Les petites contrariétés du marché VO

Autre point d'interrogation qui ne manque pas d'ailleurs de soulever des craintes chez certains distributeurs : le retour des véhicules issus du programme "Pass Lease", mis en place il y a trois ans. En effet, ce programme de LOA avait la caractéristique de proposer un loyer très abordable mais avec une valeur de rachat jugée surévaluée par rapport au marché. Dès lors, face aux mutations du marché de l'occasion, ces véhicules intègrent aujourd'hui le réseau avec une valeur de rachat que les distributeurs estiment à 3 000 e au-dessus de l'argus. Ces derniers indiquent que les véhicules issus de cette opération devraient se situer entre 3 000 et 5 000 unités en France. Patrice Ratton a beau se montrer rassurant, le réseau n'en reste pas moins véritablement inquiet : "Je ne crois pas que les retours des véhicules du programme "Pass Lease" mettront en difficulté les distributeurs. Sur 50 engagements de reprises, 5 ou 6 accusent une perte substantielle, 35 sont bien placés et nous en avons 10 sur lesquels nous gagnons beaucoup d'argent. Nos valeurs résiduelles sont traditionnellement hautes chez BMW et c'est un avantage concurrentiel. Nous avons d'ailleurs un comité qui se réunit régulièrement pour ajuster les valeurs en permanence", affirme-t-il. Un optimisme que partage Antoine Bourbonneux : "Les distributeurs pourraient effectivement manifester des inquiétudes si on ne leur revendait pas les voitures au prix du marché. Seulement, s'il est vrai que les valeurs résiduelles des véhicules sont quelque peu menacées du fait du contexte, nous avons été suffisamment prudents ces dernières années pour ne pas procéder à de gros réajustements. Au maximum, ils ont été de 3 points pour des modèles bien particuliers." De toute façon, BMW n'entend pas freiner la dynamique de son réseau sur le VO. A ce jour, 125 des 176 concessions que compte le constructeur en France ont adopté le programme BMW Premium Selection. En 2008, 6 000 voitures ont ainsi été commercialisées sous le label. "Ce programme nous permet d'afficher notre différence et d'attirer de nouveaux acheteurs dans nos concessions ainsi que de fidéliser notre clientèle. Un tiers des ventes de VO BMW à particuliers se fait aujourd'hui avec "BPS". Nous souhaitons aller plus loin et le développer de manière à commercialiser une voiture sur deux en 2009 et atteindre deux voitures sur trois à terme", informe Antoine Bourbonneux. Parmi les axes de progression de l'activité, le constructeur souhaite mettre encore plus l'accent sur les moyens humains et les infrastructures consacrés au VO, "en adéquation avec la réalité économique", et reste très regardant sur la qualité des expositions ou encore la communication des distributeurs en local. "Il existe un potentiel de développement important que nous devons conquérir grâce à des organisations dédiées et des structures renforcées", conclut Antoine Bourbonneux.