Delta Car Trade a revu sa copie

...de la scène. Souvenez-vous (lire JA n ° 898), il y a tout juste un an, cette société suisse débarquait en France avec l’intention de prendre 1 % du marché. Nous avions condamné son approche qui consistait à demander un droit d’entrée de 100 000 euros à des “agents commerciaux” chargés de vendre le concept auprès des garages. Delta Car Trade a rapidement abandonné cette idée et a revu sa copie : désormais, ce mandataire-grossiste assure lui-même la promotion de son activité auprès des garages. Il leur propose de travailler sous forme de “mandats en cascade” : le client final mandate son garagiste qui mandate Delta Car Trade pour acheter un véhicule neuf, technique autorisée par le règlement 1400/2002.
A la différence des enseignes Automobil’Eclerc ou D.Car, Delta n’achète pas de lots de véhicule via une centrale d’achat et n’impose pas de droits d’entrée. “Nous n’achetons que des véhicules configurés à la demande du client final”, explique Michael Khoï, en charge du marketing et des opérations chez Delta. “Le garagiste se connecte gratuitement sur notre site de configuration (delta-car.ch), fait sa demande en fonction des desideratas de son client et reçoit notre proposition : une offre qui bénéficie des écarts de prix en Europe, des promotions du moment et des remises négociées auprès de nos partenaires distributeurs”, poursuit-il. De l’ordre de 80 groupes multimarques répartis sur 14 pays.

La force de Delta, c’est son outil informatique

“Pour le garagiste, c’est la possibilité de proposer des VN à ses clients, sans avoir à se déplacer, sans avoir à parler une autre langue, sans avoir à comparer les différents équipements des véhicules d’un pays à un autre, souligne Michael Khoï. Par exemple, les prix HT en Pologne sont attrayants mais les véhicules sont très peu équipés. Du coup, à équipements équivalents, l’écart tarifaire n’est pas si intéressant”.
La force de Delta, c’est son outil informatique. En utilisant les bases de données de Jato, remises à jour toutes les semaines, l’outil est capable de rechercher le modèle en Europe qui se rapproche le plus de la version française demandée par le client. “Il compare les prix à équipements équivalents, intègre le coût du transport, notre marge et sort un prix pour le garagiste, qui définit lui-même sa marge sur ce prix”. Il n’y a pas de miracle, avec trois intermédiaires entre le constructeur et le client final, les remises ne sont pas extraordinaires. “Le principe, c’est de permettre au garagiste de répondre à la demande de sa clientèle fidèle : il peut lui proposer 28 marques à des prix comparables à ceux des concessionnaires, sans avoir à supporter les mêmes charges”, explique Michael Khoï. 20 personnes travaillent aujourd’hui chez Delta Car Trade, dont 6 sont affectés au suivi des promotions dans les 14 pays. “Nous pouvons conserver cette taille tant que nous n’atteignons pas 20 000 ventes par an, ”, estime Michael Khoï. Depuis sa publicité passée dans l’Argus, la semaine dernière, Delta recevrait près de 500 demandes de chiffrage par jour. J

Xavier Champagne