Laurent Aubineau, directeur de Citroën Financement

...valeur et son taux de pénétration a enregistré une croissance de près de trois points à 32,9 %. Explications.

Journal de l'Automobile. Etes-vous satisfait par votre première moitié d'exercice ?
LAURENT AUBINEAU. Très ! Notre production globale a progressé tant en volume qu'en valeur et notre taux de pénétration a enregistré une hausse de près de trois points à 32,9 %. Ces résultats s'expliquent en partie par le fait que nous avons enregistré une forte hausse de production auprès des particuliers. Ici, notre taux de pénétration est passé de 27,4 % à 33,6 %, porté par une amélioration sensible de notre production en matière de LOA. Sur la période, la marque a beaucoup communiqué sur cette technique de financement et nous avons mis en place plusieurs offres très attractives. L'une d'elle permettait notamment de se voir offrir les trois premiers loyers. Ceci dit, nous avons eu d'autres motifs de satisfaction auprès des particuliers au 1er semestre.

JA. Quels ont été ces autres motifs de satisfaction ?
LA. Nous avons également assisté à une croissance importante de notre volume de dossiers incluant au moins un contrat de service du constructeur, qu'il s'agisse d'une extension de garantie ou d'un contrat de maintenance. Sur les six premiers mois de l'année, 67 % des dossiers de financement à particuliers incluaient un contrat de service de Citroën, soit 13 points de plus qu'en 2009. Nous en sommes d'autant plus satisfaits qu'il s'agit d'un enjeu important pour la marque. Ces types de dossiers permettent à la fois de se distinguer sur le marché du financement et de fournir de l'activité après-vente au réseau.

JA. Vos performances ont-elles été aussi positives du côté des professionnels ?
LA. Oui, dans la mesure où notre production a là aussi fortement progressé. Nous avons enregistré des hausses importantes tant dans le domaine de la LLD que du Crédit-Bail VN. L'évolution constatée avec cette dernière technique de financement nous satisfait d'autant plus que la marque souhaite continuer à gagner des parts de marché auprès des PME-PMI. Nous avons également remporté plusieurs nouveaux marchés auprès de clients grands comptes. Cette plus forte présence auprès de ce type de clientèle et le travail des équipes de la marque en matière de valeur résiduelle expliquent notre très forte croissance en matière de LLD. Nous avons notamment élaboré avec le constructeur des offres commerciales agressives sur la C4, la C4 Picasso et la C5. Au final, notre production en volume auprès des professionnels a progressé deux fois plus vite que sur les particuliers, aidée en cela par le dynamisme du constructeur.

JA. Votre activité occasion a-t-elle été à la hauteur de vos espérances ?
LA. Oui et non. Il convient en effet de signaler que le marché de l'occasion a souffert en général. Dans ce contexte, nous n'avons perdu qu'un point de taux d'intervention, à 39 %. Ce n'est pas satisfaisant mais cela reste un taux de pénétration élevé. En outre, nous restons plutôt confiants. En effet, le marché de l'occasion a retrouvé quelques couleurs ces derniers mois et nous avons enregistré sur le seul mois de juin une performance proche de 50 %.

JA. Le montant moyen financé a-t-il lui aussi retrouvé des couleurs au 1er semestre ?
LA. Sans aucun doute. Il a en effet tendance à retrouver son niveau de 2008. Cela s'explique par un déséquilibre moindre entre le segment B et les autres segments, mais aussi par le succès de certains modèles de la marque, notamment la DS3. Citroën Financement affiche sur ce seul véhicule un taux de pénétration supérieur à 43 %. Tous types de véhicules et tous types segments de clientèle confondus, nous avons enregistré un montant moyen financé de l'ordre de 9 000 euros sur la première moitié de l'exercice 2010.

JA. Quelles vont être vos priorités au cours des prochains mois ?
LA. Nous allons privilégier les opérations de fidélisation d'ampleur auprès des clients particuliers et entreprises, aussi bien en VN qu'en VO. Avec la baisse de la prime à la casse, nous nous attendons en effet à un moindre trafic dans les concessions sur la seconde partie de l'année. Aussi, nous allons continuer à accompagner la marque dans sa stratégie de conquête de nouveaux clients entreprises et la soutenir à l'occasion de ses prochains lancements, notamment celui de la nouvelle C4.

JA. Votre offre est-elle amenée à évoluer ?
LA. Oui, nous poursuivons son évolution, notamment au niveau des extensions de garantie. En ce qui concerne le VO, nous travaillons par exemple à une évolution de l'offre de garantie "Citroën Select". Opérationnelle en septembre ou octobre, elle sera plus segmentée afin de correspondre au mieux à la fois à la catégorie du véhicule proposé et à la loi de roulage de chaque client. A noter que dans le domaine du VO, nous allons aussi privilégier notre produit de financement en crédit-ballon "Free Pack", beaucoup plus souple que la LOA VO. Côté assurances tous risques, nous souhaitons accroître les taux de présentation et de transformation de Citroën Assurance, une offre lancée en début d'année en partenariat avec le groupe Altima. Nous tablons sur 4 000 contrats d'assurances tous risques sur 2010.

JA. Et sur quel volume de production tablez-vous sur cet exercice ?
LA. Notre ambition est de totaliser 150 000 contrats VN + VO. Cela correspondrait peu ou prou au maintien de nos performances commerciales du 1er   semestre. Ceci étant dit, il convient d'être prudent. Nous nous attendons à un second semestre plus difficile que le premier sur les particuliers. Nous misons surtout sur la vigueur du marché des entreprises, un domaine où nous travaillons de concert avec les équipes de Citroën Business.