Pourquoi les distributeurs vont-ils au Mondial ?

...avec les concédants.

Tous les plus grands constructeurs automobiles se sont donnés rendez-vous à la Porte de Versailles pour y exposer, comme tous les deux ans, l'ensemble de leurs gammes. Si un tel débarquement automobilistique fait avant tout venir en masse le citoyen lambda passionné de voitures, il n'est pas rare de distinguer à travers la foule nombre de distributeurs venus de toute la France. "C'est avant tout le côté passionnel qui me poussait à aller à la Porte de Versailles", explique Pierre Bossard, distributeur Peugeot à Rouen, qui laisse désormais ses enfants s'y rendre à sa place. "Le Mondial nous permet de découvrir toutes les voitures, mais aussi les équipements existants dans la profession", poursuit-il. Cependant, l'aspect professionnel prend rapidement le dessus : "J'aimais également me rendre sur place pour mesurer la température ambiante de notre profession. On y rencontre tout ce qui gravite autour de l'automobile : constructeurs, distributeurs, équipementiers ou consultants. C'est un très bon indicateur. On apprend énormément sur les coulisses de notre métier." Un avis relayé par Bruno Courtois, président du GCAP, qui voit dans le Mondial une vitrine pour l'ensemble de la profession. Un lieu également propice pour y tenir une convention : "On en profite pour réunir le groupement des distributeurs Peugeot et faire ainsi d'une pierre deux coups."

Constructeurs et distributeurs s'y font la cour

Le rendez-vous de la Porte de Versailles peut aussi se transformer en un espace de négociations : "Les distributeurs se rencontrent et peuvent, puisque le REC nous le permet désormais, se mettre d'accord pour d'éventuelles cessions ou reprises de sites." Rien ne se décide lors du Mondial, mais l'endroit se prête toutefois à merveille à des premières approches : "Ce n'est pas forcément la bonne période pour sceller quelconque accord. Toutefois, on peut avouer que constructeurs et distributeurs s'y font la cour", reconnaît Alexandre Carminati, du groupe Bernard. Pas forcément dans le même sens. Alexandre Carminati laisse entendre que certaines marques n'hésitent pas à approcher les grands groupes pour profiter de son expérience et de ses structures en matière de distribution. Mais, jusqu'ici, le groupe a mis au profit sa présence au Mondial uniquement pour affiner sa politique de développement avec ses concédants. Pour d'autres, l'aspect passionnel et l'amour du produit n'ont plus lieu d'être. "Nous y allons surtout pour l'aspect professionnel, le reste passe aujourd'hui au second plan", affirme plus catégoriquement Cyril Bécheau La Fonta, dirigeant du groupe TTA à Bordeaux. Son expérience passée du côté des constructeurs lui a permis d'observer ce qui se passe aux abords des stands. "Le Salon constitue une belle rampe de lancement pour les distributeurs. De nombreux contacts sont pris, même de manière informelle, mais ils s'avèrent être décisifs pour la suite", poursuit le dirigeant bordelais.

Certaines marques inaccessibles

Notamment lors de la soirée réseaux, où nombreux sont les distributeurs à se retrouver. "C'est l'occasion de se rencontrer et d'échanger. Le côté relationnel y tient une grande place. On en ressort avec un tas d'informations et d'idées qui n'émanent pas forcément de votre propre réseau. Il est aussi important de connaître ce que fait son concurrent." Un avis que ne partage pas forcément Maxime Knoch, distributeur Saab, Opel et Mazda à Strasbourg : "La soirée réseaux a trop tendance à devenir une soirée VIP où les professionnels sont noyés dans la masse." Le distributeur aimerait que l'on redonne une place exclusivement consacrée aux réseaux, maximisant les rencontres et échanges encore trop peu nombreux à son goût. Il regrette d'ailleurs le sectarisme de certaines marques, "comme les françaises ou certaines marques allemandes qui restent inaccessibles et peu ouvertes aux autres réseaux". Ce qui n'empêche pas Cyril Bécheau La Fonta de penser que "le Mondial n'a lieu que tous les deux ans, c'est un rendez-vous crucial pour notre business. Rares sont ceux faisant l'impasse".

Voir aussi :

• Mondial de l'Automobile de Paris