Comment Gauvin Automobiles fait de l'indépendance son moteur de la performance VO

A Niort (79), sa réputation le précède. "Il peut faire la pluie et le beau temps", lâche sans détour un distributeur installé de longue date. Des propos flatteurs qu'Emmanuel Juglair balaye, pourtant, sans retenue d'un revers de la main. Le propriétaire de l'enseigne Gauvin Automobiles estime que le monde de la distribution de voitures d'occasion ne saurait reposer localement sur une enseigne. "Je ne considère pas Gauvin comme un passage obligé pour les clients, contre-t-il les appréciations de ses confrères. A nous de nous remettre en question chaque jour".

Cette ville qui est le chef-lieu du département des Deux-Sèvres, l'ancien Parisien l'a découverte sur le tard. Il était négociant en informatique à l'approche de la  cinquantaine quand, en 2018, il a entrepris de racheter l'enseigne. L'enjeu s'annonçait de taille, car Gauvin Automobiles faisait office d'institution locale.

L'histoire de l'enseigne remonte à 1962. Jeannot et Marie-Thérèse Gauvin ouvrent leur garage au milieu des champs. Un atelier de réparation qui devient une affaire familiale dans les années 80. Décennie au cours de laquelle les Gauvin s'initient au commerce de véhicules importés, avant que la génération suivante se concentre sur les voitures d'occasion à peine sorties d'usine.

Des VO vendables avant même d’arriver sur le parc

Quand Emmanuel Juglair est devenu le propriétaire de l'enseigne, il n'a pas souhaité tirer un trait sur ce passé. Preuve en est, la maison de famille des Gauvin occupe toujours sa place sur le terrain de deux hectares, entre le showroom VO de 1 500 m2, le bâtiment Gauvin Services utilisé pour le reconditionnement et le SAV, ainsi que le centre Euromaster.

"En ce moment, nous avons entre 200 et 300 voitures d'occasion en stock", dénombre le maître des lieux, en traversant l'espace pour rejoindre une pièce qui lui servait auparavant de bureau. Emmanuel Juglair explique cela de plusieurs manières. La période est à la prudence dans les approvisionnements et la rotation ramenée à 35 jours de moyenne ne donne pas le temps de voir le niveau remonter.

Sur une année, Gauvin Automobiles estime le potentiel commercial à 1 600 voitures d'occasion. 60 à 65 % de ce volume s'écoulant auprès des particuliers. En ajoutant Vergnaud Automobiles, une autre société reprise par Emmanuel Juglair, le total avoisine 2 000 unités et alors la balance s'équilibre entre les transactions BtoC et BtoB. Le symbole d'une crédibilité aux yeux du patron de l'ensemble.

Dans huit cas sur dix, les voitures revendues sont catégorisées "VO 10 km". Des exemplaires affichés entre 25 000 et 35 000 euros pour prendre une fourchette large. Les marques varient. Les modèles de Stellantis côtoient ceux du groupe Renault ou encore de Ford et des marques chinoises.

La maison historique de la famille Gauvin a été conservée sur le parc VO. ©JA

L’informatique et l’IA comme leviers de différenciation

"Chez nous, un VO est vendable dès qu'il est en ligne, donc avant son arrivée sur parc", glisse le dirigeant. Les collaborateurs ont été sensibilisés à la vitesse de rotation, "notre indicateur clé de performance le plus important avec la marge", précise Emmanuel Juglair. Sa précédente vie professionnelle lui a laissé cette lecture financière des activités commerciales.

Elle lui a aussi donné le goût de la technologie. Dans son esprit, il y a bien moins d'affect pour l'automobile que pour les enjeux techniques. Gauvin Automobiles investit dans la visibilité et se dote des outils pour se démarquer. A ce titre, l'intelligence artificielle pourrait être employée à des fins de communication sur le savoir-faire de l'entreprise.

Miser sur l'informatique doit permettre au président de garder la maîtrise sur sa taille de structure et son personnel. "Ce marché VO nous oblige à la plus grande prudence. En tant que dirigeant, il m'appartient de trouver des solutions pour aider les salariés en place", répète Emmanuel Juglair. Avant de modérer : "nous sommes attentifs et attentistes. Les autres doivent débroussailler ces nouvelles technologies qui nous sont présentées". Pour le dire autrement, l'innovation trouve sa place si elle a été éprouvée au préalable.

Une précaution qui se reflète tout autant dans la stratégie d'approvisionnement. Lucas Elie, son acheteur, s'impose une discipline de fer en la matière. Sa veille est constante sur les marchés européens. Comme il fonctionne à l'import, il ne s'engage jamais sur des achats à plus de trois mois. L'expérience lui a montré dans un passé récent que le risque est bien trop élevé et que les erreurs se payent en dépréciation des stocks. "Nous sommes alors en mesure de répondre quand des batailles de prix se déclenchent", soutiennent les deux hommes.

Le camping-car comme ouverture

Depuis que le couple Gauvin a créé l'entreprise "au milieu de nulle part", il y a soixante ans, le voisinage a bien changé. Des groupes de distribution parmi les plus importants de l'Hexagone ont pris possession de terrains dans la zone commerciale à proximité. Emil Frey France (Stellantis, Volkswagen, Mercedes, BYD), EdenAuto (Nissan, MG), Pericaud (Ford, Chery) peuvent être cités à titre d'exemple.

Une diversité qui sied à Emmanuel Juglair, dont la doctrine est de "respecter toutes les tailles d'entreprises" et de "toujours faire preuve d'humilité". D'autant plus dans un monde si digitalisé où les frontières naturelles s'estompent. "Nous sommes un acteur solidement ancré dans la localité, mais 40 % de nos ventes sont faites hors du département grâce à notre site internet", retient-il de ses statistiques commerciales.

Il ne s'agit pas de prendre le panneau du premier venu pour le regretter ensuite

Un rayonnement qui s'est encore élargi quand il a repris une troisième société. Avec Brault Loisirs, Emmanuel Juglair a mis les pieds dans l'univers des véhicules de loisirs. Il a depuis ouvert deux autres implantations pour entériner sa présence sur le marché. "Je trouve que ces activités sont complémentaires. Il arrive parfois que nous ayons le même client pour les voitures d'occasion et les camping-cars", apprécie-t-il.

Attendre la bonne nouvelle marque

La suite pour Gauvin Automobiles ne s'écrira pas sous forme de franchise. Emmanuel Juglair s'y refuse, notamment car le commerce BtoB tient une importance forte sous son toit et que cela ne se duplique pas nécessairement.

Il ne projette pas plus de rejoindre un réseau de marque. "Nous n'avons pas encore été sollicité, mais nous en avons discuté en interne. La conclusion étant que nous ne fermons pas la porte, tout en restant prudent. Il ne s'agit pas de prendre le panneau du premier venu pour le regretter ensuite", se montre-t-il catégorique sur ce point.

Pour l'heure, aucun autre panneau ne s'affiche sur la façade de Gauvin Automobiles, à Niort. ©JA

Il faut dire que le Niortais d'adoption tient à sa liberté. Le métier de commerçant repose sur ce principe fondamental, selon lui. Ainsi, il s'autorise, d'une part, à travailler sur la base du modèle économique qui lui semble contextuellement le plus approprié et, d'autre part, à privilégier des marques plutôt que d'autres aux moments opportuns. Le client dicte son besoin et son indépendance lui assure une capacité de réponse constante.