“Beaucoup de professionnalisme dans la durée”

TROPHEE VO CONSTRUCTEUR

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quels ont été les défis d’Audi pour parvenir à ce niveau de performance ?
PAUL BARROCAS. Pour Audi, l’activité occasion n’a rien de récent. Après dix ans, ce trophée montre que le travail porte ses fruits. Les acteurs de ce métier le savent bien : il s’agit d’un produit différent, qui ne se vend pas sur catalogue comme un VN. Cela implique donc beaucoup de professionnalisme dans la durée et exige la mise en place d’une approche méthodique. Nous avons entendu des termes tels que “sourcing”, “méthode”, “formation”, et ce sont ces éléments que nous avons dû travailler, avec, il est vrai, un mouvement d’accélération l’an passé.

JA. On parle de l’Excellence Audi, comment se traduit-elle dans le VO ?
PB. L’idée de départ se voulait simple : tout distributeur devait être localement perçu comme le spécialiste Audi. Les clients doivent venir spontanément et en toute confiance vers eux pour trouver et essayer un produit Audi. Il fallait ensuite passer de “préférence” à “excellence”. La promesse qui leur est faite doit être portée par le constructeur afin de pouvoir être vérifiée partout sur le territoire. Nous savons que nous sommes parfois un peu pénibles avec les standards, mais nous le faisons dans l’optique que le client ait envie de venir et de se sentir comme chez lui une fois dans un point de vente Audi. Cela a exigé beaucoup d’heures de formation, de travail, et d’investissement dans le matériel nécessaire. Ce qui n’a pas été facile car nous avons une politique de ventes tactiques limitées et les volumes ne sont donc montés que progressivement jusqu’à offrir la rentabilité saine que nous connaissons désormais.

JA. Derrière votre programme F.O.R.C.E se cache la volonté de maîtriser les coûts, comment allez-vous procéder ?
PB. Comme l’entraîneur d’une équipe sportive, nous allons analyser ce qui ne va pas au cours du match pour en tirer les enseignements et optimiser l’organisation des joueurs à la prochaine rencontre. Nous allons transposer cela au monde de la distribution et étudier chaque cas, pas seulement sur le critère des coûts, mais également sur celui du développement du chiffre d’affaires. Ce travail de fond est mené par les équipes sur le terrain et depuis 2013, nous avons intégré plus largement le poste occasion. Il y a encore beaucoup à faire, dans un contexte de marché ultra-concurrentiel.

JA. Vous avez plusieurs mesures inscrites sur les tablettes, quelle est votre priorité ?
PB. Nous avons identifié que nous n’étions pas structurés pour relever tous les défis et avons donc pris la décision de renforcer les équipes. A compter du 1er juillet, nous allons doubler les effectifs, dont Jérôme Donguy prend la charge officiellement, et passer à 12 personnes. En parallèle, sera menée une campagne de recrutement de vendeurs et d’acheteurs pour le réseau. Il se vend environ 80 000 Audi de moins de 5 ans par an, dont un quart via le réseau, nous allons œuvrer à augmenter cette part de marché, durant les trois prochaines années.