Volkswagen : Plein soleil sur les utilitaires

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Luc Chausson a de bonnes raisons d'être satisfait de sa récente nomination à la tête de la branche française de Volkswagen Utilitaires. Avec une progression des ventes pour chacun des modèles de la marque, l'ancien chef de département ventes/marketing pièces et service ne compte pas bouleverser un système qui fonctionne bien. "Je me contente d'observer et de réaliser quelques ajustements", précise Luc Chausson. A l'issue des six premiers mois de l'année, Volkswagen progresse de 5,6 % par rapport aux chiffres de 2005. Il s'est donc vendu 2 482 Caddy, 3 302 Transporter, soit 6,8 % de mieux que l'an passé et 1 327 LT et Crafter, soit une amélioration de 2,09 %. Pour le directeur, "l'année 2006 devrait être très belle puisque nous pensons atteindre 14 000 ventes dont 4 500 Caddy, 6 500 Transporter et 3 000 LT et Crafter". Au sujet de ce dernier véhicule, nouveau venu au sein de la gamme, Luc Chausson confirme un démarrage "conforme aux objectifs que nous lui avions fixé. Notre réseau lui a réservé un bon accueil et la clientèle semble l'apprécier". Verdict important dans une période assez exceptionnelle sur ce segment du marché. "Il est rare de voir autant de constructeurs lancer en même temps un nouveau véhicule sur le même secteur", remarque Luc Chausson avant d'ajouter que "cela rend le marché plus difficile car la concurrence est vive mais nous avons les armes nécessaires grâce aux qualités de notre véhicule et à notre réseau".

Répondre avant tout aux standards de la marque

Fort de 178 distributeurs en France, le réseau Volkswagen Utilitaires se répartit entre 130 établissements représentant au moins une autre marque du groupe, 35 exclusivement dédiés aux utilitaires et 12 spécialisés dans les camping-cars. Ces distributeurs peuvent être liés à la marque par un à trois contrats s'ils vendent des utilitaires, des véhicules pour le transport de personnes et des camping-cars. Si les concessionnaires dédiés exclusivement aux VU restent minoritaires, cela ne traduit pas une volonté du constructeur. "Nous demandons avant tout à nos distributeurs de répondre à nos standards, assure Luc Chausson. Chaque cas est différent et mérite une analyse précise mais nous ne poussons pas en faveur d'une spécialisation. Chaque concessionnaire agit selon sa stratégie personnelle." poursuit le directeur. Cependant, "notre réseau actuel est bien réparti sur le territoire national et les seuls développements pourraient avoir lieu dans la région parisienne qui présente un potentiel important". Disposer d'un bon maillage reste donc capital. Pour Luc Chausson, "nous devons être proches de nos clients pour répondre à leurs besoins rapidement. Nous disposons pour cela de 357 points de services qui renforcent le réseau de distribution". Cette proximité doit permettre un suivi efficace auprès d'une clientèle majoritairement constituée d'artisans et de particuliers.
Si Volkswagen dispose d'un personnel dédié aux ventes flottes, "notre politique est clairement axée vers les commerçants, artisans et particuliers. Nous possédons une image de constructeur haut de gamme et préférons privilégier les marges en réalisant des ventes rentables", confie Luc Chausson. Cette stratégie payante au niveau des VN se retourne cependant contre la marque sur le marché des VO.

Un réseau contraint d'acheter des VO

Comme l'explique le directeur, "les véhicules passent souvent du particulier au particulier et seuls 20 % des VO Volkswagen sont revendus par le réseau qui doit donc acheter des utilitaires d'occasion". Pour remédier à cette situation, la marque n'a pas de stratégie arrêtée. Cependant, elle observe par exemple l'évolution du concept Truckstore récemment mis en place par DaimlerChrysler et dédié au marché des utilitaires d'occasion. Avec un niveau de ventes VO qui "s'approche de celui des ventes VN" et qui possède sans doute un potentiel supérieur, on envisage mal le constructeur rester sans réaction. Il vient d'ailleurs de réagir sur un autre terrain : celui de ses offres CarePort. "Nous avons relancé la machine en accentuant la formation, en développant une PLV spécifique et en améliorant la promotion de ces offres auprès de nos clients, explique Luc Chausson. Ces actions devraient permettre de réaliser entre 600 et 800 contrats en 2006", poursuit le directeur. Malgré ces points à améliorer, la situation de Volkswagen Utilitaires reste nettement positive, sur un marché très lié à l'activité économique du pays. Comme le souligne Luc Chausson, "2006 devrait être une très belle année et tant que les indicateurs économiques seront au vert, nous ne devrions pas rencontrer de difficultés malgré un marché rendu plus difficile par les nombreuses nouveautés".

Frédéric Marty