“L’image de marque et le VO âgé ne sont pas incompatibles”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Pouvez-vous nous présenter les principaux contours de ce chantier ?
PIERRE JANTHIAL. Notre ambition était de renforcer le label à travers la mise en place d’audits et de visites “mystère”, une meilleure maîtrise des coûts de garantie ou encore l’homogénéisation des politiques au sein des points de vente. Depuis le 1er septembre, nous avons lancé les enquêtes satisfaction auprès des clients Volvo Selekt, à l’image de ce que nous proposons sur le VN. Enfin, dans le cadre du déploiement de notre nouvelle image de marque, via la norme Volvo Retail Experience, nous serons le premier pays à lancer avant le Mondial le nouveau site Internet Volvo Selekt, dont nous avons été pilote.
Aujourd’hui, nous sommes en ligne avec notre feuille de route et avons même revu à la hausse notre prévision en tablant sur un volume de 4 000 VO commercialisés via le label Volvo Selekt en 2014.

JA. Il était aussi question d’un élargissement de votre offre aux VO plus anciens. Pourquoi cette orientation et comment se matérialise-t-elle ?
PJ. Il y a deux volets concernant cette problématique. La première concerne le sourcing. Bien que le label couvre les VO de la marque affichant moins de 5 ans et 150 000 km, l’offre des distributeurs se compose majoritairement de produits de moins de 3 ans, qui sont des retours de location courte durée et des véhicules de démonstration. Nous pouvons à tout moment gonfler artificiellement ces volumes et commercialiser 6 000 VO dans le cadre du label, seulement une telle politique serait destructrice pour le VN et les valeurs résiduelles. Aussi, nous faisons un travail de fond pour reprendre la main sur les VO Volvo plus kilométrés, qui font l’objet d’échanges entre particuliers, ou qui sont revendus aux enchères ou par des marchands.

Nous avons notamment choisi de travailler de façon plus étroite avec les loueurs longue durée afin de bénéficier d’un accès privilégié aux voitures de 36 à 48 mois de la marque. Nous avons également obtenu de nos collègues de l’après-vente un barème de remise pièces adapté à la remise en état des véhicules d’occasion plus âgés.

Enfin, nous discutons avec la maison mère depuis le mois de mai pour étendre l’éligibilité des voitures Volvo Selekt à 7 ans. J’ai demandé à être pilote sur ce sujet car le marché de la seconde main pousse fort en France. Non seulement il existe une demande sur des voitures à des tarifs plus bas, mais nous observons, à la lecture des enquêtes qualité, que le niveau de fiabilité de nos produits est exceptionnel.

JA. Comment trouver le bon équilibre entre le développement de cette offre, l’image et l’exigence d’une marque Premium ?
PJ. Le respect de l’image de marque et le développement d’une offre de VO plus âgés ne sont pas incompatibles, dès lors que les véhicules bénéficient des mêmes garanties proposées sur les voitures plus récentes. Au contraire, je dirais qu’il s’agit d’une preuve de confiance en nos produits.

JA. Est-ce qu’il y a des items précis sur lesquels les performances et résultats sont en deçà de vos attentes ?
PJ. Globalement, nous avons un réseau qui fonctionne bien sur l’activité occasion avec des ratios moyens positifs, en constante progression depuis trois ans en France. Nos ventes sont profitables, nous ne rencontrons aucun problème de stock ou de rotation. Par ailleurs, nous affichons le meilleur rapport sinistre à prime en Europe, chiffres donnés par notre partenaire CarGarantie. Pour autant, je pense que nous pouvons améliorer notre performance en financement VO avec CGI, via notamment la LOA. Le CRM VO, qui n’est pas suffisamment bien traité à l’heure actuelle, représente également un autre axe de développement fondamental.