Fiat : un résultat net compris entre 0,3 et 0,4 % du CA

JA : Le réseau est-il satisfait des résultats commerciaux 2011 ?

JH : Les résultats commerciaux du réseau sont en recul sur la marque Fiat (-25%). La marque est impactée par le fort recul des commandes sur ses segments de prédilection : A (-40%) et B (-27%). Avec un peu plus de 16 000 immatriculations, dont 14 000 effectuées par le réseau, Alfa Romeo signe sa meilleure performance en volume depuis  10 ans (2002) sous l’impulsion de ses 2 modèles phares, MiTo et Giulietta. Lancia clôture quant à elle l’année en croissance de 18% en immatriculations (+15% sur le réseau) et bénéficie des premiers résultats consécutifs à la forte actualité produits du second semestre. A savoir les lancements d’Ypsilon 5 portes, de Thema et de Voyager. Mais c’est entre le 1^er juin et le 31 décembre que la marque a le plus  progressé : + 58 % dans un marché en recul de 7,4 %.Quant à Abarth, la marque progresse de 25%. Enfin, Fiat Professional réalise cette année encore une excellente performance avec une progression des immatriculations réseau de 5,5%

JA : Quelles sont vos principales satisfactions et vos déceptions ?

JH : Malgré un contexte de marché défavorable pour les petites citadines, Fiat conforte sa position sur le segment A. C’est-à-dire 19% de part de marché sur les commandes en 2011, contre 15% en 2010. Dans le détail, la Fiat 500 reste un succès avec 18 000 immatriculations, dont 16 000 réalisées par le réseau, et poursuit sa croissance dans le segment des petites citadines (9,5% de PDM sur le segment A, troisième modèle le plus vendu sur le segment en France après Renault Twingo et Citroën C1). Avec près de 17 000 immatriculations, l’actuelle Panda effectue une fin de carrière remarquée avec une part de marché de 8,5% sur le segment A. Avec un recul de ses volumes de 30%, Punto reste la déception de l’année 2012. L’agressivité commerciale des offres de début 2012 doit permettre à Punto de retrouver sa place sur le segment B.

JA : Quid des autres marques du groupe ?

JH : La croissance d’Alfa Romeo est portée par le grand succès de la Giulietta en année pleine (9 250 immatriculations en 2011) et la performance respectable de l’Alfa MiTo, en 4^ème année de commercialisation sur un segment des citadines Premium très dynamique (5 850 immatriculations). La gamme Lancia s’est, elle, enrichie de 2 nouveautés produits au 4^ème trimestre (Thema et Voyager).

JA : Comment se porte le chiffre d’affaires moyen des opérateurs ?

JH : A fin septembre, le chiffre d’affaires global (toutes activités et marques VN confondues) a baissé de 1,7 %, sous l’effet d’une baisse du CA VN de 5%, résultante du repli de la marque Fiat VP malgré des progressions constatées sur Alfa Romeo, Lancia et Fiat Professional. Les autres activités étant stable (VO) ou en progression (AV, PR). Les marges suivent la même logique, mais avec des effets plus limités. La marge commerciale globale restant stable en valeur. Les résultats financiers complets de l’année 2011 n’ont pas encore été renseignés par les distributeurs, mais nous anticipons un résultat net compris entre 0,3 et 0,4 % du CA.

JA : Quels sont les objectifs commerciaux 2012 ?

JH : Les objectifs commerciaux du réseau sont établis à 53 500 livraisons en Fiat dont près de 15 000 seront constituées des nouveautés de l’année 2012 (nouvelle Panda et L0). Le volume total de la marque Fiat est fixé à 64 500 véhicules dont 16 500 nouveautés 2012. S’agissant d’Alfa Romeo, les objectifs commerciaux s’établissent à 13 000 livraisons pour le réseau. Enfin, sous l’impulsion d’une gamme renouvelée et élargie, les ambitions de Lancia pour 2012 sont de 8 500 véhicules, dont 7 600 réseau.

JA : Quels seront les rendez-vous importants de l’année ?

JH : L’arrivée, le 8 mars, de la très attendue nouvelle Panda, troisième du nom. Une voiture bien dans son temps, fidèle aux gènes de la marque et du modèle, et qui a pour objectif de tenir sa place parmi les leaders du segment A en France. Une toute autre nouveauté complétera la gamme en septembre, sous le nom de code “L0”. C’est une voiture qui viendra agrandir la famille 500, en proposant une déclinaison très familiale de ce modèle phare. Et puis tout au long de l’année, pas moins de quatre facelifts vont venir animer les autres modèles : Punto et Bravo au premier semestre, 500 et Freemont au second. La gamme Alfa Romeo sera animée par de nouvelles séries spéciales sur MiTo et Giulietta. Lancia va bénéficier d’une gamme complète de produits après le lancement en juin de la Flavia Cabriolet et des effets volume des 3 lancements de 2011 (Ypsilon 5 portes, Thema et Voyager). De plus la gamme sera animée par des séries spéciales comme la Ypsilon Black&Red ou le Voyager Platinum.

JA : Comment la marque et le réseau voient le marché évoluer en 2012 ?

JH : Les prévisions de marché s’établissent à ce jour à 2 050 000 immatriculations, en recul près de 7% par rapport à 2011. Les segments de marché qui ont été fortement influencés par les dispositifs de prime à la casse devraient retrouver une volumétrie proche de celle connue en 2008.

JA : Quels seront les chantiers dans le réseau ?

JH : Le système de rémunération réseau a été intégralement revu et harmonisé pour toutes les marques VP avec, pour bénéfices immédiats, une simplicité accrue,  un suivi facilité par les équipes en concession et une plus grande énergie consacrée à la vente. La période post prime à la casse doit se traduire par un recentrage sur les fondements du métier de la vente et de l’animation commerciale.