Entretien avec Makoto Sakayori, directeur général de Nissan France.

...table sur une pénétration de 2,3 % en VP, en progression de près de 30 %.

Journal de l'Automobile. En début d'année, vous visiez 2 % du marché VP. Vous réalisez 1,87 %. Comment expliquez-vous cet écart ?
Makoto Sakayori. Le premier constat porte sur la gamme 4x4. La réalisation est bonne avec plus de 18 000 véhicules, voire excellente, la gamme progressant plus que le marché. En revanche, sur la gamme VP, nous sommes en retard par rapport aux objectifs prévus pour 2004, avec un déficit de près de 4 500 unités. Même si la Micra a fait une bonne performance, nous n'avons pas réalisé l'objectif. Nous n'avons pas voulu nous lancer dans une guerre de promotion pour conquérir des parts de marché. Il est vrai que nous n'avons pas ouvert financièrement autant que les autres constructeurs. Pour Nissan, le but est d'effectuer des ventes profitables et avant tout d'avoir une bonne offre pour le client. Par ailleurs, nous avons choisi de ne pas rentrer dans la bataille des véhicules zéro kilomètre ou encore de ne pas renforcer le niveau des ventes par les loueurs nationaux. Nous sommes vraiment restés sur notre prévision et nous n'avons pas ouvert le robinet plus que ce que nous avions prévu. Même si nous avons effectué des offres placées sur la Micra Mix avec un prix d'entrée à 10 400 euros. D'ailleurs, lorsque l'on analyse les ventes par canal, Nissan, via son réseau, réalise 65 % de ses ventes, alors que le marché se situe en dessous de 55 % et que certaines marques sont passées sous la barre des 50 %.

JA. Quel est votre objectif pour 2005 ?
MS. Pour 2005, 54 700 unités. Cette année, le marché devrait être similaire à celui de 2004, soit environ 2,02 millions de VP. Notre pénétration devrait atteindre 2,3 %, à 48 600 VP. Nous allons lancer des nouveaux produits dans l'Hexagone en mars prochain : le Murano, le Roadster 350Z, la Micra C+C et le Pathfinder. Cette farandole de nouveaux modèles nous permet de maintenir notre confiance sur le marché français. Nous avons comme ambition 4 800 unités pour le Pathfinder et la Micra C+C devrait représenter 3 % des ventes de la berline. Et nous réservons une surprise qui sera dévoilée courant 2005. Ce sont de vrais nouveaux modèles, ils ne remplacent aucun modèle de notre gamme. Par ailleurs, lors du dernier Salon de Paris, nous avons eu un accueil favorable pour le Murano et Pathfinder. Ce sont des clients qui possèdent déjà un SUV de haut de gamme qui ont été séduits par le Murano. Nous avons donc, durant le Mondial de Paris, pris des commandes fermes. A présent, nous avons un énorme travail à faire pour satisfaire ces commandes.

JA. Sur quels modèles ferez-vous votre croissance ?
MS. En 2005, le marché sera difficile, comme en 2004. La politique globale lancée par Carlos Ghosn veut que nous ayons un "business plan" durable et profitable dans la continuité. Nous ne ferons pas n'importe quoi pour aller chercher du volume, nous ne ferons pas des ventes à zéro kilomètre ou encore des ventes à loueurs.

JA. Si le marché demeure concurrentiel comme en 2004, suivrez-vous les offres commerciales ?
MS. Nous ne pensons pas effectuer beaucoup de remises, avec une gamme renforcée par l'arrivée de nouveaux modèles qui ont un contenu très fort. Mais nous aurons toutefois des offres attrayantes pour certains modèles de la gamme existante.

JA. Quelle est la rentabilité du réseau en 2004 ?
MS. Actuellement, nous n'avons pas encore effectué le tableau de bord afin d'avoir le niveau de la rentabilité du réseau. Ce traitement sera connu seulement dans 3 mois. En revanche, ce que l'on peut dire, c'est que notre réseau a progressé de 9 % au niveau des ventes. Une croissance réalisée avec une gamme ayant un grand potentiel et sans nouveaux produits. Le réseau a été restructuré et n'a jamais été aussi fort qu'à l'heure actuelle. D'ailleurs, lors de notre convention (début janvier), il y aura un message fort que nous voulons faire passer à nos distributeurs : "la qualité" et un focus sur le lancement des nouveaux produits pour 2005.