Des contacts servis sur un plateau

Face à la baisse de fréquentation au sein des points de ventes, certains acteurs du Net ont choisi de mettre à profit leur audience en vendant aux distributeurs VN et VO des leads ou des requêtes qualifiées d'Internautes. Telle est l'approche adoptée par la société achetersavoiture.com, lancée en mars dernier par Olivier Allehaut et le groupe Marketshot, spécialisé dans la génération de leads qualifiés sur Internet (voir JA n°1136).

Déjà éditeurs des sites Voitures.com, LocationLongueDurée.com ou encore Webcarnews.com,dédiés à la vente et au financement de véhicules, le groupe Cardata vient également de lancer sa nouvelle plate-forme voiturespro.com recensant des "intentionnistes" d'achat. Fort d'un trafic moyen de 10 000 demandes par mois, généré via ses différents portails, la société entend ainsi soumettre des listes de prospects qualifiées et détaillées sur ce site entièrement réservé aux professionnels. "Nous nous sommes aperçus lors de la collecte des leads qu'il existait, notamment, une forte demande de proximité des Internautes en recherche d'un véhicule d'occasion", précise Lydie Boitout, directrice des opérations et du développement. Voitures.com n'entend surtout pas se substituer aux équipes commerciales en place mais juste "donner un coup de pouce avec des prospects ciblés".

Le professionnel choisit sa fiche de contact

Afin d'accéder à ces devis "d'intentionnistes", le distributeur doit s'inscrire sur le site et choisir sa formule de paiement : trois packs qui vont de 400 à 1 000 euros à l'année, ou l'achat à l'unité, de contacts (de 6 à 18 euros selon la demande). Les offres mises à disposition par voiturespro sont présentées sous forme de fiches contenant les coordonnées précises du demandeur, et son souhait (VN ou VO, marque et modèle). Le professionnel doit faire la démarche d'appeler le potentiel client particulier. Une fiche de client n'est accessible que par un seul distributeur, le site s'engageant à retirer automatiquement toutes les fiches de plus de deux semaines. Les Internautes peuvent également faire mention d'une demande d'essai, de financement ou de reprise. "Selon la réactivité et la qualité du vendeur, la période ou la zone, le taux de transformation varie de 2 à 6 %. Si un distributeur acquiert 100 contacts et qu'il en transforme deux, il est rentable", informe Lydie Boitout.

Lancé durant le week-end de Pâques, le site a déjà généré près de 1 500 demandes d'Internautes ainsi qu'une dizaine de forfaits auprès des professionnels. "Notre ambition est véritablement d'équilibrer les fiches des Internautes et les attentes des professionnels et de satisfaire les deux parties", indique Lydie Boitout. La société entend poursuivre sa "politique d'acquisition" et devrait lancer deux nouveaux sites en 2011 afin d'accélérer la collecte de prospects.