La méthode Stenström ?

...pas dans le réseau Volvo pour expliquer la réussite de la marque en France cette année. En effet, sur un marché à - 2 %, Volvo est à la mi-novembre en progression de + 36 %, à plus de 10 000 immatriculations, et devrait atteindre à la fin de l'année la barre des 12 000 unités, égalant ainsi son record de 1992. La plupart des distributeurs Volvo reconnaissent que ces bons résultats sont notamment dus à la politique de la nouvelle équipe dirigeante et louent la stratégie mise en place par Maria Stenström depuis son arrivée. "Elle a réussi à nous motiver par des méthodes finalement assez simples en appliquant une politique commerciale cohérente", commente Laurent Defrance, distributeur à Rennes et qui, à l'image des résultats nationaux, atteint la performance de + 43 % sur son secteur. "Notre dirigeante a mis en place une matrice permettant de se fixer des objectifs tous les mois. Nous savons ainsi où nous en tenir au niveau de la rentabilité et de la performance commerciale. Elle a aussi instauré des primes d'objectifs, ce qui n'existait pas auparavant", poursuit le distributeur breton. Un avis relayé par Thérèse-Anne Pemzec, dirigeante de cinq sites également en Bretagne (Brest, Quimper, Lorient, Redon, Vannes). "L'argent reste le nerf de la guerre. Nous répercutons cette politique commerciale motivante sur nos équipes. Le challenge est permanent pour nos vendeurs qui, au final, sont récompensés. En outre, Maria Stenström a su nous écouter et prendre en compte nos remarques, ce qui est valorisant et rassurant." Les distributeurs n'attribuent cependant pas tout à la dirigeante. La politique produits séduisante, les V50, S40 et XC90 restent une autre source de motivation : "On nous donne aujourd'hui la possibilité de travailler. Cette fois-ci, tous les ingrédients sont réunis pour réussir", répètent-ils à l'envi. Ils n'omettent cependant pas de rappeler le travail qui a été fait en amont, notamment par le prédécesseur de Maria Stenström, Dirk Pissens : "Nous récoltons aujourd'hui les fruits d'une période difficile, lorsqu'il a fallu résilier et investir dans les mises aux normes lors de la mise en place des nouveaux contrats. Un travail bien fait même si ce fut dans la douleur pour certains." C'est donc avec enthousiasme que le réseau s'apprête à affronter 2005, même s'il s'attend à une croissance plus pondérée. La confiance est désormais au rendez-vous.

 Tanguy Merrien

Voir aussi :

• Le site Volvo