui affichent une moyenne d'âge respective de 2 et 3 ans, le centre est plutôt épargné par les difficultés qui pèsent sur le VO récent. Concrètement, la barrière qui fait basculer le véhicule de la location à la vente est fixée à 24 mois et 50 000 km pour les VP et 36 mois et 100 000 km pour les utilitaires. Mais FranceCars ne déroge pas à la tendance à l'allongement de la durée de location, notamment sur les Vul où la société peut monter jusqu'à 120 000 km. "Je décide du prolongement ou non du véhicule en location. Je consulte les listes des agences et détermine en fonction des critères définis si la voiture devient un VO ou pas", explique Serge Dujardin, avant de prévenir : "Mais nous restons loueurs avant toute chose, c'est-à-dire que je ne choisis pas mes VO dans les listes en fonction des demandes. Si un client me demande une Golf, je ne vais pas arrêter une Golf en location." Dans cette même logique, la structure du Nord ne réalise pas d'achats extérieurs et ne commercialise que les véhicules en provenance de la flotte de la société. "Il y a un calcul qui est établi selon les amortissements, le marché et la cotation. Mais nous préférons vendre les VO plus vite et moins cher plutôt que de les vendre 500 euros de plus et les garder plus longtemps", ajoute Serge Dujardin. La rotation du parc affiche une moyenne qui varie de quatre à cinq semaines. Début mai, le prix moyen des VP avoisinait les 8 000 euros (HT), étonnamment supérieur à celui des Vul qui se situait à 6 500 euros (HT). Sur une année pleine, le prix moyen global est d'environ 6 200 euros. Tous les VO sont révisés à Seclin et préparés selon le destinataire. Il faut compter environ 48 h entre l'arrivée du véhicule et son exposition.

FranceCars projette de densifier sa présence territoriale avec l'ouverture de nouvelles agences à Toulouse, Pau et Narbonne. Le groupe n'exclut pas non plus, à terme, et pour des raisons de logistique, d'ouvrir un nouveau centre VO selon le développement du nombre d'agences de location.