Entre espoirs et vigilance

Depuis deux ans, les distributeurs Toyota ne sont pas franchement à la fête. L’an dernier, la marque a même clos l’exercice avec 65 390 VN immatriculés, soit 36,7 % de moins que trois ans auparavant. Sur la seule année dernière, le réseau a vu la valeur de son résultat net moyen reculer de près de 50 % ! La faute à cette mauvaise dynamique commerciale, mais aussi à la mauvaise presse de début 2010. Pour autant, les opérateurs de la marque sont aujourd’hui peu nombreux à pester. Le réseau semble même uni derrière son constructeur. “Nous savons tous que c’est une question de cycle. Nous avons la chance de travailler pour le premier constructeur mondial, mais aussi le plus riche. Nous allons rebondir”, rassure un distributeur. “Les chiffres ne sont pour l’instant pas très encourageants, mais c’est le fait de la conjoncture. Quand le marché est creux, ce n’est pas un problème de remise”, abonde un autre. D’autant qu’à ce niveau, le constructeur semble donner à son réseau la possibilité d’exister. “En termes de moyens tactiques, nous sommes plutôt bien armés. Nous avons les moyens de nous battre”, confirme un partenaire. “Nous n’avons peut-être pas les mêmes moyens que nos concurrents, mais c’est beaucoup plus que ce que nous avions l’habitude d’avoir”, précise encore un distributeur. C’est précisément l’attitude du constructeur qui tendrait à rassurer les investisseurs. “Malgré les difficultés commerciales, nous avons confiance en la nouvelle direction”, reconnaît un concessionnaire. “Tout ce que nous avons réclamé pendant des années, en termes d’organisation interne, est en train d’être mis en place”, poursuit-il. “Aujourd’hui, nous sommes davantage entendus qu’auparavant. C’est aussi pour cela que le réseau ne monte pas au front. Nous voyons qu’il y a une vraie volonté d’écoute de la part du constructeur”, explique un partenaire. “On voit que la marque veut bien faire. L’équipe met en place de nombreux process pour structurer les activités. Cela va dans le bon sens”, indique un autre.

Hybridation et esthétique plébiscitées

“Il suffit de pas grand-chose pour que cela redémarre”, résume un investisseur fidèle à la marque. Et ce petit quelque chose, ils sont nombreux à l’avoir identifié. “En termes de désirabilité, nous ne sommes malheureusement pas au niveau d’autres marques. Il nous manque un certain pouvoir d’attraction”, déplore un concessionnaire. “Esthétiquement, les modèles ne sont pas toujours très séduisants. Et dans un marché difficile, vendre des voitures quelconques n’est pas suffisant pour tirer son épingle du jeu”, confirme un autre. “Nous sommes bien placés et avons une expertise technologique à faire valoir. Malheureusement, le public ne le sait pas assez”, regrette un distributeur. “Toyota est encore un peu timide. Nous aimerions que la marque communique davantage sur sa technologie et sur ce qu’elle apporte”, ajoute un opérateur.

L’arrivée de la Yaris troisième génération apparaît comme un rendez-vous capital pour le réseau. Malgré des ventes en recul de 36 %, le modèle a représenté près de 30 % des volumes du constructeur en France. C’est dire l’importance de cette sortie. Pourtant, ce qui réjouit les opérateurs, ce sont les lancements qui suivront. Les arrivées de la Yaris Hybride, de la Prius +, mais aussi d’un petit coupé semblent, en effet, être de nature à rassurer les investisseurs. “Il faut miser sur l’hybridation de la gamme car nous gagnons nettement mieux notre vie lorsque nous vendons un véhicule hybride”, confie l’un d’entre eux. A équipement égal, un véhicule hybride offrirait, en effet, entre 20 et 25 % de marges supplémentaires à un concessionnaire. “En outre, l’arrivée de l’hybride sur l’Auris nous a permis de doubler les ventes du modèle. Alors, sur un véhicule à volume comme la Yaris, ça peut nous faire un bien fou !”, poursuit-il. D’ici 2014, Toyota pourrait compter 10 à 12 modèles hybrides dans sa gamme. Deux raisons de se réjouir donc.

Des trésoreries sous surveillance

L’optimisme semble général. Le tableau presque trop beau. Les distributeurs ne relèvent aucune ombre au tableau. Depuis le début de l’année, la marque semble même reprendre des couleurs. Elle comptait en effet des immatriculations en hausse de 14,4 %, à 30 648 VN, à fin mai. Des résultats encourageants qui ne font pas perdre de vue la situation actuelle des opérateurs et de leurs trésoreries. “Nous sommes extrêmement vigilants quant à la dégradation actuelle de la rentabilité des affaires”, confirme un distributeur. Les difficultés de l’activité VN ont redistribué les cartes. L’atelier contribue désormais davantage au résultat net des affaires. “Nous vivons grâce à l’après-vente depuis deux ans”, confirme un distributeur. “Malheureusement, la baisse de l’activité VN ressentie depuis 2009 va fatalement se ressentir dans quelques mois sur nos ateliers”, poursuit-il. La profitabilité moyenne des affaires se situerait actuellement entre 0,3 et 0,5 % du chiffre d’affaires. Et personne ne voit ce ratio évoluer positivement dans les mois qui viennent. L’amélioration des résultats commerciaux est donc primordiale. En attendant, le réseau s’organise. Bien souvent, les forces de vente ont été réduites. Les frais généraux aussi. “Une cure sans doute bénéfique une fois que les résultats seront de retour.” Faut-il encore qu’ils reviennent. “Si nous représentons 5 à 5,5 % du marché, nous pourrons tenir avec de tels ratios de profitabilité. Mais si nous végétons à 2,5 %, nous ne pourrons pas tenir”, estime un important concessionnaire. “Si nous gardons le niveau de marge actuel, il nous faudra doubler nos volumes pour survivre”, consent un autre. Or, pour l’heure, ni les marges ni les volumes ne sont au rendez-vous. “Le coût de la tactique actuelle du constructeur est un peu trop pris en charge par les distributeurs !”, regrette ainsi un patron de groupe. Pourtant, là encore, c’est l’optimisme qui prime. “C’est assez paradoxal, mais notre capital confiance est assez important”, confie un autre opérateur. “Ceux qui doutaient ont quitté le réseau. Désormais, on essaie d’avancer ensemble”, confie même un partenaire.

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CHIFFRES CLES

57 096 € - valeur moyenne du résultat net en 2010 (évolution 2009/2010 : - 49 %)