“Nous avons préservé les marges”

Journal de l’Automobile. Quel bilan tirez-vous après neuf mois d’activité ?
SéBASTIEN PERRAIS. L’année 2013 est une année complexe où deux phénomènes majeurs se sont conjugués. En premier lieu, le marché a été faible et notamment sur le canal des particuliers qui représente 70 % de nos ventes si l’on compte les véhicules de démonstration. Ensuite, Alfa Romeo, dans ce contexte général, a été impacté par son cycle produits car nos nouveautés sont arrivées au deuxième semestre. Depuis l’été, avec le lancement de la MiTo Model Year 2014 fin juin, nous enregistrons de bons niveaux de commandes. Aujourd’hui, l’arrivée de la nouvelle Giulietta va également avoir un impact positif. Cela étant, l’année 2013 restera comme une année difficile. Mais le marché français semble avoir atteint son point bas et nous allons entamer 2014 avec d’autres espoirs.

JA. Comment votre réseau a-t-il traversé cette période ?
SP. La rentabilité du réseau des marques du groupe Fiat est légèrement négative, avec toutefois des écarts importants. Ce n’est pas satisfaisant, mais nous avons veillé, dans un contexte de remises de plus en plus fortes depuis trois ans, à préserver les marges unitaires des distributeurs et à avoir des stocks “sains” dans le réseau avec une bonne rotation. De plus, nous n’avons pas “coupé les vannes” malgré une situation compliquée. J’aurais pu, par exemple, réduire fortement la publicité, mais je ne l’ai pas fait afin de protéger la visibilité de la marque aujourd’hui, mais surtout pour nos plans futurs. Le réseau est également resté dans cette logique.

JA. Justement, pour ce futur proche, 2014, quelles sont vos ambitions ?
SP. Avec la montée en puissance de nos nouveautés, notre objectif est d’afficher des ventes voisines de 9 000 unités. Une année où nous souhaitons également améliorer notre mix en travaillant davantage sur des canaux et sous-canaux plus profitables. Et 2014 marque aussi et surtout notre volonté de monter en gamme. Notre mix modèle et notre prix de vente moyen vont en effet augmenter significativement dans le futur comme l’a annoncé notre maison mère. L’image de la marque sera essentielle dans ce processus et la 4C est un des éléments qui nous aide dans cette démarche.

JA. Justement, au sujet de la 4C, au-delà de l’image, qu’en attendez-vous commercialement ?
SP. Les volumes seront relativement faibles car notre production annuelle est limitée à 3 500 unités à destination du monde entier, une fois l’usine à plein régime courant 2014. L’utilisation du carbone dans sa fabrication, avec l’appui de Ferrari et Maserati, et la complexité de cette technologie ne nous permettent pas d’aller au-delà de 17 exemplaires par jour. L’Europe devrait ainsi disposer de 1 000 Coupé 4C, dont environ 20 à 25 % destinés à la France car nous sommes le premier marché derrière l’Italie. Naturellement, nous en souhaiterions plus car il y a déjà environ un an de liste d’attente. La 4C est donc déjà un formidable succès et il faut également y voir une superbe vitrine technologique.

JA. Votre image est donc la pierre angulaire du plan de renouveau, mais comment la jugez-vous aujourd’hui ?
SP. Notre image de marque est déjà bonne aujourd’hui et jouera un rôle encore plus primordial demain. Je tiens à dire qu’en France, nous avons déjà un mix élevé - un des plus élevés en Europe - comme en témoigne le prix moyen de nos ventes. Ainsi, le prix moyen de vente catalogue d’une Giulietta est de 28 000 euros. Si l’on tient compte des remises, nous sommes en prix net aux environs de 25 000 euros, ce qui nous positionne bien au-dessus des généralistes (environ 21 500 euros pour le prix moyen net du segment C Berline). Nous sommes sur la bonne voie pour préparer l’arrivée de produits futurs et nous sommes confiants car les Français ont toujours eu un attachement particulier à la marque Alfa Romeo.

JA. Cette volonté de monter en gamme aura-t-elle pour corollaire l’exigence de nouveaux investissements pour le réseau ?
SP. Nous n’allons pas mettre la charrue avant les bœufs. Même si nous venons tout juste d’envoyer les nouveaux contrats entrant en vigueur en janvier prochain, l’essentiel des normes reste les mêmes. Nous avons l’intention de poursuivre avec l’immense majorité de notre réseau actuel. Naturellement, nous travaillons ensemble afin d’améliorer nos performances commerciales et la qualité, mais pour l’heure, pas question de lancer de grands travaux d’infrastructures. Ce n’est pas la priorité. Mon objectif principal est d’homogénéiser davantage les performances de notre réseau car la dispersion est trop forte. Le travail est permanent pour traverser cette crise, dans le souci du détail et la volonté ferme de réussir. Il est essentiel d’y croire et de se battre au quotidien afin de profiter des jours meilleurs qui s’annoncent.