“Nos véhicules sont une source de motivation pour les salariés”

...groupe BMW entend profiter de ses bons résultats sur les marchés du VN et du VO pour progresser et étendre cette dynamique sur le marché des flottes. Si le constructeur rechigne à divulguer les chiffres, les ventes sociétés et les loueurs longue durée représentent 25 % de l'activité. Les responsables estiment être "présents partout selon les proportions du marché". En 2006, 7 147 véhicules de la marque ont été immatriculés sur le marché des sociétés (+ 1,9 %) et 1 737 unités sur le marché des loueurs longue durée (+ 9,9 %). Le constructeur allemand s'appuie notamment sur l'ensemble de sa gamme pour séduire les sociétés et les loueurs. "Notre stratégie est d'être présents sur l'ensemble des segments et de progresser sur le marché français, quel que soit le type de clientèle, particulier comme société. Nous travaillons avec les principaux loueurs longue durée de la place. Nous avons d'ailleurs multiplié notre pénétration par 2,5 sur les trois dernières années sur ce marché. Nous avons également atteint une part de marché de 3,5 % à fin août 2007 sur le marché des sociétés, soit 1 point de plus que la pénétration globale du groupe en France", note Vincent Salimon, Directeur des Ventes BMW Group. En 2004, la Série 1 cinq portes (1 337 unités à sociétés et 331 à LLD en 2006) est venue renforcer l'offre en permettant ainsi au groupe d'investir un nouveau segment et toucher une clientèle nouvelle comme les flottes commerciales. La Série 1 trois portes lancée en mai 2007, est venue confirmer le succès de ce modèle. Les berlines X3 (935 unités à sociétés et 179 à LLD en 2006), X5 (760 immats à sociétés et 52 à LLD), la Série 3 (2 563/803) et la Série 5 (1 281/355) restent autant de valeurs sûres pour BMW sur le marché de plus en plus concurrentiel des flottes. Le groupe mise également sur son image de marque et ses atouts habituels pour se démarquer : "Le coût de détention d'un véhicule prend en compte l'amortissement, l'entretien, la fiabilité des produits ou encore la TVS, et là encore, nous sommes très compétitifs. Nous avons aussi vu notre part de marché augmenter dans certaines entreprises qui utilisent nos véhicules comme source d'animation, de motivation et de fidélisation pour leurs salariés", précise Vincent Salimon. Slogan possible pour les entreprises : "On travaille plus et mieux en BMW" !

Professionnaliser le réseau pour la vente à sociétés

Le constructeur bavarois a plutôt bien négocié le virage environnemental, argument désormais essentiel auprès des entreprises, en étoffant sa gamme et en lançant, début septembre, la Série 1 cinq portes 118 D dotée d'un moteur 143 ch qui passe sous la barre des 120 g de CO2/km. Autres arguments "verts" : la Série 318 D à moins de 130 g de CO2/km et la Série 520 D à moins de 136 g CO2/km. BMW a donc les produits mais aussi, depuis 2004, le réseau pour les valoriser auprès des entreprises. 70 à 80 conseillers commerciaux dans toute la France ont ainsi pour objectif d'accroître la présence de BMW auprès des entreprises locales. "Nous avons mis en place également en juillet de cette année une équipe de délégués régionaux pour la vente aux entreprises qui a pour mission d'accompagner les conseillers commerciaux présents en concessions. Nous avons progressé de plus de 10 % cette année sur un marché sociétés qui augmente de 5 % et de 39 % sur un marché loueurs longue durée qui évolue de la même façon", conclut Vincent Salimon.