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Constructeurs

Entretien avec Philippe Gaultier, directeur de la formation commerciale et après-vente de Toyota France

Publié le 28 avril 2006

Par Alexandre Guillet
10 min de lecture
"Pour une école de vente Toyota, nous recevons environ 1 200 candidatures !" Pour accompagner la croissance des ses ventes et par extension, de son activité après-vente, Toyota renforce régulièrement son dispositif de formation. Un dispositif presque...
"Pour une école de vente Toyota, nous recevons environ 1 200 candidatures !"
Pour accompagner la croissance des ses ventes et par extension, de son activité après-vente, Toyota renforce régulièrement son dispositif de formation. Un dispositif presque...
"Pour une école de vente Toyota, nous recevons environ 1 200 candidatures !" Pour accompagner la croissance des ses ventes et par extension, de son activité après-vente, Toyota renforce régulièrement son dispositif de formation. Un dispositif presque...
...exclusivement centralisé au siège de Vaucresson. Revue de détails avec Philippe Gaultier Journal de l'Automobile. En préambule, confirmez-vous votre volonté globalisante de réunir autant que faire se peut les volets vente et après-vente dans vos formations ?Philippe Gaultier. Tout à fait. Nous respectons naturellement les spécificités fondamentales de chacun de ces deux domaines, mais nous souhaitons les faire dialoguer entre eux. Par exemple, les responsables après-vente du réseau sont invités à participer aux présentations produits. Nous sommes persuadés que le partage de l'information est un gage d'efficacité et de meilleure compréhension de l'entreprise. En outre, comme nos statistiques en témoignent, nous veillons à respecter l'équilibre entre vente et après vente. (voir encadré "En chiffres") JA. Au chapitre des formations vente, au-delà du traditionnel recours à des prestataires extérieurs, comme le GNFA ou des cabinets par exemple, vous avez créé une équipe de formateurs vente, pourquoi ?PG. Tout d'abord, il convient de préciser qu'à l'heure actuelle, nous n'avons encore que partiellement créé cette équipe. Pourquoi une telle équipe en interne ? Tout simplement parce qu'on est jamais si bien servi que par soi-même ! JA. Par ailleurs, le principe des écoles de vente semble désormais acquis dans votre fonctionnement, comptez-vous le développer plus intensément ?PG. Nous venons effectivement d'ouvrir notre sixième école de vente Toyota et, en moyenne, nous en ouvrons dorénavant deux par an. Au total, on recense plus de 70 vendeurs formés par le bais de ces écoles dans le réseau. C'est un résultat très satisfaisant. D'autant que le taux de réussite aux examens est supérieur à 90 %, que nous ne perdons aucun candidat en cours de route, et que la fidélité de ces jeunes est très forte vis-à-vis du réseau et donc de la marque. Cependant, nous ne cherchons pas à ouvrir des écoles de vente pour ouvrir des écoles de vente. Nous répondons aux besoins identifiés du réseau. Donc nous n'intensifierons le rythme des ouvertures que si le besoin s'en manifeste. JA.Comment expliquez-vous ces très bons résultats, supérieurs à la moyenne de ceux des autres constructeurs ?PG. C'est vrai que nous obtenons des résultats meilleurs que ceux de la plupart[...]

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