Focus sur le marché VO breton

Terre d’occasion reconnue, la Bretagne se caractérise depuis de nombreuses années par la présence solide de distributeurs indépendants qui participent fortement de la dynamique du marché. Les principaux groupes que sont Cobredia, Nedelec, Schuller, Bodemer ou Pelve ne font pas la loi sur la vente de VO. “La présence de ces acteurs est indiscutable et nous observons beaucoup de véhicules, estampillés au nom d’un marchand breton, circuler sur les routes. En revanche, nous ne sommes pas vraiment en concurrence directe avec eux. D’une part, parce qu’ils sont positionnés sur des voitures un peu plus âgées et parce que, d’autre part, il est très rare que les particuliers qui viennent chez nous hésitent à se rendre aussi chez un indépendant”, note Yannick Darzel, responsable occasions de la concession Ford de Saint-Brieuc (groupe Corre).

Le groupe Sofipel, et son chiffre d’affaires de 110 millions d’euros en 2010, fait figure de mastodonte et se distingue par son positionnement atypique sur le plan national. Ses enseignes Jacques Bervas, Kersaint Auto, Premium by Autostore, Hyper Auto et Sélection Auto sont devenues au fil des années des enseignes de référence dans la région (voir JTA 651). Avec douze représentants en Bretagne, le réseau Distinxion n’est pas en reste, non plus, et s’appuie aujourd’hui sur un maillage complet.

L’Ille-et-Vilaine, un tiers des immatriculations

En décembre 2010, 21 309 voitures d’occasion ont été immatriculées en Bretagne. Au total, l’an passé, 257 546 immatriculations ont été enregistrées dans la région, soit une progression de 3,3 % par rapport à 2009. Avec 80 330 unités, l’Ille-et-Vilaine (35) arrive loin devant les trois autres départements bretons. Comme dans la plupart des départements français, la Clio est la voiture qui a été la plus immatriculée en 2010 dans la région avec 18 755 modèles d’occasion (voir Top 5 en cliquant sur le lien ci-contre "Télécharger le fichier").

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J.Bréat Automobiles vend du neuf pour reprendre du vieux

Installée depuis 2003 à Rospez (22), au Nord de la Bretagne, la petite entité J.Bréat Automobiles, qui commercialise entre 120 à 140 VO par an, a décidé en ce début d’année de se développer sur la vente de voitures d’occasion récentes à prix discount. Un choix en grande partie dicté par les mutations du marché et la concurrence. “Des petites structures comme les nôtres parviennent à exister à condition de s’adapter à un marché en perpétuelle évolution. Cette stratégie de conquête s’inscrit dans une volonté d’aller reprendre ces VO de deux à trois ans qui nous font défaut aujourd’hui. En effet, les concessionnaires vendent directement à particuliers ces voitures qu’ils nous revendaient auparavant. Dès lors, nous devons aller chercher des reprises, quitte à réaliser de petites marges sur la vente d’un véhicule récent”, explique Jacques Bréat. Un changement de position qui semble porter ses fruits en ce début d’année qui, selon le dirigeant, démarre plutôt bien.

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Corre Saint-Brieuc : renforcer la pénétration VO en locale

Après un exercice 2010 jugé positif, marqué par un volume de 265 VO à particuliers et 402 à marchands, la concession Ford/Suzuki de Saint-Brieuc, propriété du groupe Corre, entend renforcer ses ventes à particuliers en 2011. “Nous avons le potentiel pour vendre 30 VO par mois à particuliers. Pour ce faire, nous devons gagner en notoriété sur le plan local en renforçant notre communication ainsi que les opérations commerciales”, informe Yannick Darzel, responsable occasion de la concession. Un travail d’autant plus nécessaire que ce premier mois d’activité ne semble pas avoir répondu aux attentes. Un développement qui ne devrait pas trahir, cependant, la politique axée sur la vente de VO de la marque Ford, expliquant la proportion plus forte de ventes à marchands. “Concernant Suzuki, dont la pénétration est plus faible sur le marché français, les échanges se font encore beaucoup entre particuliers. Nous avons, par exemple, beaucoup de mal à trouver des Swift d’occasion”, souligne Yannick Darzel.

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Locminé Automobiles, le produit récent en ligne directrice

La société Locminé (56) s’est positionnée depuis longtemps sur le produit d’occasion récent, âgé de 12 à 24 mois, de marques françaises, allemandes et italiennes. Même au plus fort de la tempête, son directeur, Loïc Nicolas, n’a jamais pris la décision de changer de cap. Il s’est adapté pour répondre à la demande. Réparti à part égale entre clients particuliers et professionnels, le volume se stabilise à 700 unités annuelles. Si les premiers ne devraient pas gagner en importance, Loïc Nicolas nourrit de grandes ambitions pour la vente à marchands. “Augmenter les ventes à particuliers impliquent que nous renforcions les équipes à l’après-vente. Nous préférons donc nous concentrer sur les pros”, explique-t-il, ajoutant que Locminé Automobiles souhaite développer son tissu relationnel dans un rayon de 150 km autour de son emplacement. Pendant la période des primes à la casse, le garage “a fait la différence auprès des professionnels, en proposant une alternative plus rémunératrice que le VN”, souligne le directeur. Il constate néanmoins un recul des prix, à moins de 12 000 euros. A particuliers, les tarifs ne doivent pas dépasser les 15 000 euros, “sauf s’il s’agit de SUV qui se vendent jusqu’à 25 000 euros”. En 2011, le dirigeant mettra l’accent sur les VUL, en regain d’intérêt depuis quelques mois, grâce aux ressources d’entreposage dont il dispose. “Mais mon premier investissement restera humain”, recadre le directeur.

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CarOuest mise sur l’accompagnement des professionnels

Face à une concurrence accrue en 2010, qui a notamment confirmé la montée en puissance du site leboncoin.fr, CarOuest a renforcé sa démarche qualité auprès de ses clients professionnels. “Notre vision, aujourd’hui, est de replacer le produit au cœur de notre démarche et de nous distinguer des autres par la qualité des photos, des véhicules…Nous recommandons, par exemple, à nos clients de créer des studios photos”, détaille Daniel Champs, dirigeant et fondateur du site. Toujours dans cette même dynamique, la société bretonne qui revendique 10 000 annonces a mis en place l’an passé l’indice CarOuest Efficacité Web (CEW) et vient de développer l’outil d’analyse CapVO qui mesure l’attractivité des parcs VO. “Nous observons un retour sur investissement, en valeur comme en nombre, pour ceux qui ont fait des efforts. Certains garages qui ont suivi nos préconisations ont augmenté de 300 e leur prix moyen. Ce discours nous a permis de toucher de nouveaux clients qui ont besoin d’être accompagnés et coachés. Le coaching VO est à la base de notre fonctionnement et concentrera encore le gros de nos efforts en 2011”, indique le dirigeant breton. Enfin, la société qui a fait ses armes et bâti sa notoriété dans le Nord-Ouest de la France envisage d’étendre son concept sur l’ensemble du territoire afin “de toucher de nouveaux acheteurs et donner une visibilité plus forte aux annonces”, conclut Daniel Champs.