Volvo mise sur ses partenariats pour se développer en France

En premier lieu, Yves Pasquier-Desvignes s’est réjoui du nouveau record de ventes établi par Volvo à l’échelle mondiale, d’autant que le précédent datait de 2007. L’an passé, Volvo a réalisé un volume de 465 866 ventes, soit une progression de 8,9 % par rapport à 2013. La Chine (81 221 unités), la Suède (61 357) et les Etats-Unis (56 371) constituent le podium des trois marchés les plus importants de la marque. “Aux USA, notre activité a encore été orientée à la baisse, mais la direction suédoise a décidé de reprendre fermement les choses en main, en nommant un nouveau dirigeant pour cette zone, en lien direct avec le board”, précise Yves Pasquier-Desvignes. En Europe (hors Suède), le podium des principaux marchés du groupe se décline comme suit : Royaume-Uni (41 022), Allemagne (31 575) et les Pays-Bas (21 660). La France n’apparaît qu’au 6e rang du classement européen, avec 12 611 immatriculations en 2014, 8,8 % de mieux qu’en 2013. Des ventes portées par le XC60, la gamme V40 et la V60. “Sur les segments Premium où nous sommes présents, nous faisons valoir plus de 8 % de part de marché. Tous constructeurs confondus, sur nos segments servis, Volvo affiche 2,6 % de pénétration, ce qui est supérieur aux performances de 2013”, indique Yves Pasquier-Desvignes, avant de se projeter derechef vers le nouvel exercice : “Nous visons un volume de 15 000 ventes cette année, soit une progression de 20 %. Ce sera possible si nous réalisons les mêmes performances que l’an passé sur la gamme actuelle et que nous exploitons les nouveautés, V60 Cross-Country et surtout, XC90. En outre, nous tablons sur une stabilité à l’après-vente, avec un accent porté sur la fidélisation du parc roulant, notamment les véhicules de 3 à 5 ans, et des progrès à accomplir sur la vente d’accessoires”. Une autre priorité résidera dans l’augmentation des ventes à particuliers, ce canal ne pesant de 21 % du mix de la marque.

L’année XC90

Pour atteindre ses objectifs, Volvo pourra compter sur plusieurs atouts. Tout d’abord, la montée en puissance de la gamme de motorisations Drive-E devrait être précieuse, notamment sur le segment des flottes. Par ailleurs, la V60 Cross-Country représentera un volume réduit, estimé à 400 livraisons, mais avec un effet positif sur les marges. L’événement de l’année sera naturellement constitué par le lancement du XC90, qui arrivera en concession en juin. Yves Pasquier-Desvignes table sur 2 000 ventes supplémentaires, pas plus, étant entendu que c’est le contingent attribué à la France. “Nous disposons d’un modèle de conquête et de reconquête, notamment vis-à-vis d’anciens clients partis à la concurrence, vers les BMW X5 ou Audi Q5 et Q7, à cause du vieillissement de notre véhicule”, estime Yves Pasquier-Desvignes. En outre, Volvo peut s’appuyer sur un solide réseau de 118 points de vente, faisant valoir une rentabilité moyenne de 1,3 %. Un réseau appelé à s’étoffer cette année, puisque le président de Volvo Car France table sur dix nouvelles ouvertures de points de vente, dans des villes de taille moyenne. Simultanément, le programme Volvo Retail Experience, qui revisite les standards et actualise leur dimension Premium, continuera à être déployé, sachant que 100 % des distributeurs adhèrent au principe et que la direction de Volvo France n’a pas une approche monolithique et autoritaire sur la question.

Optimiser l’efficacité de partenariats prometteurs

Au-delà des ambitions en volume, Volvo compte surtout pérenniser son activité en renforçant et développant ses partenariats. Cela passe par le VO et une montée en puissance du label Volvo Selekt, qui a déjà progressé de 8,45 % en 2014, à 3 854 véhicules. “Le label a 81 % de pénétration sur les ventes à particuliers, hors marchands”, précise Yves Pasquier-Desvignes. Le financement, via CGI, qui affiche d’ores et déjà un taux de pénétration de 35 %, sera aussi l’objet d’un soin particulier, surtout qu’il “sert à vendre plus, ce qui est le plus important”. L’offre d’assurance, avec Allianz, sera aussi travaillée avec rigueur. “Nous avons conclu 1 000 contrats depuis 2013, au-delà de notre objectif initial de 800 et c’est un levier névralgique pour fidéliser les clients à l’après-vente”, assène Yves Pasquier-Desvignes. Le développement de Volvo Fleet restera à l’agenda, après un bon exercice 2014 en partenariat avec ALD : 1 233 contrats, soit une hausse de 23 % et un bon niveau de renouvellement. A lui seul, le XC60 représente 42 % des contrats. Ajoutez à cela l’accord avec Arval et Yves Pasquier-Desvignes parle d’excellents partenariats qui offrent encore des opportunités. En outre, après avoir lancé un nouveau site l’an passé, Volvo compte améliorer sa performance sur Internet. Sur la base de 3 millions de visites et de 300 000 configurations par an, c’est le taux de transformation qui doit désormais progresser. Depuis le début de l’année, Volvo a d’ailleurs changé d’agence en retenant Havas pour le volet CRM-Digital-Social. Un périmètre capital pour la marque en France dans la mesure où le sponsoring est recentré sur la seule Volvo Ocean Race et où Volvo n’exposera plus au Mondial de Paris. “C’est une décision du siège et il faut l’accepter. A nous de bien négocier les budgets et de les utiliser intelligemment ensuite pour exister d’une manière différente. Ce n’est pas insurmontable, loin de là, surtout en France. C’est plus compliqué en Belgique, car le Salon de Bruxelles est un lieu de ventes et il représentait un tiers des commandes de la marque”, conclut Yves Pasquier-Desvignes.